NHỮNG LỢI ÍCH CỦA EMAIL MARKETING ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

Tìm thấy 10,000 tài liệu liên quan tới từ khóa "NHỮNG LỢI ÍCH CỦA EMAIL MARKETING ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP":

khóa luận Xây dựng chiến lược tung sản phẩm ra thị trường của công ty cổ phần Lai Phú

KHÓA LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LAI PHÚ

ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1. Sự cần thiết của đề tài Kể từ sau khi đổi mới cho đến nay, nền kinh tế nước ta đã có nhiều biến đổi tích cực. Nước ta đang tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập với khu vực và thế giới và đang tiến tới gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Đây là một cơ hội thuận lợi thúc đẩy nền kinh tế phát triển, đồng thời cũng là một thách thức lớn đòi hỏi các doanh nghiệp (DN) phải vượt qua. Một thách thức khách quan hiện nay các DN đang đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng khắc khe hơn. Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỉ thuật và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới, chúng ảnh hưởng đến việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, khả năng cải tiến sản phẩm và các hoạt động marketing. Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắc khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau, khách hàng không chỉ đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm mà còn về mẫu mã, kiểu dáng phải đa dạng. Các sản phẩm ra đời ngày càng nhiều, mức độ phức tạp ngày càng tăng khi hoạt động sản xuất kinh doanh chuyển sang xu hướng toàn cầu hóa dẫn đến khả năng thay thế nhau giữa các sản phẩm ngày càng cao, chu kì sống của sản phẩm ngày càng ngắn dần đặc biệt đối với sản phẩm mới tung ra thị trường. Yếu tố toàn cầu hóa, sự liên kết giữa các DN, tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn,…Trong những điều kiện đó, các DN phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả các phương diện: các nguồn lực sản xuất, quản lí sản xuất kinh doanh, sự ứng sử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh. Một DN thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhất định, chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của DN. Trong quá trình phát triển DN, danh mục sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môi trường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh. Điều này thể hiện sự năng động và nhạy bén của DN với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và nhu cầu khách hàng, tạo cho DN khả năng cạnh tranh cao trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do thị hiếu của khách hàng thay đổi, do sự phát triển của khoa học kỉ thuật và công nghệ mới ứng dụng vào sản xuất kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh chóng, do yêu cầu cạnh tranh,.. đòi hỏi DN nghiên cứu và cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng. Do đó việc phát triển sản phẩm mới rất cần thiết để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh của DN và thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, việc đưa sản phẩm mới ra thị trường cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng, vì không phải bất kì sản phẩm mới nào khi đưa ra thị trường đều thành công. Những năm 1970, Gillette nhận thấy tóc dầu là một vấn đề khó chịu cho những người ở lứa tuổi 1224, đã giới thiệu ra thị trường loại dầu gội dành cho tóc dầu. Hãng General Electric đã tung ra thị trường một phát minh quan trọng với máy chạy cắt lớp Cities, máy scanner toàn thân này đem lại lợi ích rất lớn cho người sử dụng: chuẩn đoán chính xác, giúp giảm thời gian xem phim X quang. Nhưng vào thập niên 1980, Premier, hiệu thuốc lá “không khói” của RJR Nabisco đã từ bỏ kế hoạch giới thiệu Premier sau khi bỏ ra 10 năm ròng phát triển sản phẩm và tiếp thị thử trong 5 tháng. Vậy để một sản phẩm mới thành công khi tung ra thị trường thì sản phẩm này phải đạt được những tiêu chuẩn nào? sản phẩm mới này có phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng không? sản phẩm mới phù hợp với khúc thị trường nào? việc nghiên cứu thị trường của DN đã kỹ chưa?…Do đó để đem lại sự thành công cho sản phẩm mới thì công tác nghiên cứu thị trường, biện pháp phát triển sản phẩm mới và nổ lực marketing là rất quan trọng. Nhưng quan trọng hơn là cần xây dựng một chiến lược tung sản phẩm mới một cách rõ ràng. Nhận thức được tầm quan trọng trên trong thực tiễn hiện nay đối với DN Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại. Được sự đồng ý của Khoa Kinh tế, sự hỗ trợ của Công ty cổ phần Lai Phú và sự hướng dẫn của thầy Nguyễn Anh Ngọc, tôi tiến hành thực hiện đề tài: “Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường của Công ty Cổ Phần Lai Phú”. 1.2. Nội dung nghiên cứu Giới thiệu sơ nét về sản phẩm mới của công ty. Tìm hiểu thị trường bánh Flan và kẹo Chocolate trái cây Hành vi mua sản phẩm của người tiêu dùng tại TP.Hồ Chí Minh Cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, giá, hệ thống phân phối và khách hàng đối thủ nhắm tới. Đưa ra ma trận SWOT của công ty. Từ đó lập chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. 1.3. Phạm vi nghiên cứu 1.3.1. Về không gian Nghiên cứu thị trường tại TP. Hồ Chí Minh ở Quận Tân Bình, Quận Tân Phú, Quận Thủ Đức, Quận Bình Thạnh, Quận 9 và tổng hợp số liệu của công ty trong thời gian thực tập. 1.3.2. Về thời gian Thời gian thực tập, nghiên cứu từ ngày 2032006 – 2062006. 1.4. Kết cấu luận văn Chương 1. Đặt vấn đề Chương 2. Cơ sơ lý luận và phương pháp nghiên cứu Chương 3. Tổng quan Chương 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận Chương 5. Kết luận và kiến nghị CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1. Khái niệm chiến lược Chiến lược là một chương trình hành động tổng quát xác định các mục tiêu dài hạn cơ bản của một DN, lựa chọn các đường lối hoạt động và các chính sách điều hành việc thu thập, sử dụng và bố trí các nguồn lực để đạt được các mục tiêu cụ thể làm tăng sức mạnh một cách hiệu quả nhất và giành được lợi thế bền vững đối với các đối thủ cạnh tranh khác. Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối hợp, được thiết kế để bảo đảm rằng các mục tiêu cơ bản của DN sẽ được thực hiện. 2.1.1. Chiến lược Marketing Marketing là tổng thể các hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu dùng để tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu này, nhằm sản xuất và trình bày hợp lý để phân phối đến đúng địa điểm thuận lợi nhất cho người tiêu dùng, đồng thời cũng có lợi cho DN. Chiến lược Marketing là các mà DN thực hiện mục tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P. Tất cả mọi chiến lược Marketing được vạch ra không phải chỉ nhằm tạo ra doanh số, mà nhằm để tạo ra lợi nhuận. 2.1.2. Mục tiêu doanh nghiệp và mục tiêu Marketing Mục tiêu doanh nghiệp. Một DN bắt đầu hình thành vào một thời điểm nào đó với một số nguồn tài nguyên (nhân, vật lực) và mong muốn sử dụng những nguồn tài nguyên này để đạt được một điều gì đó. Điều mà DN muốn đạt được tức là mục tiêu của DN. Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng nguồn tài nguyên của DN. Mục tiêu marketing. Là số liệu cụ thể về cái mà DN bán (sản phẩm) và bán cho ai (thị trường), là mục tiêu mà DN muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng sản phẩm, thị phần. Bốn khả năng DN có thể xem xét để xác định mục tiêu marketing khi tung sản phẩm mới ra thị trường. Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu. Tức là thâm nhập thị trường hữu hiệu hơn. Chẳng hạn mở thêm nhiều điểm bán hàng. Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới. Tức là khai phá thêm thị trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có. Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu. Có nghĩa là tăng thêm số lượng sản phẩm thêm vào số lượng sản phẩm hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có. Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới. Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro 2.2. Sản phẩm mới 2.2.1. Khái niệm Sản phẩm mới là gì?. Sản phẩm được xem là mới đòi hỏi quá trình kiểm tra và triển khai giới thiệu chúng ra thị trường một cách nghiêm khắc. Để xác định sản phẩm mới hay không, DN sẽ trả lời hai vấn đề: Sản phẩm có mới đối với DN không? Sản phẩm có mới đối với khách hàng không? Đứng trên góc độ DN để xem xét, người ta chia sản phẩm mới thành hai loại: sản phẩm mới tương đối và sản phẩm mới tuyệt đối. Sản phẩm mới tương đối: là sản phẩm đầu tiên DN sản xuất và đưa ra thị trường, nhưng không mới đối với DN khác và đối với thị trường. Chúng cho phép DN mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới. Sản phẩm mới tuyệt đối: đó là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị trường. Doanh nghiệp giống như người tiên phong đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này. Chi phí dành cho nghiên cứu, thiết kế, sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường thường rất cao. Hình 1: Phân Loại Sản Phẩm Mới Sản phẩm có mới đối với khách hàng không Có Không Sản phẩm có mới đối với doanh nghiệp không Có Sản phẩm mới nguyên mẫu (chiếm khoảng 10% trong tổng số sản phẩm mới) Sản phẩm mới mô phỏng (chiếm khoảng 20% trong tổng số sản phẩm mới) Không Sản phẩm mở rộng (sản phẩm mới cải tiến) Không có sản phẩm mới Nguồn tin: Ngô Thị Thu, Quản trị sản phẩm, NXB Thống Kê, 2002, trang 129 2.2.2. Các phương pháp phát triển sản phẩm mới Các phương pháp để phát triển sản phẩm mới. Hoàn thiện sản phẩm hiện có: sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được thực hiện với những mức độ khác nhau Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: giá trị sử dụng của sản phẩm không có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng để sản xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sản phẩm mà chất lượng sản phẩm không đổi. Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: có cả sự thay đổi về hình dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật liệu chế tạo sản phẩm. Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: sản phẩm mới có thể đem tới một nguồn lợi lớn đối với một số DN nếu họ phải tránh bị phá sản hoặc bị đối thủ cạnh tranh mua lại. Về khó khăn; phát triển sản phẩm mới hòan toàn có chi phí cao, rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ tiên tiến, kết quả nghiên cứu thị trường đúng. 2.2.3. Các bước để đến thành công khi tung sản phẩm mới ra thị trường Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới. Phần khách hàng này sẽ là những người có ý định mua hàng. Tìm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách hàng. Cách dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu của khách hàng là đề nghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giải thích lí do lựa chọn những sản phẩm đó. Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp. Bán hàng cho các kênh phân phối trước. Giới thiệu một sản phẩm mới cần có đà. Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đó là tốt, nó sẽ bán chạy. 2.3. Phân tích môi trường Marketing Doanh nghiệp phải dựa vào môi trường để phát hiện những cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp. Môi trường marketing có hai nhóm yếu tô là môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. 2.3.1. Môi trường vĩ mô Bao gồm các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, dân số học, luật pháp và công nghệ kỹ thuật. 2.3.2. Môi trường vi mô Bao gồm các yếu tố doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các trung gian phân phối, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. 2.4. Nghiên cứu thị trường Mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường nên nghiên cứu thị trường là một động tác đầu tiên trong marketing, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao, ngược lại hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua sản phẩm, hoặcvà người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng tác động đến quyết định mua sản phẩm. 2.4.1. Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường là. Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ. Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ. Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa theo những yếu tố quyết định mà họ đặt ra. 2.4.2. Cơ sở của phân khúc thị trường Phân khúc thị trường dựa trên các tiêu thức bao gồm yếu tố địa lí, nhân chủng học, tâm lí và hành vi thái độ. Phân khúc theo địa lý. Là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng này với vùng khác. Phân khúc theo các chỉ số nhân chủng học. Là chia thị trường dựa theo sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch. Phân khúc thị trường theo tâm lý. Là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính. Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ. Là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về kiến thức, thái độ, các sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm. 2.4.3. Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm giúp cho khách hàng thấy được sự khác biệt giữa sản phẩm của DN với sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Định vị gắn với ba yếu tố cơ bản: Nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Chiến lược sản phẩm và các công cụ marketing để đạt mục tiêu chiến lược định vị. Chiến lược định vị của đối thủ cạnh tranh. 2.5. Chiến lược sản phẩm 2.5.1. Ba cấp độ của sản phẩm Sản phẩm cốt lõi chính là lợi ích cơ bản hay dịch vụ mà khách hàng thực sự cần mua và chấp nhận bỏ tiền ra mua. Sản phẩm cụ thể là các bộ phận cấu thành sản phẩm, chất lượng, đặc tính, mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì và các thuộc tính khác phối hợp lại nhằm chuyển tải lợi ích của sản phẩm cơ bản cho khách hàng. Sản phẩm tăng thêm bao gồm tất cả các lợi ích và dịch vụ được cung cấp thêm, cho phép phân biệt sản phẩm của một công ty với sản phẩm của một công ty khác. Hình 2: Ba Thành Phần của Sản Phẩm Theo Quan Điểm Marketing Nguồn: www.marketingchienluoc.com 2.5.2. Quy trình phát triển sản phẩm mới Tìm kiếm những phát kiến về sản phẩm mới. Có thể xuất phát từ hoạt động của bộ phận nghiên cứu và phát triển, kinh doanh,… dựa trên những thành tựu về công nghệ, khoa học kỹ thuật hoặc do nghiên cứu sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, thị trường để phát triển sản phẩm mới Sàng lọc những phát kiến. Qua giai đoạn tìm kiếm phát kiến có thể thu được nhiều đề xuất, ban lãnh đạo cần sàn lọc lấy những phát kiến hay, loại bỏ những phát kiến kém. Phát thảo ý đồ về sản phẩm và thử nghiệm. Phát thảo sản phẩm cần được thăm dò ý kiến khách hàng để thu lại những ý kiến phản hồi nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn của khách hàng. Phát triển chiến lược marketing của sản phẩm. Phát thảo chiến lược marketing sơ bộ cho sản phẩm mới Phân tích triển vọng hiệu quả kinh doanh. DN phân tích, phát thảo sơ bộ về tiềm năng thị trường, giá thành sản xuất và dự kiến lợi nhuận để biết sản phẩm mới có đạt yêu cầu về mục tiêu của công ty hay không. Phát triển sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu phát triển sẽ nghiên cứu từ những ý đồ phát thảo để thiết kế cho ra một sản phẩm cụ thể đạt được những yêu cầu về tính năng, nhu cầu của người tiêu dùng. Thử nghiêm thị trường. Giai đoạn này sản phẩm được thử nghiệm thực tế với người tiêu dùng trước khi được đưa vào sản xuất đại trà. Tung sản phẩm mới vào thị trường. Giai đoạn thử nghiệm thị trường giúp ban lãnh đạo DN có đủ hồ sơ để kết luận có nên tung sản phẩm mới vào thị trường hay không. 2.5.3. Các hoạt động tung sản phẩm mới ra thị trường Trong giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường, DN cần có sự phối hợp giữa các bộ phận chức năng để đảm bảo sản phẩm có chất lượng phù hợp, đủ số lượng theo yêu cầu và mọi việc đã sẵn sàng cho công tác triển khai sản phẩm mới.
Xem thêm

103 Đọc thêm

TIỂU LUẬN MARKETING CĂN BẢN PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG GÀ RÁN KFC TẠI VIỆT NAM

TIỂU LUẬN MARKETING CĂN BẢN PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG GÀ RÁN KFC TẠI VIỆT NAM

• Phân đoạn thị trường: là cách thức chia cắt thị trường tiềm năng thành các đoạnkhúc các thị trường nhỏ hơn dựa trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu mong muốn hoặc các đặc tính hay hành vi khách hàng. • Một đoạn thị trường: là một bộ phận của thị trường tiềm năng hay một nhóm khách hàng có cùng nhu cầu, ước muốn hoặc những đặc điểm trong hành vi mua sắm, tiêu dùng.Họ có những đòi hỏi hoặc phản ứng giống nhau với cùng một chương trình Marketing. 1.1.2 Tầm quan trọng của phân đoạn thị trường (mục đích và lợi ích): • Mục đích: tìm kiếm những đoạn thị trường hiệu quả, hấp dẫn: • Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu mong muốn của họ và cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh trên đoạn thị trường đó. • Đem lại cơ hội sinh lời cho Doanh nghiệp: với những nỗ lực kinh doanh, công việc kinh doanh đem lại cho doanh nghiệp dòng tiền vào LỚN HƠN dòng tiền đã chi ra cho những nỗ lực kinh doanh. • Lợi ích: Giúp doanh nghiệp có điều kiện hiểu thấu đáo thị trường hơn (do quy mô nhỏ hơn và đặc tính thị trường rõ ràng hơn) doanh nghiệp có thể xây dựng các chương trình Marketing phù hợp với khách hàng hơn mức độ thỏa mãn khách hàng tăng.
Xem thêm

14 Đọc thêm

ĐỀ CƯƠNG VÍ DỤ THỰC TẾ MÔN MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ CƯƠNG VÍ DỤ THỰC TẾ MÔN MARKETING CĂN BẢN

_Trong năm 2007 Vinamilk đã thực hiện các bước phát triển sản phẩm mới tương đối tốt:+Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới. Phần khách hàng này sẽ là những người có ýđịnh mua hàng.+Tìm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách hàng. "Cách dễ dàng nhấtđể điều tra thị hiếu của khách hàng là đề nghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giảithích lí do lựa chọn những sản phẩm đó.+Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp.+Bán hàng cho các kênh phân phối trước. "Giới thiệu một sản phẩm mới cần có đà. Nếu như thị trường coisản phẩm mới đó là "tốt", nó sẽ bán chạy."b. Soạn thảo và thẩm định dự án : Các Sản phẩm sữa tươi mới của Vinamilk:SỮA TIỆT TRÙNG BUỔI TỐI SWEETDREAM_Với thành phần bổ sung Vitamin B1, B6 và Mật ong, có tác dụng giải toả căng thẳng, làm dịu giác quan vàthư giãn trí não, điều hòa thần kinh =>mang đến cho bạn một trạng thái tinh thần thoải mái, thanh thản để dễđi vào giấc ngủ sâu và trọn vẹn.Hãy tận hưởng một giấc ngủ ngon để chuẩn bị cho ngày mới thật khỏe khoắn và tràn đầy sức sống.c. Thiết kế chiến lược Marketing sản phẩm:-Ngày nay ,người phụ nữ không chỉ phải lo công việc gia đình,con cái,bếp núc ,mà còn phải lo cả công việckiếm tiền ,kinh doanh.Sau 1 ngày làm việc căng thẳng ,buổi tối đối với những người ở độ tuổi này thường làkhá mệt mỏi do có quá nhiều áp lực, thường dẫn đến tình trạng khó ngủ.-sản phẩm sữa tiệt trùng SweetDream , hướng chủ yếu tới nhóm khách hàng phụ nữ, nhằm cung cấp 1nguồn năng lượng cần thiết giúp phục hồi thể trạng để có được 1 giấc ngủ ngon.=>Trên thị trường, các loại sữa tươi cho nhóm khách hàng này hầu như chưa có, sự ra đời của SweetDreamnhư 1 bước đi đầy táo bạo trong mục tiêu mở rộng và thâu tóm các nhóm khách hàng mới. Những kháchhàng này không những mong muốn 1 sản phẩm sữa tươi phải đầy đủ dinh dưỡng mà còn phải có thêm cáclợi ích gia tăng, vừa lạ vừa hữu ích cho 1 cuộc sống bận rộn và năng động.-Quy cách đóng gói: Hộp giấy 180ml.-Với mức giá 5.500 đ /1 hộp 180ml ,SweetDream đang tạo nên 1 vị trí ổn định trên thị trườngd. Thiết kế sản phẩm
Xem thêm

Đọc thêm

Bộ công cụ gửi Email Marketing 50.000 Email/tháng phí 0 đồng

BỘ CÔNG CỤ GỬI EMAIL MARKETING 50.000 EMAIL/THÁNG PHÍ 0 ĐỒNG

Tôi là một người rất đam mê về Sales và Marketing đặc biệt về Email Marketing, tôi đã kinh qua rất nhiều công cụ email như: getresponse, mail Chimp, BenchMark Mail… và đã từng tốn rất nhiều chi chi phí để vận hàng hàng tháng. Sau một thời gian vận hành tôi nhận thất một điều tất cả các hệ thống email đều tốn phí hàng tháng và hạn chế về list mail đó là điều khó chịu cực kỳ đối với tôi và đối với những người có lượng database khách hàng lớn. Và cái khó chịu nó ám ảnh mãi trong tâm trí tôi, mỗi lẫn vào hệ thống email là tôi muốn tìm 1 giải pháp mới dễ hơn cho chính và cho chính đồng đội mình, mà cái quan trọng là không phải tốn phí hàng tháng. Bỗng dưng một ngày công cụ xuất hiện với tôi đó là 1 chân trời mới, một cơ hội mới mở ra và tôi có thể trao giá trị này cho nhiều hơn nữa. Đó là điều tuyệt vời đúng không bạn? Chúc mừng bạn! Vì bạn đã ở bạn đang đọc bài viết này, có nghĩa chúng ta đã có “duyên” rồi phải không? Hãy tiếp tục xem phần mềm gửi email Marketing miễn phí của tôi có thể giúp gì được cho bạn! Nếu bạn đang kinh doanh, bạn muốn sử dụng đòn bẩy công nghệ để gia tăng doanh số theo cấp số nhân, thì email là một phần rất quan trọng ban không thể bỏ qua vì môt số lý do sau: Tiếp xúc hàng triệu khách hàng mỗi ngày Đối thủ không biết chiến lược sản phẩm bạn là gì? Tiết kiệm thời gian tôi đa cho bạn Không hạn chế về mặt địa lý kể cả nước ngoài Dễ dàng truyền tải nội dung Chi phí cực thấp gần như bằng 0 đồng … Với bộ công cụ Email Marketing với tên gọi là “Ma trận Email” là phần mềm gửi email Marketing miễn phí nó hết sức dễ dàng sử dụng và nó phổ biến vô cùng với các loại ứng dụng chỉ cần có Microsoft office và một số công cụ khác và bạn chỉ cần cài đặt một lần duy nhất cho trọn đời. Lợi ích của phần mềm gửi email Marketing miễn phí “Ma Trận Email” Gửi đến 50.000 email mỗi ngày Gửi đến đích danh từng người một Mail đến có hình ảnh từng khách hàng khác nhau Chăm sóc khách hàng trọn đời Theo dõi doanh số bán theo từng tháng Cập nhật vào báo cáo doanh số cho từng khách hàng … Và còn nhiều điều hấp dẫn hơn nữa Đây không phải là một phần mềm email mà là một hệ thống quy trình, một cẩm nang email được setup cho bạn từng bước từ lúc bắt đầu thu thập email, đến thủ thuật gửi mail, chạy chương trình khuyến mãi và cuối cùng là chốt sales, khách sẽ không bào giờ có thể rời khỏi hệ thống chăm sóc của bạn.
Xem thêm

1 Đọc thêm

Quản trị quan hệ khách hàng

QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

MỤC LỤCChương 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG ............................ 21.1 Marketing, CRM và giá trị khách hàng ...................................................................... 21.1.1 Một số khái niệm về marketing .......................................................................... 21.1.2 CRM – khái niệm và đặc điểm ........................................................................... 31.1.3 Giá trị khách hàng .............................................................................................. 71.2 Tầm quan trọng của CRM .......................................................................................... 71.3 Những tư tưởng về quan hệ khách hàng ..................................................................... 91.3.1 Đặc điểm của một mối quan hệ .......................................................................... 91.3.2 Thuyết quan hệ ................................................................................................. 151.3.3 Quá trình phát triển quan hệ ............................................................................. 22Chương 2: MÔ HÌNH IDIC TRONG QUẢN TRN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG ............. 262.1 Mô hình IDIC và lòng tin ............................................................................................... 262.1.1 Lòng tin và những mối quan hệ ........................................................................ 262.1.2 Mô hình IDIC trong CRM ................................................................................ 272.2 Nhận diện khách hàng .................................................................................................... 282.3 Phân biệt khách hàng ...................................................................................................... 322.3.1 Phân biệt khách hàng theo giá trị............................................................................. 322.3.2 Phân biệt khách hàng theo nhu cầu ......................................................................... 372.4 Tương tác với khách hàng .............................................................................................. 402.5 Tùy biến theo khách hàng............................................................................................... 49Chương 3: NHỮNG ĐO LƯỜNG MARKETING THEO KHÁCH HÀNG TRONG CRM......................................................................................................................................... 613.1 Đo lường trong marketing truyền thống ......................................................................... 613.1.1 Đo lường thị phần .................................................................................................... 613.1.2 Đo lường tăng trưởng doanh số ............................................................................... 613.2 Đo lường trong Marketing dựa trên khách hàng ............................................................ 623.2.1 Đo lường dựa trên khách hàng chính....................................................................... 623.2.2 Đo lường dựa trên khách hàng đại chúng................................................................ 663.2.3 Đo lường dựa trên khách hàng chiến lược............................................................... 69Chương 4: SỬ DỤNG CƠ SỞ DỮ LIỆU KHÁCH HÀNG ................................................ 754.1 Cơ sở dữ liệu khách hàng ............................................................................................... 754.1.1 Phân biệt dữ liệu với thông tin ................................................................................ 754.1.2 Phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng ......................................................................... 764.2 Quản lý cơ sở dữ liệu...................................................................................................... 78Chương V: CRM CHIẾN LƯỢC VÀ DỰ ÁN CRM .......................................................... 815.1 CRM chiến lược ............................................................................................................. 815.1.1 Các hoạt động của CRM chiến lược........................................................................ 815.1.2 Các bước hình thành CRM chiến lược .................................................................... 835.2 Dự án CRM .................................................................................................................... 855.2.1 Thành phần của hệ thống CRM, dự án CRM .......................................................... 855.2.2 Ứng dụng của CRM – lợi nhuận và chi phí............................................................. 855.2.3 Giải pháp triển khai CRM ....................................................................................... 86 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG1.1 Marketing, CRM và giá trị khách hàng1.1.1 Một số khái niệm về marketingMarketing: Marketing là một chức năng thuộc về tổ chức và là một tập hợp các quá trình sáng tạo, truyền thông và chuyển giao giá trị cho các khách hàng, quản trị các mối quan hệ khách hàng nhằm đem lại lợi ích cho tổ chức và các bên quan tâm của tổ chức (Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ AMA, 2004). Theo quan điểm marketing, hai vấn đề quan trọng để đạt được lợi ích: Một là sáng tạo, truyền thông và chuyển giao giá trị cho khách hàng; Hai là quản trị các mối quan hệ khách hàng.Cho đến đầu những năm 80, hầu hết những nhà marketing tập trung vào việc thâu tóm khách hàng qua việc phát triển marketing mix (kết hợp tối ưu sản phNm, địa điểm, xúc tiến và giá để đát mục tiêu phân đoạn thị trường – 4P). Sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng, những thông điệp như nhau được gửi đến từng khách hàng. Sản phNm và giá được phát triển để thu hút người tiêu dùng và những đại lý phân phối được chuNn hóa. N gười ta tập trung vào việc phát triển hệ thống thang đo kinh tế, chi phí ở đây là chi phí sao chép chứ không phải tùy biến. Các doanh nghiệp chú ý để nguồn hàng vận chuyển liên tục nhằm có nhiều khách hàng hơn. Một khi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, doanh nghiệp sẽ bán cho họ nhờ xúc tiến, ngoài tên và địa chỉ, việc bán không được cá nhân hóa. Theo C. Gronroos, đây là cách tiếp cận hoàn toàn phù hợp với ngành công nghiệp hàng hóa được đóng gói ở Bắc Mỹ.Sự thay đổi này được xem là marketing “được cách mạng hóa” (hay còn gọi là bước dịch chuyển). N hững nhà marketing bắt đầu dịch chuyển từ việc thâu tóm khách hàng mới đến duy trì, củng cố, nuôi đưỡng khách hàng thông qua các chiến lược, sách lược gọi là Quản trị quan hệ khách hàng (CRM) (Baran và cộng sự, 2008).Marketing quan hệ:Cùng thởi điểm đầu những năm 80, các doanh nghiệp bắt đầu làm việc với các bên khác trong chuỗi giá trị để mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng, thường là theo chiều dọc, liên minh chiến lược, những dự án chung… Từ đó, những nhà marketing mở rộng công nghệ CRM của mình để bao hàm cả quản trị quan hệ đối tác (partner relationship management – PRM). Mục tiêu của marketing quan hệ là xây dựng khế ước giữa các đối tác dựa trên sự hài lòng, sự tín nhiệm và sự cam kết để đạt được những giao dịch làm hài lòng các bên. N hững đối tác này có thể là “nội bộ” (nhân viên, thành viên hội đồng, nhà đầu tư, chuyên gia phân tích rủi ro), có thể là “bên ngoài” (các thành viên trong kênh gần với khách hàng cuối cùng, khách hàng) hay “bên ủng hộ” (các bên về luật, chính trị, các trung gian điều tiết, cộng đồng).Marketing quan hệ đưa marketing về cội rễ, là bước dịch chuyển lớn nhất trong lý luận và thực tiễn marketing suốt hơn 50 năm qua (Gronroos, 1996). Marketing quan hệ có mục tiêu xây dựng những mối quan hệ lâu dài, thỏa mãn các bên quan trọng như khách hàng, nhà cung cấp, nhà phân phối và các bên khác nhằm kiếm được và duy trì công việc kinh doanh (Kotler và Keller, 2005).Marketing quan hệ và CRM có nhiều điểm giống hơn là khác dù marketing quan hệ nói lên quan hệ với cả khách hàng và đối tác còn cụm từ CRM chỉ nói lên quan hệ với khách hàng. Hơn nữa, cả marketing quan hệ và CRM là chiến lược kinh doanh toàn doanh nghiệp, không bị giới hạn như marketing truyền thống, chỉ tập trung ở bộ phận marketing. CRM phải được tích hợp với mọi chức năng của doanh nghiệp để thành công. Về khái niệm, CRM tập trung vào những thành phần tác nghiệp của quan hệ hơn là marketing quan hệ. Marketing quan hệ được thực thi thông qua hệ thống CRM (Baran và cộng sự, 2008).1.1.2 CRM – khái niệm và đặc điểmKhái niệm CRMCRM – Customer Relationship Management là một hoạt động kinh tế khó định nghĩa bởi được ứng dụng vào nhiều cấp độ khác nhau của khách hàng như khách hàng là nhà phân phối, nhà bán buôn, đối tác, người tiêu dùng. CRM khi ứng dụng cho quan hệ dạng B2B hay B2C cũng khác nhau (chẳng hạn tự động hóa lực lượng bán thích hợp cho quan hệ B2B hơn). Kết cấu của hệ thống CRM cũng sẽ khác nhau tùy theo quy mô doanh nghiệp, dù các doanh nghiệp có mục tiêu như nhau.Hộp 1.1 Các quan điểm về CRMXem CRM như gói phần mềm, hệ thống hay công nghệHệ thống CRM là gói phần mềm có thể hiệu chỉnh thông số để tích hợp và quản trị mọi khía cạnh tương tác với khách hàng trong tổ chức và cải thiện khả năng của tổ chức trong việc xử lí dịch vụ khách hàng, sales, marketing, những giao dịch trực tuyến và đặt hàng (Green và Ridings, 2002).CRM là một quá trình thu thập thông tin để tăng hiểu biết về việc quản trị quan hệ của tổ chức với khách hàng của mình… Đó là một chiến lược kinh doanh mà công nghệ thông tin được sử dụng để cung cấp cho doanh nghiệp quan điểm toàn diện, đáng tin cậy, tích hợp với cơ sở khách hàng, qua đó mọi quá trình và những tương tác với khách hàng giúp duy trì và mở rộng quan hệ có lợi cho cả đôi bên. CRM do đó là một kỹ thuật hay một tập hợp các quá trình được thiết kế để thu thập dữ liệu và cung cấp thông tin hỗ trợ tổ chức đánh giá các tùy chọn chiến lược (Zikmund và cộng sự, 2003).Xem CRM là việc lưu trữ và phân tích dữ liệuCRM là quá trình lưu trữ và phân tích một lượng lớn dữ liệu từ bộ phận bán hàng, trung tâm dịch vụ khách hàng, việc mua thực tế, đi sâu và hành vi khách hàng. CRM cũng cho phép doanh nghiệp đối xử khác nhau đối với những dạng khách hàng khác nhau (Hamilton, 2001). CRM là việc khai thác và phân tích các cơ sở dữ liệu marketing và sử dụng các công nghệ thông tin nhằm đánh giá tình hình của doanh nghiệp và xác định các phương pháp cho phép cực đại giá trị lâu dài (lifetime value) của từng khách hàng đối với doanh nghiệp (Kumar và Reinartz, 2006).Xem CRM như sự thay đổi văn hóa trong tổ chứcCRM là sự thay đổi văn hóa đầu tiên, tốt nhất của một tổ chức, chẳng hạn thay đổi cách thức kinh doanh với công nghệ cao tại mỗi điểm tiếp xúc khách hàng (Anton và Petouhoff,2002).Xem CRM như một hoạt động quản trị tập trung vào Các mối quan hệ chứ không phảiCác giao dịchĐịnh nghĩa rộng hơn của CRM bao gồm tất cả các hoạt động biến khách hàng ngẫu nhiên thành khách hàng trung thành nhờ làm hài lòng hoặc hơn cả yêu cầu của họ tới mức họ sẽ mua lại (Swift, 2001).CRM là quá trình ra các quyết định quản trị với mục tiêu sau cùng là gia tăng giá trị của cơ sở khách hàng thông qua các mối quan hệ tốt hơn với các khách hàng dựa trên cơ sở cá biệt theo khách hàng (Peppers và Rogers, 2004).Xem CRM như một hoạt động quản trị nhu cầuCRM là quá trình quản trị năng động mối quan hệ khách hàngdoanh nghiệp để khách hàng quyết định tiếp tục trao đổi thương mại có lợi cho cả đôi bên và ngăn cản họ tham gia vào những trao đổi không sinh lợi cho doanh nghiệp (Bergeron, 2002).Xem CRM như một chiến lược tập trung vào khách hàng hiện tạiCRM bao gồm những tiến trình kinh doanh mà tổ chức thực hiện nhằm nhận diện, lựa chọn, thâu tóm, nuôi dưỡng, duy trì và phục vụ khách hàng tốt hơn. N hững tiến trình này bao hàm thỏa thuận endtoend của tổ chức với khách hàng và triển vọng về mối quan hệ với khách hàng qua thời gian (Bodenberg, 2001).CRM là một chiến lược kinh doanh trong đó doanh thu, lợi nhuận và sự hài lòng khách hàng đạt được nhờ tổ chức phân đoạn khách hàng, nuôi dưỡng sự hài lòng khách hàng và thực thi các quá trình tập trung vào khách hàng. Công nghệ CRM nên đi sâu vào khách hàng, tăng cường tiếp cận khách hàng, tương tác và hội nhập với khách hàng hiệu quả hơn qua tất cả các kênh và các bộ phận chức năng của doanh nghiệp (Gartner Group).Xem CRM như khả năng tác nghiệp, nhấn mạnh vào quan hệ sinh lợiCRM là khả năng tạo dựng mối quan hệ sinh lợi trong dài hạn với các khách hàng tốt nhất thông qua việc khai thác một tập hợp các điểm tiếp xúc (Lefébure và Venturi, 2001). CRM là quá trình chọn lựa những khách hàng mà doanh nghiệp có thể phục vụ một cách sinh lợi nhất và thiết lập những tương tác riêng biệt giữa doanh nghiệp với từng khách hàng (Kumar và Reinartz, 2006).Theo quan điểm xem CRM là một hệ thống, CRM phải làm tốt ba việc là thu thập dữ liệu khách hàng tại mọi điểm tiếp xúc (qua điện thoại, web, email hay các giao dịch cá nhân), lưu kho dữ liệu để cung cấp dữ liệu theo cách dễ tiếp cận nhất, công bố thông tin được phép sử dụng dựa trên dữ liệu. Bốn thành tố công nghệ một hệ thống CRM cần có sẽ là kho dữ liệu (chứa dữ liệu về khách hàng, hợp đồng, giao dịch, kênh), công cụ phân tích để nhận diện hành vi khách hàng, công cụ quản trị chiến dịch để phát triển, đánh giá hiệu quả marketing và giao diện để duy trì cơ sở dữ liệu.Định nghĩa CRM dựa trên công nghệ cụ thể, hoàn thiện nhất cho rằng CRM là kỹ thuật tự động, tích hợp các tiến trình kinh doanh theo chiều ngang liên quan đến các điểm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (front office như bộ phận sales, marketing, dịch vụ khách hàng) qua nhiều kênh có mối liên hệ với nhau. Ứng dụng CRM phải kết hợp cả kỹ thuật tác nghiệp (quản trị các quá trình kinh doanh dựa trên giao dịch) và kỹ thuật phân tích (quản trị các quá trình kinh doanh dựa trên dữ liệu) (Peel, 2002). Tuy nhiên, chính Peel sau đó cũng cho rằng CRM không chỉ về công nghệ mà là việc phát triển những mối quan hệ thích hợp với khách hàng qua sự giao thiệp để tạo nên lợi nhuận dài hạn.Khi hệ thống CRM thất bại, CRM thiên về yếu tố văn hóa chứ không phải công nghệ. N hiều doanh nghiệp tập trung vào khía cạnh đối lập với quan hệ (chẳng hạn như giao dịch). Đây chỉ là quan điểm ngắn hạn, đơn thuần tập trung vào sự trao đổi sản phNm dịch vụ để thu tiền của doanh nghiệp. Marketing giao dịch xem việc bán là kết thúc của quan hệ còn marketing quan hệ lại xem đó là sự khởi đầu.Swift đã cho rằng mục tiêu của CRM là tăng cơ hội (mua lại của khách hàng) nhờ cải thiện quá trình giao thiệp với đúng khách hàng, cung cấp đúng sản phNm với giá họ cần qua đúng kênh, đúng lúc.CRM được đặt nền tảng dựa trên bốn nguyên lý: (1) khách hàng nên được quản trị như tài sản quan trọng, (2) không phải tất cả các khách hàng đều như nhau, (3) khách hàng khác nhau về nhu cầu, thị hiếu, hành vi mua, (4) hiểu khách hàng tốt hơn giúp doanh nghiệp cung ứng tốt hơn, tối đa hóa toàn bộ giá trị. Doanh nghiệp càng hiểu khách hàng thì càng tăng cơ hội thâm nhập thị trường và tăng phần đóng góp của khách hàng (Kutner và Cripps, 1997).Ở dạng chung nhất, CRM có thể được xem là một tập hợp các hoạt động kinh doanh được thiết kế đơn giản để đặt một doanh nghiệp trong mối liên hệ ngày càng thân thiện với khách hàng của mình nhằm hiểu hơn và ngày càng gia tăng giá trị của mỗi khách hàng. Đó là cách tiếp cận mở về phía doanh nghiệp nhằm hiểu và gây ảnh hưởng đến hành vi khách hàng thông qua sự giao thiệp nhằm cải thiện việc thâu tóm, duy trì khách hàng và khả năng sinh lợi của khách hàng.Đặc trưng của CRMCRM cho phép nhận dạng, thu hút và làm trung thành những khách hàng tốt nhất nhằm đạt doanh số và lợi nhuận cao hơn. CRM tạo dựng những mối quan hệ lâu dài, có ý nghĩa, mang tính cá nhân với các khách hàng, những người sẽ tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp trong tương lai.CRM phát triển và hoàn thiện các mối quan hệ với các khách hàng qua việc gia tăng hoạtđộng kinh doanh với từng khách hàng hiện tại của doanh nghiệp (crossselling, upselling).CRM đưa doanh nghiệp đến gần các khách hàng hơn, để hiểu rõ hơn từng người, để chuyển giao giá trị lớn hơn cho từng người và làm cho từng người trở nên có giá trị hơn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp khiến sản phNm, dịch vụ của mình thỏa mãn khách hàng, thuận tiện, giá trị hơn khiến khách hàng sẵn sàng dành hết thời gian, tiền bạc cho mình hơn bất kì đối thủ cạnh tranh nào. Việc xây dựng giá trị khách hàng gia tăng giá trị của chuỗi nhu cầu, dòng chảy kinh doanh từ khách hàng trở lại nhà bán lẻ rồi nhà sản xuất.CRM liên quan đến việc đối xử với những khách hàng khác nhau một cách khác nhau. Một công ty mang chiến lược khách hàng tương tác trực tiếp với từng khách hàng cá nhân. Khách hàng cho công ty biết cách mình muốn được đối đãi. Dựa trên sự tương tác này, công ty sẽ điều chỉnh hành vi của mình đối với khách hàng đó. Về bản chất, quan niệm đó cụ thể là mối quan hệ 11 (một khách hàng với một doanh nghiệp – đầu vào của khách hàng cho tới đầu ra của doanh nghiệp đối với khách hàng cụ thể).CRM nhằm đạt đến những mục tiêu khách hàng cụ thể thông qua những hành động hướng vào những khách hàng cụ thể. Điều khiến CRM thành một mô hình thực sự khác biệt trong kinh doanh và cạnh tranh là chiến lược kinh doanh của công ty nhằm đạt được mục tiêu kháchhàngcụthể bằng những hành động kháchhàngcụthể. N ó không thể được quy là marketing khi không có hi vọng thành công. Mục tiêu là kháchhàngcụthể tức gia tăng giá trị mỗi khách hàng. Do đó, công ty sẽ có những hành động cụ thể với mỗi khách hàng bằng những công nghệ mới.CRM tạo ra hiệu quả đầu tư tối ưu nhờ tích hợp thông tin khách hàng cá nhân vào mỗi bộ phận chức năng của tổ chức, từ dịch vụ khách hàng, sản xuất, logistics cho tới quản trị kênh. CRM ở vừa là quá trình tác nghiệp, vừa là quá trình phân tích. CRM tác nghiệp tập trung vào những thiết lập phần mềm và những thay dổi trong tiến trình ảnh hưởng hàng ngày tới sự vận hành của doanh nghiệp. CRM phân tích tập trung vào việc lên kế hoạch chiến lược cần thiết để xây dựng giá trị khach hàng, cũng như văn hóa, đo lường, những thay đổi về tổ chức để thực hiện chiến lược thành công. Mục tiêu của CRM là tăng trưởng lợi nhuận qua việc cung ứng đúng sản phNm cho đúng khách hàng, qua đúng kênh với chi phí và thời gian hợp lý. Mục tiêu kinh doanh tổng thể của chiến lược này là làm cho doanh nghiệp ngày càng sinh lợi bằng cách từng bước gia tăng giá trị cơ sở khách hàng.1.1.3 Giá trị khách hàngGiá trị khách hàng là giá trị kinh tế của khách hàng đối với doanh nghiệp, thể hiện thông qua lợi nhuận ròng.Các chiến lược gia tăng giá trị cơ sở khách hàngChiếm khách hàng (kiếm được những khách hàng sinh lợi) là thực hiện tiến trình bán và marketing không những hiệu quả mà còn phải phù hợp hơn.Giữ khách hàng (nắm giữ lâu dài khách hàng sinh lợi, lấy lại những khách hàng sinh lợi, loại bỏ những khách hàng không sinh lợi) đặt ra thách thức lớn trong kinh doanh ngày nay: quản trị sự hao mòn khách hàng. Một số người cho rằng điều này đơn giản là câu hỏi của việc tăng lòng trong thành, giảm tỉ lệ doanh thu. N hưng thách thức còn lớn hơn nhiều. Giữ khách hàng cũng là việc biết giữ đúng khách hàng. Về cơ bản, đây là câu hỏi về khả năng sinh lợi. N hưng vấn đề là cần biết đâu là khách hàng sinh lợi và đâu là khách hàng có thể trở thành khách hàng sinh lợi.Cuối cùng, nuôi dưỡng khách hàng là việc gia tăng giá trị tồn tại của khách hàng đối với một doanh nghiệp. Có 2 cách để phát triển khách hàng là tăng thời gian tồn tại của khách hàng và tăng tổng lợi tức thu được từ mỗi tương tác của khách hàng trong suốt thời gian tồn tại đó. Cách thứ nhất đơn giản là tăng lòng trung thành của khách hàng để họ gắn bó với doanh nghiệp trong thời gian dài. Cách thứ hai là tăng lợi nhuận trên mỗi giao dịch, dự đoán nhu cầu của khách hàng và tác động lại hành động thực tế của khách hàng với sự chào hàng cá nhân hóa, thích hợp. Mỗi tương tác với khách hàng là một cơ hội để xây dựng quan hệ và phát triển giá trị khách hàng.1.2 Tầm quan trọng của CRM Khả năng đáp ứngCRM đáp ứng với những thay đổi mà các doanh nghiệp đang đối mặt có liên quan đến khách hàng, thị trường, công nghệ lưu trữ dữ liệu, chức năng marketing.Những thay đổi về khách hàng: Sự đa dạng ngày càng tăng do những khuynh hướng nhân khNu và hành vi Khách hàng eo hẹp về thời gian và không thích sản phNm quá phức tạpSự gia tăng về mong đợi của khách hàng và sự suy giảm về mức độ hài lòng của khách hàng Khách hàng có nhiều thông tin hơn và trao đổi thông tin lẫn nhau, hiểu biết hơn trong quyết định mua Khách hàng so sánh nhiều hơn giữa các nhà cung cấp, các giao dịch Khách hàng quan tâm các vấn đề xã hội và môi trường xung quanh Khách hàng thích có một quan hệ làm ăn lâu dài nhưng suy giảm về lòng trung thànhCách mạng công nghệ đã kéo theo cuộc cách mạng khác mà dẫn đầu bởi chính khách hàng. Khách hàng giờ đây đã biết đặt ra yêu cầu đối với sản phNm và dịch vụ khách hàng hoàn thiện. Các doanh nghiệp nhận ra rằng họ thực sự biết rất ít hoặc chẳng biết gì về khách hàng cá nhân vì vậy không ngừng nỗ lực để có cái nhìn cụ thể hơn nhu cầu của mỗi khách hàng. Trong khi đó khách hàng muốn được đối xử như những cá nhân hơn là những con số, theo nhu cầu và những sở thích cá nhân, riêng biệt. Họ truyền đạt nhu cầu của mình một cách chủ động tới doanh nghiệp. Họ mặc cả, họ cho những nhà quản trị biết mức giá họ định trả, họ muốn sản phNm được thiết kế ra sao, mẫu mã, lắp ráp, phân phối, bảo quản thế nào. N gười tiêu dùng muốn được tôn trọng. Khả năng nhớ khách hàng và những thông tin liên quan của doanh nghiệp không chỉ giúp việc đặt hàng dễ dàng hơn mà còn giúp khách hàng hiểu rằng họ quan trọng. N hững ứng dụng máy tính đã cho phép những tùy chọn như “oneclick” , chuyển phát nhanh, đặt hàng qua mạng khiến những nhà cung cấp trực tuyến hiểu hơn tính cá nhân của khách hàng để cung cấp dịch vụ ở mức cao hơn.Những thay đổi về thị trường: Sự cạnh tranh khách hàng mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp Sự phân hóa của các thị trường Không tồn tại sự phân biệt dựa vào chất lượng sản phNm Sự lạc hậu nhanh chóng của các sản phNmN gày nay CRM cần bổ sung giá trị cho các khách hàng bằng việc cung ứng các sản phNm cá biệt hóa, định hướng chiến lược kinh doanh theo khách hàng để duy trì thị phần.Những thay đổi về công nghệ lưu trữ dữ liệu: Công nghệ tốt hơn, rẻ hơn và khả năng lưu trữ lớn hơn Sự gia tăng về nhu cầu lưu trữ dữ liệu Sự phổ cập của kho dữ liệuNhững thay đổi về chức năng marketing:Sự tràn ngập các phương tiện giao tiếp với khách hàng (email, telephone, internet, kênh trực tiếp…)Các kỹ thuật định giá không còn quan trọng do tồn tại nhiều chương trình khách hàng trung thành, khách hàng có nhiều thông tin về sản phNm và giá. Tác dụng của quảng cáo trên một số phương tiện giảm. Khả năng nhận biết: CRM cho phép nhận biết các khách hàng có lòng trung thành cao cũng như hiệu chỉnh các sản phNm để tạo lòng trung thành.Khả năng tăng giá trị khách hàng: CRM cho phép làm cho khách hàng có giá trị hơn qua việc khách hàng mua nhiều hơn, thường xuyên hơn, nhiều loại sản phNm hơn. Chi phí tác nghiệp, phục vụ cùng những sai sót trong phục vụ khách hàng cũng giảm. Bên cạnh đó là sự gia tăng năng suất và sự nhiệt tình của nhân viên phục vụ, giới thiệu của các khách hàng đã thỏa mãn, giảm chi phí truyền thông cổ động. Doanh nghiệp còn có được nhiều thông tin hơn cùng mức giá bán cao có thể chấp nhận.Bảng 1.1 Sự dịch chuyển từ massmarketing sang CRM1.3 Những tư tưởng về quan hệ khách hàng1.3.1 Đặc điểm của một mối quan hệMột khách hàng và một doanh nghiệp có quan hệ với nhau nghĩa là gì? Khách hàng có quan hệ với doanh nghiệp không biết về họ không? Doanh nghiệp có thể được gọi là có quan hệ với khách hàng mà họ không biết không? Khách hàng có thể có quan hệ với một nhãn hiệu không? Có lẽ việc quan hệ của một khách hàng với một nhãn hiệu chính xác hơn được mô tả là thái độ của khách hàng hay khuynh hướng của họ đối với nhãn hiệu. Các chuyên gia nghiên cứu về bản chất của quan hệ trong kinh doanh nhiều năm và có rất nhiều góc nhìn khác nhau về mục đích cơ bản của quan hệ trong các chiến lược kinh doanh.Mục tiêu kinh doanh cơ bản có thể không còn bị giới hạn trong việc thâu tóm hầu hết khách hàng và đạt được thị phần lớn nhất về sản phNm và dịch vụ. Thay vào đó là thành công trong kỷ nguyên tương tác, có thể liên quan cá thể với những khách hàng riêng rẽ, mục tiêu kinh doanh phải bao gồm việc thiết lập những quan hệ ý nghĩa và sinh lợi ít nhất là với phần lớn khách hàng giá trị, làm cho toàn bộ cơ sở khách hàng giá trị hơn. N ói ngắn gọn, doanh nghiệp phấn đấu để chiếm được khách hàng, giữ khách hàng đó trong thời gian dài, và phát triển giá trị của khách hàng đối với doanh nghiệp. Hộp 1.2 Quan hệ cần sự thừa nhậnĐây là quan điểm về quan hệ khách hàng của Jame G. Barnes (Professor of marketing, Memorial University of N ewfoundland). Ông tin rằng quan hệ chỉ có khi khách hàng thừa nhận sự có mặt của nó.Để hiểu CRM, trước hết phải hiểu ba thành tố của nó là khách hàng, quan hệ và việc quản trị chúng. Theo ông, một quan hệ là đặc biệt. Sau hết, quan hệ có thể như cuộc đối thoại với gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp và những thành viên trong nhóm. Ông đưa ra trường hợp của khách sạn Marriott, United Airlines, Coke hay WalMart. N hững quan hệ là những quan niệm mang đậm tính cá nhân.N ếu buộc phải sử dụng từ quan hệ trong cách tiếp cận hiện đại đối với việc kinh doanh và trong bối cảnh sự trung thành của khách hàng lâu dài thì doanh nghiệp cần hiểu quan hệ là gì. Theo ông, quan điểm của John Czepiel là chính xác nhất về quan hệ khách hàng khi cho rằng quan hệ trên thị trường là “sự công nhận lẫn nhau về một vài tình trạng đặc biệt giữa các bên trao đổi.” Quan điểm đó phản ánh rằng quan hệ có thể tồn tại giữa khách hàng và doanh nghiệp, khách hàng và nhãn hiệu, và khách hàng phải cảm thấy sự tồn tại của “tình trạng đặc biệt.”Khi cần hiểu khách hàng, nhiều nhà quản trị hoàn toàn không làm. Họ mắc lỗi khi nhìn nhận tương tác của công ty với khách hàng bằng mắt mình hơn là mắt khách hàng. Họ tin vào những điều chắc chắn làm thỏa mãn khách hàng trong khi thực sự khách hàng quan tâm đến những thứ khác. Một trong những bài học quan trọng mà các nhà marketing và quản trị cần học là sản phNm tốt với giá tốt không đủ để đảm bảo cho sự hài lòng khách hàng và mua lặp lại. Thực tế, sau 30 năm nghiên cứu khách hàng, Barnes đã kết luận rằng phần lớn những yếu tố làm nên sự hài lòng hay trung thành lâu dài hoàn toàn không phải là sản phNm hay giá mà là cách khách hàng được đối xử, điều họ trải qua, và cuối cùng là cảm giác của khách hàng về việc giao thiệp với doanh nghiệp.Đó là điểm mà việc “hiểu khách hàng” gặp gỡ “quan hệ”. Phần lớn khách hàng khá dễ lĩnh hội ý kiến xây dựng quan hệ với doanh nghiệp và nhãn hiệu. N ếu có bất cứ sự ngờ vực nào về việc khách hàng phát triển quan hệ với nhãn hiệu thì đó là Susan Fournier, người mô tả rất chi tiết sự liên kết cảm xúc giữa khách hàng và nhãn hiệu họ thường sử dụng. Lúc đầu khách hàng không cố ý tạo quan hệ phát sinh tự nhiên. Quan hệ cần thời gian đẻ phát triển và phải được nuôi dưỡng, nhưng một khi đã đã phát triển, khách hàng cảm thấy một sự chân thành, ý thức duy trì lòng trung thành với doanh nghiệp hay nhãn hiệu. Phần lớn khách hàng muốn quan hệ với doanh nghiệp hay dùng nhãn hiệu mà họ cảm thấy có thể tin tưởng và trông cậy được – với tổ chức họ cảm thấy thoải mái, đối xử với họ chân thành và tôn trọng. Chỉ khi doanh nghiệp hiểu cách khách hàng phát triển quan hệ đó thế nào và khách hàng được gì từ đó, doanh nghiệp mới bắt đầu hiểu cách xây dựng quan hệ.N gười ta thường bị rơi vào bẫy khi tin rằng một doanh nghiệp có thể dễ dàng quyết định tạo quan hệ với một khách hàng, dù khách hàng đó có muốn hay không. Đó là kết quả của niềm tin sai lầm khi cho rằng quan hệ khách hàng có thể được xây dựng hoặc áp đặt qua việc tạo cơ sở dữ liệu khách hàng hay chương trình khách hàng thường xuyên. Hoặc doanh nghiệp nghĩ họ có quan hệ với một khách hàng bởi họ thành công trong việc giữ khách hàng trong hợp đồng dịch vụ 5 năm hay thế chấp nhà 10 năm. Một giám đốc ngân hàng châu Âu đã từng cho rằng mục tiêu chương CRM của ngân hàng ông ta là “tạo được ràng buộc cao với khách hàng.” N hững giao thiệp như vậy giữa doanh nghiệp và khách hàng không phải là quan hệ trong mắt khách hàng. Liệu họ khách hàng có được lợi hay muốn có quan hệ chân thành hơn qua thời gian không?Các yếu tố của một quan hệ tốtKhi đề cập đến quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, điều quan trọng là phải thống nhất những nhân tố tạo nên quan hệ chân thành. Điều quan trọng là chúng ta hiểu định nghĩa quan hệ giúp công ty thành công trong cạnh tranh về “quy mô khách hàng” như thế nào. Vì vậy, tốt hơn là chuNn bị một số từ, liệt kê những yếu tố chất lượng cụ thể để mô tả một quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.Đầu tiên, một quan hệ phải có sự qua lại. Trong bất cứ “sự giao thiệp” nào được xem là một quan hệ, cả hai bên phải tham gia và nhận thức được sự tồn tại của quan hệ đó. Điều này có nghĩa là bản chất quan hệ vốn phải có tính hai chiều. Chúng ta không thể có quan hệ với một người không thấy có quan hệ với bạn. N hưng có sự khác biệt rất lớn giữa việc có những hoạt động để cấu thành một quan hệ với khách hàng hay không. Liệu một người có thể có quan hệ thực sự với một nhãn hiệu không? Có, nhưng không xảy ra do khách hàng thích nhãn hiệu và mua lặp lại. Một khách hàng có thể có cảm giác rất thích một nhãn hiệu nhưng một quan hệ giữa khách hàng và nhãn hiệu chỉ có thể gọi là tồn tại nếu nhãn hiệu (hay doanh nghiệp quản lý nhãn hiệu) cũng ý thức được sự tồn tại của cá nhân khách hàng đó, hình thành một định nghĩa mới về nhận biết nhãn hiệu (Hộp 2.1).Tiếp theo, quan hệ phải có sự tương tác. Khi hai bên tương tác, họ trao đổi thông tin, và sự trao đổi này là phương tiện chủ yếu để xây dựng quan hệ. Đương nhiên điều này cũng thể hiện sự qua lại. N hưng những tương tác không phải qua điện thoại hay ở phạm vi cá nhân hay qua mạng. Một tương tác xảy ra khi khách hàng mua sản phNm từ công ty bán sản phNm đó. Mỗi tương tác lại tăng lượng thông tin trong quan hệ.Đặc điểm thứ ba của một quan hệ là bản chất lặp đi lặp lại. N ghĩa là kể từ khi hai bên có tương tác qua lại, chính những tương tác đó tạo nên một lịch sử, qua thời gian gọi là bối cảnh. Bối cảnh này khiến những tương tác sau này của quan hệ tăng lên và hiệu quả hơn, bởi mỗi giao dịch thành công thể hiện một sự lặp lại. Càng tăng cường giao thiệp thì càng ít phải hỏi ý bên kia ở lần tiếp theo. Một thực tế thể hiện bản chất lặp lại của quan hệ khách hàng là nó tạo nên sự thuận tiện cho khách hàng khi tiếp tục quan hệ. Amazon.com nhớ sở thích về sách của khách hàng, địa chỉ, số thẻ tín dụng dựa trên những giao dịch trước của họ. Để mua cuốn sách tiếp theo từ Amazon.com, khách hàng chỉ cần tìm sách và kích chuột vào. N ếu đã mua đủ, họ có thể không cần tìm cả cuốn khác, Amazon có thể tìm thay cho khách hàng. Bối cảnh của quan hệ càng thuận lợi, khách hàng càng khó quan hệ với nơi khác và do đó có nhiều khách hàng trung thành hơn.Thứ tư, quan hệ tạo ra lợi ích liên tục cho cả hai bên. Sự thuận tiện của khách hàng là một trong số những ích lợi nhưng không phải là lợi ích duy nhất. Tham gia một quan hệ còn liên quan đến chi phí, thời gian, công sức và sẽ không ai cam kết quan hệ lâu dài nếu không có đủ lợi nhuận liên tục để bù đắp chi phí. Tuy nhiên, do bối cảnh của quan hệ và lợi nhuận liên tục cho cả hai bên, mỗi bên trong quan hệ phải có động cơ để khắc phục những sai sót. Giá trị tương lai mà mỗi bên mong đợi từ việc tiếp tục quan hệ có thể dễ dàng vượt ra cả chi phí sửa chữa sai lầm hiện tại.Quan hệ cũng cần có sự thay đổi trong hành vi ở cả hai bên để được tiếp tục. Sau tất cả, điều dẫn dắt lợi ích liên tục của quan hệ không chỉ là bối cảnh của nó – lịch sử tương tác của quan hệ, sự phát triển qua thời gian – mà còn là hành động phù hợp trong tương lai của mỗi bên phản ánh bối cảnh lịch sử. Đây là đặc điểm quan trọng, riêng rẽ bởi doanh nghiệp đôi khi sai lầm khi cho rằng tương tác với khách hàng chỉ cần diễn ra hàng ngày, giao thiệp rộng, thực hiện theo cách như nhau đối với mỗi khách hàng. N hưng trừ khi những hành động của doanh nghiệp hướng đến một khách hàng cụ thể được đáp ứng đúng như mong đợi bằng cách nào đó, sẽ không có lợi nhuận liên tục cho khách hàng, và khách hàng tất nhiên có thể không tiếp tục quan hệ.Còn một đặc điểm khác của quan hệ là sự duy nhất. Mỗi quan hệ rất khác nhau. Quan hệ được thiết lập với cá nhân mà không phải là tập thể. Do đó, một doanh nghiệp tìm kiếm sự thỏa thuận của khách hàng trong quan hệ phải được chuNn bị để tham gia vào những tương tác khác nhau, lịch sử khác nhau và những cam kết hành vi khác nhau hướng đến những khách hàng khác nhau.Cuối cùng, yêu cầu không thể thiếu và là kết quả của một quan hệ thành công, liên tục chính là lòng tin. Lòng tin tự nó là một tài sản chất lượng, nhưng ở đây
Xem thêm

6 Đọc thêm

HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH QUỐC TẾ ÂU LẠC

HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH QUỐC TẾ ÂU LẠC

HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH QUỐC TẾ ÂU LẠC Sinh viên thực hiện: Nông Thị Kim Yến GVHD: ThS. Hoàng Thị Phương Nga MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Với nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt và gay gắt thì công tác Marketing lại càng thực sự đóng góp một vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Bởi, Marketing Mix là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được của doanh nghiệp, được doanh nghiệp sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng. Marketing Mix đóng một vai trò chủ đạo đối với hoạt động Marketing của một doanh nghiệp, nó không những chỉ ra đâu là tập khách hàng cần phải hướng tới mà nó còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả các hoạt động khác, nhằm khai thác có hiệu quả nhất phân đoạn thị trường đã chọn. Chúng ta thấy rằng, yêu cầu đối với chiến lược Marketing của một công ty là phải bao quát được toàn bộ thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mình. Ứng với mỗi đoạn thị trường mục tiêu trên người ta có thể triển khai một chiến lược Marketing Mix hiệu quả bằng cách thay đổi phối thức 4P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Promotion (Xúc tiến hỗn hợp), Place (Phân phối) sao cho phù hợp với sự biến động và hoàn cảnh thực tế với thị trường mục tiêu. Với mỗi doanh nghiệp lữ hành, để thành công thì tất yếu phải áp dụng chiến lược Marketing Mix vì nó là công cụ mạnh nhất giúp chinh phục được khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Nó nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành, đồng thời tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì, phát triển thị trường. Kiến thức về Marketing Mix cho phép doanh nghiệp xử trí khôn ngoan hơn khi tiếp xúc với khách hàng. Hệ thống chiến lược Marketing Mix được xem như một mũi nhọn sắc bén nhất mà doanh nghiệp sử dụng để đi vào thị trường với ưu thế hơn hẳn so với các doanh nghiệp lữ hành khác. Thấy được vai trò quan trọng của Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành, nên tôi đã lựa chọn đề tài: “Hoạt động Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc” để làm Khoá luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu Vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế, nhận thức rõ tầm quan trọng của Marketing Mix. Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Mix của Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. Đề xuất được những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix tại công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. 4. Lịch sử nghiên cứu Hiện nay, có rất nhiều giáo trình, công trình nghiên cứu về chiến lược Marketing Mix nói chung và Marketing trong kinh doanh lữ hành nói riêng. Tuy nhiên, với đề tài “Hoạt động Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành của Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc” thì chưa có một công trình nào nghiên cứu. Vì vậy tôi đã thực hiện bài khóa luận tại đối tượng cũng như phạm vi nghiên cứu này. 5. Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng các phương pháp sau: Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu: Đó là việc thu thập tài liệu thứ cấp, thông tin từ các nghị định, nghị quyết, các tài liệu tham khảo. Và đặc biệt thu thập tài liệu của Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc liên quan đến đề tài. Để đánh giá các hoạt động Marketing Mix của công ty được thực hiện như nào thì cần khảo sát thực địa, điều tra tại công ty và trên thị trường của công ty. Phương pháp xử lý thông tin và xử lý số liệu: Dựa vào những tài liệu đã thu thập được sẽ lựa chọn, sử dụng những thông tin cần thiết và có liên quan đến nội dung của bài nghiên cứu. Với những thông số thì phải thống kê sau thiết kế đồ hoạ hoặc xử lý phù hợp. Phương pháp đánh giá, tổng hợp: Dựa trên những tài liệu đã thu thập được sẽ phân tích những yếu tố và những nội dung của hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, hạn chế tích cực của hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. So sánh hoạt động Marketing Mix của công ty tại nhiều thời điểm khác nhau và các công ty khác. Dự định sẽ đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. 6. Bố cục đề tài Ngoài mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo Khóa luận được kết cấu thành 3 chương: Chương 1. Một số vấn đề về Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành. Chương 2. Thực trạng Marketing Mix của Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. Chương 3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing Mix tại Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Âu Lạc. NỘI DUNG Chương 1. Một số vấn đề về Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành 1.1. Giới thuyết về Marketing Mix 1.1.1. Khái niệm 1.1.1.1. Khái niệm Marketing Marketing là những việc mà doanh nghiệp phải làm để tìm hiểu khách hàng của mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận: + Cung cấp sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng cần. + Đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả. + Đưa sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng + Cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Ngày nay, Marketing được hiểu là tổng hòa nhiều hoạt động, với mục đích rõ ràng, xác định, hấp dẫn, thu hút và giữ chân khách hàng. Có thể nhận thấy như sau: Hoạt động nghiên cứu thị trường  Xác định khách hàng. Hoạt động quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm  Hấp dẫn khách hàng. Đảm bảo uy tín chất lượng, giá cả phù hợp  Thu hút khách hàng. Tư vấn, chăm sóc khách hàng  Giữ chân khách hàng. Tóm lại, Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị. Theo các định nghĩa trên Marketing bao gồm các khái niệm cơ bản sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, Marketing và những người làm Maketing. Tư duy Marketing bắt đầu từ nhu cầu và mong muốn của con người: Nhu cầu (Need): Là một trạng thái, cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó: thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng… chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người. Mong muốn (Wants): Là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa, cao cấp hơn. Người Mỹ họ có nhu cầu thức ăn nhưng họ thích Hamburger hơn, một giám đốc thích đi xe hơi nhưng ông lại lại thích đi Mercedes hơn… Trong mỗi xã hội khác nhau thì mong muốn cũng khác nhau. Yêu cầu (Demand): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể mà ta có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ. Người làm Marketing sẽ tác động đến yêu cầu bằng cách làm ra sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền và dễ kiếm cho người tiêu dùng mục tiêu: Sản phẩm (Dịch vụ): là bất cứ thứ gì có thể đem ra chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn. Giá trị: là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thỏa mãn những nhu cầu của mình đầy đủ nhất. Chi phí: chính là giá cả của sản phẩm. Theo nguyên tắc người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhật trên một đồng chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu của mình. Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người khác và đưa lại cho người đó một thứ gì đó. Giao dịch: là một vụ mua bán những giá trị giũa hai bên và phải hội đủ một số yếu tố: Ít nhật phải có hai vật có giá trị, những điều kiện thực hiện, địa điểm đã được thỏa thuận. Mối quan hệ: mạng lưới Marketing bao gồm công ty và những người cung ứng, phân phối và khách hàng mà công ty đã xây dựng gọi là những mối quan hệ. Ngày nay, Marketing có xu hướng từ việc tối đa hóa lợi nhuận trong từng giao dịch sang tối đa hóa những mối quan hệ cùng có lợi. Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Marketing và người làm Marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của cong người diễn ra trong quan hệ với thị trường. Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích làm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.nếu một bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi hơn bên kia, thì người ta gọi bên thứ nhất là người làm Marketing còn bên thứ hai là khách hàng triển vọng. người làm Marketing là người tìm kiếm tài nguyên, từ một người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi, họ có thể là người bán hoặc người mua. 1.1.1.2. Khái niệm Marketing Mix Marketing Mix là sự tập hợp các phương thức Marketing mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu Marketing của doanh nghiệp. 1.1.2. Thành phần của MarketingMix 1.1.2.1. Sản phẩm (Product). Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường, nó tạo sự chú ý, mua, sử dụng, hay tiêu dùng có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu.  Cấp độ của sản phẩm: Lợi ích cốt lõi: là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua. Sản phẩm chung: là dạng cơ bản của sản phẩm đó. Sản phẩm mong đợi: là tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp nhận khi họ mua sản phẩm đó. Sản phẩm hoàn thiện: là sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm tiềm ẩn: là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai.  Sự cần thiết của phát triển sản phẩm: Sự thay đổi của khách hàng. Áp lực cạnh tranh. Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản phẩm. Các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến sự thỏa mãn nhu cầu cuả khách hàng.  Chính sách sản phẩm trong hoạt đông Marketing: Chính sách sản phẩm là tổng thế những quy tắc chỉ huy việc tập trung sản phẩm vào thị trường để củng cố gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chon của doanh nghiệp nhằm các mục đích sau: Đánh giá lại toàn bộ cơ cấu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên thị trường về: +Khả năng và mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường. +Sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. +Phản ứng và sự chấp nhận của người tiêu dùng. Chỉ rõ những khuyết tật và yếu kém của sản phẩm cần được cải tiến và hoàn thiện nhằm nâng cao khả năng thích ứng và phục vụ thị trường. Định hướng sự phát triển của sản phẩm mới của doanh nghiệp nhằm bổ sung, thay thế các sản phẩm lỗi thời và tận dụng các cơ hội mở rộng thị trường. Chính sách sản phẩm giũ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống của Marketing chiến lược nói chung và Marketing Mix nói riêng. Bởi vùi nó là cơ sở để doanh nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản suất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kì nhất định. Mặt khác, chỉ dựa vào nền tảng chính sách sản phẩm mới có thể triển khai đúng hướng và kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt động Marketing như: chính sách giá, phân phối và khuyến mãi. Chính sách sản phẩm trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp có nội dung rất phong phú và sâu sắc bao gồm: Chính sách chủng loại sản phẩm: Nhằm xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp có thể cung cấp và đáp ứng vào nhu cầu của thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của mình. Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm: Một sản phẩm với tư cách là một hàng hóa thường có nhiều công dụng vì nó có những đặc tính sử dụng khác nhau, có khả năng thỏa mãn nhưng nhu cầu khác nhau trong thị trường tiêu dùng chung. Tổng hợp các đặc tính đó lại tạo nên chất lượng sản phẩm. Chính sách về sản phẩm mới: Là bộ phận chủ lực và then chốt trong toàn bộ chính sách sản phẩm của doanh nghiệp về hoạt đông Marketing của nó trên thị trường. Chính sách này nhằm hướng vào mục tiêu: tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ; củng cố giữ vững thị trương hiện tại; tìm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai bảo đảm cho hoạt đông sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. 1.1.2.2. Chính sách giá cả (Price)  Khái niệm: Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.  Các mục tiêu cơ bản của chính sách giá: +Tồn tại: trong những điều kiện cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi đột ngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn… các doanh nghiệp thường đặt sự tồn tại thành mục tiêu chính yếu nhất. +Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Cần ước lượng mức cầu và chi phí theo những mức giá khác nhau để được chọn mức giá cho phép tối đa hóa doanh thu, hoặc cực tiểu hóa chi phí để đạt mức lợi nhuận cao nhất có thể được. +Tăng khối lượng sản xuất để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị phần đáp ứng: với mục tiêu này doanh nghiệp thường có xu hướng định giá càng thấp càng tốt để đưa lên cao nhất khối lượng bán sản phẩm và thâm nhập thị trường bằng sự tăng tiến các thị phần của nó. +Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao để trang trải các chi phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ sản xuất, với một chi phí cao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo hạng, độc đáo. +Các mục tiêu khác: đối với một số mục tiêu có tính chất chuyên biệt, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn và làm nản lòng đối thủ tham gia cạnh tranh thị trường hoặc định giá ngang hàng với đối thủ để tránh sự đụng độ và ổn định thị trường. Giá cũng có thể đưa ra nhằm duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới phân phối, bán lại hoặc tránh sự can thiệp của chính phủ, giá có thể tạm giảm để lôi kéo, thu hút khách hàng tiềm tàng hoặc để hỗ trợ cho các hiệu bán lẻ… Có thể khẳng định công cụ giá là công cụ đặc biệt quan trọng để thực hiện nhiều mục tiêu cơ bản với những mức độ khác nhau của Marketing chiến lược nói riêng, của toàn bộ hoạt đông sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp trên thị trường. 1.1.2.3. Chính sách phân phối (Place)  Khái niệm: Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm định hướng và thưc hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua đông thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phân phối các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các nhu cầu của thị trường.  Vai trò: +Là công cụ quan trong nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. +Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều tầng cho các nhà sản xuất. +Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chết về mặt hàng, kĩ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ. +Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu cảu người tiêu dùng do những đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ và chính xác nhưng yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân thị trường. +Trong hoạt đông Marketing chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng, nó là chìa khóa để thiết lập Marketing chiến lược và Marketing hỗn hợp. +Chính vì vậy sự lựa chọ trong phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.  Chức năng của phân phối: Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ lấp được khoảng cách về không gian, thời gian, quyền sở hữu của người tiêu dùng với các loại hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi, vì vậy phân phối đảm nhận những chức năng chủ yếu sau: +Điều tra và nghiên cứu: nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho hoạch định chiến lược, chính sách và mở rộng sự trao đổi. +Cổ động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản phẩm cần bán. +Tiếp xúc: thiết lập mối quan hệ với khách hàng. +Cân đối: xác định và đáp ứng các nhu cầu khách hàng trên các mặt sản xuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển. +Thương lượng: thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan tiêu thụ với khách hàng. +Phân phối vật phẩm: cung ứng, chuyên chở, dự trữ, tồn kho hàng hóa. +Tài trợ: huy động và phân chia chi phí, tiền bạc để thanh toán tài chính cho toàn hệ thống. +Chia sẻ rủi ro: cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành và phân phối.  Phương pháp xác lập chính xác kênh phân phối: Để thiết kế một kênh phân phối phù hợp và hiệu quả, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tiến hành những nội dung cơ bản theo trình tự sau: +Xác định mục tiêu và yêu cầu. +Thiết kế các kênh phân phối chủ yếu. +Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu. +Xây dựng chính sách quản lý kênh lựa chọn. Xác định nhưng mục tiêu và yêu cầu đối với kênh: Kênh phân phối mà doanh nghiệp triển khai chịu sự tác động chi phối của khách hàng, giới trung gian, đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh của công ti trên thị trường… +Đặc điểm về người tiêu thụ: liên quan đến hoạt đông lựa chọ kênh phân phối là các đặc diển phân bố dân cư, các loại dịch vụ mà họ mong đợi, khả năng tài chính… +Đặc điểm về sản phẩm: cần phân biệt sản phẩm là hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp hay dịch vụ. thông thường hàng công nghiệp thường được phân phối qua các đại lý, các đơn vị phân phối chuyên nghiệp và liên doanh. Sản phẩm hiếm đặc thù thường được sử dụng kênh phân phối chọn lọc, đặc biệt. +Đặc điểm của giới trung gian: Kênh phân phối cần phải phản ánh được mặt mạnh, mặt yếu của từng loại trung gian trong việc thực hiện các nhiệm vụ quảng cáo, thương thảo, lưu kho, tiếp cận khách hàng, bán hàng và các hoạt dộng dịch vụ, hỗ trợ tài chính… +Đặc điểm về cạnh tranh: Sự phân chia thị trường, sức mạnh của đối thủ chủ yếu, các dạng kênh phối và chiến lược đối thủ… +Vị trí và khả năng của doanh nghiệp, quy mô sản xuất, khả năng tài chính, chủng loại hàng kinh doanh, lực lượng bán hàng, chiến lược phân phối mà daonh nghiệp lựa chọn… 1.1.2.4. Chính sách xúc tiến (Promotion) Là những hoạt động nhằm truyền bá những thông tin giá trị của sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Xúc tiến phối hợp với chiến lực sản phẩm, giá cả và phân phối làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn và uy tín của công ty được nâng cao. Các thành phần của chính sách xúc tiến gồm: quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng, khuyến mãi. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương diện như: Báo chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, thư trực tiếp. Tuyên truyền: Là hình thức truyền thông mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền. Các hình thức tuyên truyền gồm có: Viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp… Quan hệ công chúng: Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng được gọi tắt là PR. Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động PR tạo ra những điiều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra. Khuyến mãi: Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. daonh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh hơn và mạnh hơn. Chào hàng trực tiếp: Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm và mua sản phẩm. Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lơn vào khả năng của nhân viên chào hàng. 1.2. Giới thuyết về kinh doanh lữ hành 1.2.1. Khái niệm 1.2.1.1. Kinh doanh lữ hành Kinh doanh lữ hành (Tour Operators Business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành. 1.2.1.2. Doanh nghiệp lữ hành Theo cách phân loại của Tổng cục Du lịch, doanh nghiệp lữ hành bao gồm 2 loại: Doanh nghiệp lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa. Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Là doanh nghiệp có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch. Thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho các doanh nghiệp lữ hành nội địa. Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa: Là doanh nghiệp có trách nhiệm xây dựng bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ, chương trình du lịch cho khách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam. Tuy nhiên, trong thực tế các doanh nghiệp lữ hành không chỉ ghép nối các dịch vụ của các nhà cung cấp đơn lẻ thành chương trình du lịch chào bán mà còn trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm du lịch hoặc đại lý lữ hành làm trung gian bán các sản phẩm du lịch để hưởng hoa hồng. Từ đó, doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa đầy đủ như sau: “Doanh nghiệp lữ hành là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng. 1.2.2. Hoạt động kinh doanh lữ hành Với việc hiểu kinh doanh lữ hành là việc nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình trọn gói hay từng phần. Việc nghiên cứu thị trường gồm cả đầu vào và đầu ra. Đầu vào là việc nghiên cứu các tuyến đIểm du lịch, danh lam thắng cảnh, các dịch vụ bổ sung để sao cho xây dựng được thành một chương trình du lịch mà khách chấp nhận. Nghiên cứu đầu
Xem thêm

31 Đọc thêm

HOÀN THIỆN CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MARKETING tại NHÀ HÀNG ASAHI SUSHI WABI

HOÀN THIỆN CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NHÀ HÀNG ASAHI SUSHI WABI

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI NHÀ HÀNG1.1 Một số khái niệm cơ bản1.1.1Lịch sử hình thành và phát triển marketingTrước tiên phải nói đến marketing cơ bản. Khi mới ra đời marketing chỉ đơn giản là những hoạt động liên quan đến việc bán hàng – Marketing truyền thống . Marketing truyền thống là nghệ thuật bán hàng và các hoạt động xúc tiến yểm trợ thúc đẩy việc bán hàng theo hiệp hội Marketing Mỹ “ Marketing truyền thống” bao gồm các hoạt động liên quan đến luồng di chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Ngày nay do sự phát triển sản xuất mạnh dẫn đến lượng cung vượt quá lượng cầu do đó dẫn đến bão hòa trong thị trường. Chính bởi vậy đã dẫn đến sự thay đổi vị trí, vai trò của người mua và người bán trong quan hệ mua bán trong xã hội hiện nay. Trước đây là “ Thị trường cho người bán” còn nay là “ Thị trường cảu người mua “. Buộc bên bán từ làm chủ sản phẩm dịch vụ của mình thì nay phải điểu chỉnh để phù hợp, đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua. Đông thời xác định rõ vai trò của mình trong quá trình tái sản xuất trong xã hội: •Sản xuất cái gì ?•Sản xuất cho ai ?•Sản xuất như thế nào ?Khi mới ra đời toàn bộ hoạt động Marketing chỉ bó hẹp trong các hoạt động nhằm tìm thị trường để tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa và dịch vụ đã sản xuất ra với mục đích bán được nhiều hàng và thu về lợi nhuận tối đa. Sau đó trải qua những biến cố kinh tế, các cuộc khủng hoảng kinh tế , các cải cách kinh tế, chính trị đã chi phối rất nhiều vào hoạt động kinh doanh. Do đó sự bổ sung và sửa đổi cho marketing là tất yếu ( Marketing hiện đại ). Theo quan điểm của marketing hiên đại thì hoạt động cảu nó không chỉ nằm trong khâu bán hàng mà nó còn bao gồm cả dịch vụ trước và sau khi bán hàng. 1.1.2Marketing dịch vụ và marketing mix trong khách sạn Khái niệm marketing: Theo một cách tổng quan nhất marketing được hiểu là khoa học về sự trao đổi nghiên cứu và giải quyết các quan hệ trao đổi giữ một tổ chức với môi trường bên ngoài của nó.Chính vì vậy marketing không chỉ có trong lĩnh vực kinh doanh mà nhiều lĩnh vực khác như thể thao,văn hóa,xã hội cũng phải vận dụng. Theo hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa marketing là quá trình kế hoạch hóa và thưc hiện các quy định về sản phẩm định giá,xúc tiến và phân phối hàng hóa,dịch vụ và tư tưởng hành động để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân và tổ chức.a)Khái niệm marketing dịch vụ:được hiểu là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường phát triển bằng hệ thống các chính sác, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa các sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.b)Marketing hỗn hợp (marketing mix):Là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm cũng cố và vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường,phối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp các thành phần marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với mọi tình huống diễn biến phức tạp của thị trường.7P trong marketing mix gồm : •Sản phẩm•Giá•Quảng bá•Kênh phân phối •Cung ứng dịch vụ•Điều kiện vật chất•Con ngườic)Khái niệm marketing trong nhà hàng:Marketing trong nhà hàng là những phươngthức quảng cáo đa dạng mà các nhà hàng áp dụng để tiếp thị thực đơn của mình.Tuy nhiên khái niệm marketing luôn ảnh hưởng đến tất cả các khía cạnh của nhà hàng trong suốt quá trình quảng cáoMột khái niệm nhà hàng có thể bao gồm một thực đơn mới.Ví dụ như nhà hàng thức ăn nhanh quyết định giới thiệu một bữa ăn ngoài trời vài tuần trong suốt mùa hè.Nhà hàng có thể đặt một cái tên đặc biệt cho bữa tiệc ngoài trời của họ để xây dựng sự nhận thức về thương hiệu.Sau này nếu thành công khái niệm về tiệc ngoài trời có thể được lặp đi lặp lại mỗi năm .Nét đặc trưng hầu hết các khái niệm marketing về nhà hàng mới phải có nét đặc trưng về thực đơn.Thêm vào đó nhà hàng phải thường xuyên lập trình tất cả giá cả mới cho hệ thống tính tiền hoặc cả thẻ1.2 Một số công cụ chủ yếu của hoạt động marketing mix trong kinh doanh nhà hàng1.2.1 Vai trò tầm quan trọng của marketing mix trong kinh doanh nhà hàngNgày nay hoạt động marketing của các công ty dần được chú ý nhiều .Thay vì một thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh cố định và họ đã biết ,họ phải hoạt động trong một môi trường với nhiều đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng,những tiến bộ công nghệ ,nhũng đạo luật mới ,những quản lý thương mại và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút.Các công ty đang phải chạy đua nhau trên một tuyến đường .Các khách hàng lại có nhiều yêu cầu rất khác nhau đối với các sản phẩm dịch vụ và giá cả .như vậy khách hàng bị hấp dẫn bởi hàng hóa nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mMong đợi của họ.Những người làm marketing phát hiện những nhu cầu của khách hàng là cơ hội để đem lại lợi nhuận cho công ty.Họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm ,nội dung dịch vụ,định giá các mặt hàng ,Họ tích cực thông tin và cổ động cho các sản phẩm dịch vụ ,hình ảnh của công ty và theo dõi sự hài lòng của khách hàng Những người làm marketing biết được khi nào tranh thủ những thị trường lớn,khi nào cần tung ra những hãn hiệu mới ,khi nào cần mở rộng những tên nhãn hiệu hiện có.Như vậy hoạt động marketing là tiền đề để đóng vai trò là chìa khóa cho mọi hoạt động khác của công ty để thành công.Chất lượng hoạt động marketing của nhà hàng là mức doanh thu mà mà nhà hàng đạt được thông qua việc quảng bá thương hiệu của nhà hàng .Kết quả doanh thu tốt khi quá trình thực hiện marketing diễn ra một cách tối đa nhất và thể hiện qua cac chỉ tiêu sau:+Chỉ tiêu về doanh thu:Mục đích cuối cùng trong kinh doanh là tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và có lãi đạt được lợi nhuận.Kết quả mà nhà hàng đạt được từ các hoạt động đó thể hiện các lợi ích mà nhà hàng thu được và nó góp phần làm tăngvốn chủ sở hữu của doanh nghiệp+Chỉ tiêu về chi phí :là chi phí trong nhà hàng ,là biểu hiện bằng tiền cho tất cả các chi phí cho dịch vụ marketing tại nhà hàng.+Chỉ tiêu về lợi nhuận:Lợi nhuận là chi phí tổng hợp phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp1.2.2.Công cụ marketing mix trong nhà hàng:Nhà hàng sử dụng các chính sách về sản phẩm,giá,phân phối và xúc tiến như sau:+Sản phẩm theo quan điểm marketing gắn liền với sự thỏa mãn ,nhu cầu mong muốn của khách hàng,vì vậy nó cần xem xét trên hai khía cạnh :vật chất và phi vật chấtSản phẩm cơ bản của nhà hàng thuộc về sản phẩm dịch vụ nó có đặc điểm là vừa mang tính hữu hình vừa mang tính vô hình .Trong thực tế khách hàng không mua hàng hóa dịch vụ mà họ đang mua những giá trị và lợi ích cụ thể từ hàng hóa dịch vụ đem lại có thể phân chia sản phẩm dịch vụ làm 5 mức sau:•Mức thứ nhất :là sản phẩm cốt lõi hay dịch vụ cơ bản,đây là mức căn bản nhất,nó biểu hiện lợi ích cơ bản mà khách hàng đang thực sự mua•Mức thứ hai :Sản phẩm chủng loại,mang đến cho khách hàng lợi ích chủng loại,khách hàng có thể tìm kiếm những sản phẩm dịch vụ tốt nhất.•Mức thứ ba:sản phẩm trông đợi ,nó biểu hiện bằng thuộc tính mà người mua mong đợi ,thường là những sản phẩm đi kèm dịch vụ cốt lõi cần có•Mức thứ tư :sản phẩm phụ thêm ,nó được biểu hiện là những dịch vụ là lợi ích phụ thêm,vì vậy nó yếu tố để làm cho một dịch vụ khác hơn hẳn so với dịch vụ cùng loại •Mức thứ năm :sản phẩm tiềm năng ,nó biểu hiện bằng dịch vụ là lơi ích phụ thêm sẽ có trong tương lai.Đây là những thứ mà nhà mà các nhà cung ứng tìm tòi sáng tạo ra nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng+Chính sách :Chúng ta biết rằng giá là một công cụ củ marketing mix mà công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu thị của mình .Các quyết định về giá phải được kết hợp với các quyết định về sản phẩm dịch vụ ,phân phối cổ đông,để hình thành một chương trình marketing nhất quán và hiệu quả.Giá của các sản phẩm của nhà hàng được xác định trên thị trường khác nhau ,tày thuộc vào chất lượng ,tính độc đáo ,tình thời vụ và tính không gian của nóChiến lược giá cả được thích ứng vào quá trình bán hàng có thể chia ra như sau:•Chiến lược giá thấp•Chiến lược giá theo thị trường •Chiến lược giá cao+Chính sách về phân phối :Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương pháp doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu,nó bao gồm tổ hợp các mạng lưới ,các kênh phân phối dịch vụ ,đây là quá trình tổng hợp hoặc trực tiếp thực hiện của người tiêu dung hoặc thông qua một chuỗi cơ sở .Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng vô cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh+Chiến tiến xúc tiến :Trong thị trường hiện nay ngoài 3 chính sách trên thì chính sách quảnh cáo khuếch trương đóng một vai trò quan trọng nó được thể hiện trong suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng ,tạo cho khách hàng hàng thói quan luôn nhớ đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp1.2.3 Đánh giá hiệu quả của việc sử dụng các công cụ marketing mixa)Chỉ tiêu đánh giá•Chỉ tiêu kinh doanh:Sản lượng:lượt khách,số xuất ăn,lượng rượu….Doanh thu: tự chế,chuyển bán,doanh thu khácChi phí:sản xuất,phục vụ,tuyên truyền quảng cáoLợi nhuận:lãi trước thuế,thực lãiTăng trưởng:tỷ lệ doanh thu,sản lượng,lợi nhuận•Chỉ tiêu chi phí:Giá thànhChi phí cố địnhChi phí biến đổiChi phí nhân côngCcá chi phí khác:chi phí bán hang,quản lý•Chỉ tiêu lao động:Chỉ tiêu lao động:theo từng nghiệp vụ,bộ phậnChất lượng lao động:trình độ dân trí,năng lực làm việc nghề bậc thợ,mức độ yêu cầu công việcNăng suất lao động:năng suất lao động bình quân theo từng nghiệp vụ,nội dung công việc của từng vị trí…Thu nhập bình quân hàng tháng theo nghiệp vụ,nhóm công việcChỉ tiêu tài sản:Tài sản cố định Tài sản lưu động•Chi phí hiệu quả:•Hiệu quả sử dụng vốn,nhân lựcb)Phương pháp đánh giá chỉ tiêu của việc sử dụng marketing mixNgười kiểm tra marketing thường sử dụng các công cụ sau để kiểm tra khả năng sinh lời của hoạt động marketing: Phân tích lợi nhuận theo sản phẩm, phân tích lợi nhuận theo địa bàn, phân tích lợi nhuận theo từng nhóm khách hàng, phân tích lợi nhuận theo khúc thị trường, theo kênh thương mại và phân tích lợi nhuận theo quy mô đơn hàng.Các bước tiến hành phân tích khả năng sinh lời của hoạt động marketing được tiến hành như sau:+ Bước 1: Phát hiện những chi phí chức năng+ Bước 2: Phân bổ các chi phí chức năng cho các thực thể marketing+ Bước 3: Chuẩn bị báo cáo lời lỗ của từng thực thể marketingSau khi phân tích khả năng sinh lời của từng biến số, ban lãnh đạo marketing có thể đánh giá, xem xét, cân nhắc và xác định biện pháp chấn chỉnh tốt nhất.Số người đến lại lần thứ haiTrong kinh doanh nhà hàng việc thu hút khách đến là rất quan trọng nhưng làm sao gây ấn tượng để vẫn thu hút những vị khách này tìm đến lại các lần sau và từ đó họ truyền cho những vị khách khác thật sự là một thành công lớn do tổng hợp các yếu tố mang lại trong đó có Marketing. Việc theo dõi tình hình khách, số lượng khách đến lại nhiều lần cũng là chỉ tiêu quan trong để đo lường hiệu quả hoạt động Marketing.Chỉ tiêu phục vụQuy trình phục vụ trong công ty là tổ hợp các nghiệp vụ, các giai đoạn kế tiếp nhau, liên quan chặt chẽ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách một cách nhanh nhất với chi phí thấp nhất.Hiệu quả marketing không nhất thiết phải thể hiện bằng thành tích về mức tiêu thụ và lợi nhuận hiện tại mà nó phản ánh qua mức độ thể hiện 5 tính chất chủ yếu của định hướng marketing:•Triết lý khách hàng:Ban lãnh đạo nhận thức về tầm quan trọng của công việc tổ chức công ty để phục vụ cho những nhu cầu và mong muốn của các thị trường đã chọn,phát triển những sản phẩm khác nhau và xây dựng nhữn kế hoạch marketing khác nhau cho những khúc thị trường khác nhau như thế nào?có quan điểm toàn diện về hệ thống marketing khi lập kế hoạch kinh doanh của mình không•Tổ chức marketing tổng hợp:Việc kết hợp marketing và kiểm tra những chức năng marketing,việc hợp tác của người quản lý nghiên cứu ,sản xuất ,cung ứng ,phân phối và tài chính,việc tổ chức quá trình phát triển sản phẩm mới•Thông tin marketing chính xác:Nghiên cứu marketing về khách hàng ảnh hưởng của việc mua sắm,kênh đối thủ cạnh tranh được tiến hành gần đây nhất khi nào.Việc nắm được tiềm năng tiêu thụ,khả năng sinh lời khách hàng,đạ bàn,kênh,sản phẩm ,quy mô đơn đặt hàng,việc nâng cao hiệu quả chi phí marketing•Định hướng chiến lược:Chiến lược marketing như thế nào,việc triển khai kế hoạch có kế hoạch đối phó với những điều bất ngờ.•Hiệu suất công tác:Việc quán triệt và thực hiện chiến lược marketing,sử dụng hiệu quả nguồn tài nguyên marketing ,việc đối phó với những biến động ngay tại chỗ..Kiểm tra marketing:Những công ty phát hiện thấy những điểm yếu kém trong hoạt động marketing khi áp dụng công cụ đánh giá hiệu quả marketing cần tiến hành nghiên cứu kỹ hơn bằng cách kiểm tra marketing.Các chỉ tiêu để kiểm tra marketing•Kiểm tra môi trường marketing:Kiểm tra môi trường vĩ mô,môi trường vi mô,nhằm xem xét những diễn biến và xu hướng chủ yếu nào tạo ra cơ hội thách thức với công ty ,công ty đã có những biện pháp nào trước những yếu tố môi trường đó•Kiểm tra chiến lược marketing:Nhiệm vụ của doanh nghiệp,mục tiêu marketing và các chỉ tiêu ,chiến lược•Kiểm tra tổ chứ marketing:Cơ cấu tổ chức chính thức,hiệu suất theo chức năng,hiệu suất giao tiếp•Kiểm tra toàn hệ thống marketing:Hệ thống marketing ,hệ thống lập kế hoạch,hệ thống kiểm soát marketing,hệ thống phát triển sản phẩm mới.•Kiểm tra năng suất marketing:Phân tích khả năng sinh lời ,phân tích hiệu quả chi phí•Kiểm tra chức năng marketing :Sản phẩm ,giá ,phân phối,quảng cáo ,kích thích tiêu thị và tuyên truyền ,lực lượng bán hàng+Xem xét thành tích marketing xuất sắc :Giúp nhận thức được doanh nghiệp mình đang ở vị trí nào,thây được mặt mạnh,mặt yếu,làm sáng tỏ phương hướng công ty để trở nên thật sự nổi bật trên thị trường+Xem xét trách nhiệm đạo đức xã hội:Giúp công ty đánh giá chất lượng thành tích của mình về trách nhiệm đạo đức và xã hội.1.3 : Nội dung cơ bản của marketing trong kinh doanh nhà hàng1.3.1: Hoạch định markeingChiến lược marketing là bước đầu tiên cho kế hoạc phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào. Có hai vấn đề quan trọng cần quyết định ngay khi bắt đầu tiến trình hoạch định chiến lược marketing: phạm vi của kế hoạch và giới hạn thời gian của kế hoạch. Đây là những yêu cầu nền tảng không dễ quyết định được.. Ở cấp độ ngành, hoạch định chiến lược marketing tập trung vào việc phát triển dòng sản phẩm, dịch vụ (mở rộng hay xoá bỏ), xác định thị trường mục tiêu cho từng dòng sản phẩm dịch vụ mà khách sạn mong muôn cung ứng cho từng thời kỳ khác nhau , định vị sản phẩm, dịch vụ ,... Các quyết định phối hợp hợp tác giữa các bộ phận có liên quan đến nhau cần được xây dựng chiến lược nhỏ mang tính cụ thể để triển khai . Thời gian đáp ứng cũng là một yêu cầu thất yếu trong ngành dịch vụ. Khi hoạch định thì yếu tố thời gian sẽ ảnh hưởng đên tiến độ hoạt động do đó cụ thể hóa thời gian cũng vô cùng quan trọng Tiến trình hoạch định chiến lược MarketingTiến trình hoạch định chiến lược marketing được thực thi qua 4 giai đoạn:1 Phân tích và tổng hợp (phân tích tình huống, các thách thức và cơ hội)2 Phát triển chiến lược (mục tiêu marketing và chiến lược marketing)3 Phân bổ nguồn lực, phê chuẩn và thực hiện4 Đánh giá, phản hồi và kiểm soát.1.3.2: Nghiên cứu thị trường:Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh. Đặc biệt trong kinh doanh khách sạn ngành kinh doanh có lợi nhuận tốt do đó thị trường cạnh tranh của nó rất phức tạp. Một khách sạn có thể đối mặt với đối thủ cạnh tranh cùng hạng, hạng cao cấp hơn, và với hạng bình dân hơn.Mỗi đối thủ lại có điểm mạnh nhất định để xây dựng ưu thế cạnh tranh cho mình để dành sựu chấp nhận sử dụng dịch vụ của khách hàng. Vậy càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng bạn càng có nhiều cơ hội thành công. Vấn đề nghiên cứu thị trường để biết thêm về nhu cầu của khách hàng, biết về đối thủ các chiến lược của đối thủ cạnh tranh, hiểu biết hơn về quy trình phục vụ của các đối thủ cạnh tranhViệc nghiên cứu sẽ cung cấp những chi tiết rất quan trọng hỗ trợ bạn từ việc phát hiện ra thị trường ngách cho đến việc hoạch định một chiến lược tiếp thị có hiệu quả. Nhờ nghiên cứu thị trường mà khách sạn có thể tránh được những bước đi không đáng, những sai lầm mà có thể tránh khỏi được. Dù vậy việc nghiên cứu thị trường không hoàn toàn là yếu tố dẫn đến thành công mà nó chỉ góp phần định hướng cho chiến lược marketing của doanh nghiệp. Để thực hiện nghiên cứu thị trường, Công ty đã tiến hành theo trình tự sau:Bước 1: Nghiên cứu thăm dò thị trường:Bước này nhằm tiến hành thu thập thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông tin sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra các khách hàng của công ty. Thông tin thứ cấp được thu thập thông qua báo cáo kết quả kinh doanh, các hợp đồng… Tuy nhiên việc nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở tập khách hàng hiện tại của doanh nghiệp mà chưa tiến hành nghiên cứu rộng rãi cả những khách hàng tiềm năng.Bước 2: Nghiên cứu mô tả thị trường: Nghiên cứu mô tả thị trường dược tiến hành sau khi rút ra kết luận từ việc nghiên cứu thăm dò thị trường.Bước 3: Nghiên cứu phân đoạn thị trường. Hiện tại công ty mới phân chia thị trường chủ yếu theo thu nhập của khách hàng là chủ yếu, các tiêu thức phân đoạn thị trường còn lại như phân đoạn theo nhân khẩu học, theo địa lý, theo hành vi mua nên chưa phù hợp, chưa phát huy được tác dụng.Bước 4: Nghiên cứu giao tiếp và khuếch trương bán:Xây dựng chương trình quảng cáo quy mô lớn để xây dựng hình ảnh với khách hàng nhanh nhất . Do đó hình thức khuếch trương chủ yếu của các khách sạn là quảng cáo trên các trang mạng, trên các biển quảng cáo và tài trợ cho một vài sự kiện có tác động tới tập khách hàng của mình và các chính sách xúc tiến thương mại.Bước 5: Giám sát thực thi và dự báo triển vọng.Bước này nhằm kiểm soát và đánh giá xem hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty có hiệu quả không?Mức tiêu thụ thay đổi ra sao? Doanh thu và mức độ phát triển các mặt hàng gia tăng thế nào? Từ những kết quả đó, Công ty tiến hành xây dựng doanh nghiệp1.3.3: Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêuĐể đưa ra định hướng phát triển kinh doanh, khách sạn phải có được tập khách hàng mà khách sạn có khả năng cung ứng và thỏa mãn nhu cầu của họ.Mà khách hàng thù rất lớn, vừa phân tán lại vừa có sự khác biệt trong nhu cầu mua sắm. Do vậy marketing đại trà thì chắc chắn sẽ bị cạnh tranh rất dễ dàng ở bất cứ thị trường nào và sẽ bị đánh bại. Từ đó tìm ra điểm mạnh của mình để tập trung nỗ lực Marketing vào một đoạn thị trường nhất định để đem lại hiệu quả. Bên cạnh đó phân đoạn thị trường cũng mang lại hiệu quả xác thực Sử dụng hiệu quả hơn ngân quỹ marketing . Ngân quỹ marketing là tập trung tất cả các chi phí chiến lược đồng thời tối ưu hóa nguồn kinh phí đó : quảng cáo bao nhiêu ? chi phí môi giới trung gian bao nhiêu ?nghiên cứu thị trường như thế nào? Hiểu biết một cách thấu đáo hơn nhu cầu, ước muốn của khách hàng mục tiêu Do vậy khách sạn có thể vận dụng ưu thế của mình để hấp dẫn khách hàng so với đôi thủ cạnh tranh . Nâng cao độ chính xác và hiệu quả cho phương tiện quảng cáo Do vậy đảm bảo phân đoạn thị trường có hiệu quả thì phải đảm bảo các yêu cầu sau Tính xác đáng: Phân đoạn thị trường cần phải đảm bảo khả năng nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức lựa chọn và sự phù hợp giữa tiêu thức và mục tiêu phân đoạn, các phân đoạn phải xác định đúng (giữa các phân đoạn phải khác biệt và trong một đoạn phải đồng nhất về đặc tính và cấu trúc), các đoạn thị trường phải được đo lường bằng các thông số đặc trưng, quy mô đoạn thị trường mục tiêu phải đủ lớn để đáp ứng được mục tiêu khai thác của doanh nghiệp.Tính tiếp cận được: Điều cốt lõi của phân đoạn thị trường là để có thể chọn lựa và tiếp cận với các nhóm khách hàng nhất định. Vì vậy các đoạn phải đảm bảo có thể vươn tới và phục vụ được. Tính khả thi: Các phân đoạn phải đảm bảo khả năng chấp nhận của tập khách hàng với Marketing mục tiêu của doanh nghiệp đảm bảo ổn định trong thời gian đủ dài của đoạn mục tiêu. Có khả năng thực thi thuận lợi và đồng bộ các yếu tố của Marketing mix không chỉ ở sản phẩm, mà còn bao gồm giá, luồng phân phối, phương tiện và kênh quảng cáo. Tính hữu hiệu của khả thi: Đoạn thị trường mục tiêu phải phù hợp và phát huy hiệu năng của Marketing, tạo sức mạnh tập chung và ưu thế tương đối của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Chi phí thực thi Marketing mix trên đoạn thị trường phải có tiềm năng bù đắp và sinh lợi.Tạo tiền đề, tận dụng tối ưu công suất kinh doanh, phát triển thị phần và vị thế của doanh nghiệp trên đoạn thị trường mục tiêu cũng như thị trường tổng thể. Việc phân đoạn thị trường được chia làm 3 giai đoạn : Giai đoạn khảo sát tập hợp dữ liệu Giai đoạn phân tích Giai đoạn phác họa nhằm vẽ được nhu cầu, thái độ..của công chúng .Ngoài ra, khách sạn có thể lấy một số tiêu thức sau đây làm cơ sở cho phân đoạn thị trường : Phân theo địa lý Phân theo dân số học Theo mục tiêu di chuyển Theo tâm lý Theo hành vi Theo sản phẩm dịch vụ … Xác định lựa chọn thị trường mục tiêu đối với kinh doanh khách sạn nói riêngTrước tiền, thị trường mục tiêu được hiểu là thị trường bao gồm có các khách hàng có cùng một nhu cầu và mong muốn mà khách sạn có khả năng đáp ứng theo thời vụ một cách hiệu quả nhấ, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã đinh.Nó gồm hai bước cơ bản :Dùng tiêu thức để phân đoạn theo đặc tính chung đó Lựa chọn thị trường mục tiêu mà ở đó có đảm bảo khách sạn cạnh tranh tốt nhất và kinh doanh có hiệu quả nhất 1.3.4 : Lựa chọn chính sách marketing mixTrong thị trường cạnh tranh gay gắt số lượng doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lưu trú nói riêng và dịch vụ kinh doanh khách sạn nói chung thì số lượng cơ sở đó ngày càng tăng do đó hình ảnh của mỗi cơ sơ đều xây dựng một hình ảnh riêng cho mình để được khách hàng nhớ tới mình. Đồng thời do các dung lượng thông điệp thương mại : định vị tức là ta xây dựng các yếu tố marketing – mix nhằm chiếm được một vị trí nào đó trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu . Qúa trình định vị trở nên rất cần thiết và yêu cầu làm thế nào cho có hiệu quả nhất , phải biết các thông tin về nhu cầu của khách hàng tại thị trường mục tiêu và những mong muốn mà họ mong đợi . Đồng thời phải hiểu biết về điểm mạnh điểm yếu trong của doanh nghiệp . Doanh nghiệp cũng phải thông thạo về thế mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp để tránh đối đầu trong cạnh tranh, tránh tốn thất không đáng có . Yêu cầu của định vị là tạo ra được hình ảnh, truyền tải được các lợi ích đến khách hàng và phải khác biệt hóa tên nhãn hiệu dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh như :Xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ tại khách sạnQuyết định hình ảnh mà khách sạn mong muốn mang đến cho khách hàng một đặc trưng riêng tại thị trường mục tiêu đã lựa chọn .Là khác biệt hóa nhằm cụ thể hóa vào các đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn tạo ra sự khác biệt và những thứ bạn cho là khác biệt. Thiết kế đưa ra những khác biệt cảu sản phẩm hay dịch vụ và truyển tải những khác biệt đó vào các yếu tố của marketing – mix .Thống nhất hành động tạo sự nhất quán trong quy trình thực hiện, được phổ biến với các bộ phận để thực hiện chính xác nhất có thể•Lựa chọn chính sách marketing mix: Để thỏa mãn nhu cầu của người tin dùng sử dụng dịch vụ, qua đó tối đa hóa lợi nhuận cho khách sạn , ban giám đốc phải phát triển chiến lược marketing hiệu quả .Với loại hình dịch vụ rất đa dạng và kinh doanh dịch vụ lưu trú chính là đại diện cho mô hình phối thức tiếp thị dịch vụ mô hình 7P bao gồm:Sản phẩm (product),Giá (price), Phân phối (Place),Truyền thông (Promotion),Con người(people),Quy trình (process) và môi trường dịch vụ (Physical).Procduct – Sản phẩm: là yếu tố đầu tiên trong hệ thống marketing mix của 7P trong marketing dịch vụ. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ của khách sạn được đo lường giữa sự kì vọng của khách hàng và chất lượng tiêu dùng họ nhận được khi sử dụng dịch vụ tại khách sạn.Cụ thể những sản phẩm dịch vụ mà khách sạn cung cấp là: dịch vụ lưu trú, dịch vụ Spa, dịch vụ nhà hàng Bar , dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ lữ hành , dịch vụ vận tải , … bất cứ những gì khách hàng có nhu cầu đều là dịch vụ mà khách sạn mang đến .Khách hàng sẽ thất vọng, khó chịu khi sử dụng dịch vụ không như mong đợi; ngược lại, khách hàng hài lòng, vui vẻ khi được phục vụ tốt không chỉ đáp ứng như những gì đã biết trước mà còn có thể vượt quá mong đợi. Là một khách sạn 3 sao thì tiêu chuẩn đánh giá của khách không quá phức tạp .Cảm nhận và đánh giá của khách hàng mới là sự công nhận quan trọng cho chất lượng dịch vụ mà khách sạn đem lại.Price – Giá: mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp; đồng thời giá cũng tạo ra chi phí cho chính khách hàng, là những người trả phí để có sử dụng dịch vụ . Việc định ra giá sản phẩm dịch vụ tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố, như: thực tế thị trường tại thời điểm, chất lượng sản phẩm dịch vụ khách sạn cung cấp , giá trị thương hiệu sản phẩm, giá trị đối tượng khách hàng,…Việc định giá dịch vụ có ảnh hưởng trực tiếp đến kỳ vọng của khách hàng . Những dịch vụ mà khách sạn mang đến có xứng đáng với chi phí phải trả cho nó.Thông thường giá cao sẽ tạo tâm lý hài lòng cao ở khách hàng vì mọi người đều nghĩ “tiền nào của nấy”. Nhưng khi định giá thấp khách sạn có thể gây hoang mang cho khách hàng vì những gì nhận được .Promotion – Quảng bá: các cách thức, các kênh tiếp cận khách hàng nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Và theo sự phát triển xã hội, khi phương pháp và kênh tiếp thị hiện tại không còn thịnh hành thì cần phải xây dựng chiến lược mới. Đây là thời đại công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng chỉ cần có một phương thức quảng báo mới ra đời thì ngay lập tức các đối thủ sẽ xây dựng một phương thức mới để cạnh tranh với nó.Trong ngành kinh doanh khách sạn cũng tương tự ta phải luôn xây dựng hình ảnh khách sạn mình luôn mới trong du khách bằng nhiều cách khác nhau.Place – Kênh phân phối: việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp lựa chọn chiếm phần lớn hiệu suất trong kết quả doanh thu kinh doanh. Đây là một yếu tố khác tạo ra giá trị cho khách hàng. Không ai sẽ suwe dụng thêm khaonr chi phí phát sinh khi tại địa điểm muốn đến có quá nhiều sựu lựa chọn . Do đó tiết kiệm không những về chi phí mà tiết kiệm cả thời gian cho khách hàng . Một nguyên tắc là vị trí càng gần khách hàng thì khả năng khách hàng đến sử dụng dịch vụ càng cao. Đặc biết là dịch vụ kinh doanh dịch vụ lưu trú .Process – Cung ứng dịch vụ: trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng nhất và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp. Thực hiện tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về phản ứng tốt từ phía khách hàng. Đây là yếu tố được phản ánh rõ ràng nhất trong các yếu tố thuộc 7P trong marketing dịch vụ.Physical evidence – Điều kiện vật chất: là không gian sản xuất sản phẩm, là môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng. Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường.Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá.People – Con người: yếu tố hàng đầu của marketing 7P dịch vụ. Con người tạo ra sản phẩm, tạo ra dịch vụ và cũng chính con người ảnh hưởng tốt, xấu đến kết quả sự việc. Bởi đây là yếu tố mang tầm quyết định chủ chốt do đó việc tuyển chọn, đào tạo nhân sự luôn là mối quan tâm hàng đầu của tất cả doanh nghiệp. Mô hình chiến lược marketing – mix ( 7P)Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mô hình hóa chiến lược marketing mix 1.3.5 Bộ phận chức năng trong công ty đảm nhiệm nhiệm vụ marketingBộ phận marketing nói chúng có vai trò và vị trí quan trọng trong quá trình nghiên cứu và tiêu thụ.Trong doanh nghiệp vai trò vị trí của marketing trải qu 4 giai đoạn+Giai đoạn 1 :Phó giám đốc phụ trách quản lý nhân lực của bộ phận marketing và khâu quảng cáo nghiên cứu và tiếp thị.+Giai đoạn 2:Trong giai đoạn này hình thành bộ phận marketing riêng biệt với một giám đốc tiếp thị vì nhu cầu nghiên cứu,quảng cáo dịch vụ khách hàng phát triển.+Giai đoạn 4:Có sự xung đột giữa 2 phó tổng giám đốc.Phó tổng giám đốc bán hàng thường nghĩ đến những kế hoạch ngắn hạn và bán được nhiều sản phẩm.Trái lại phó tổng giám đốc có tầm nhìn xa trông rộng nghĩ đến sản phẩm và nghĩ đến thị trường lâu dài đôi khi hy sinh kế hoạch ngắn hạn.Chính vì vậy tổng giám đốc để phó giám đốc marketing phụ trach toàn bộ các chức năng tiếp thị kể cả bán hàng.Để quản trị lực lượng bán hàng và marketing những đơn vị cung ứng phải thực hiện những bước trong quá trình hình thành bộ máy thương mại sau:Xác định nhiệm vụ của bộ phận marketing và bán sản phẩmThực hiện cơ cấu tổ chức hay hoạch định chiến lược của lực lượng bán sản
Xem thêm

65 Đọc thêm

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM VÀ KẾT QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ XUẤT BẢN THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM VÀ KẾT QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ XUẤT BẢN THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG

1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thời đại bùng nổ thông tin, xã hội ngày càng phát triển như hiện nay thì khái niệm về marketing không còn xa lạ gì đối với tất cả những ngành kinh tế thông thường trong xã hội. Tuy nhiên đối với lĩnh vực xuất bản thì nó lại là một khái niệm khá mới mẻ và việc vận dụng nó vào thực tiễn kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn. Trước đây, khi theo cơ chế bao cấp xuất bản phẩm được làm ra đều không cần lo lắng về nguồn tiêu thụ. Nhưng hiện nay, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, trước sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước với những biến động không ngừng thì vấn đề đầu ra, nguồn tiêu thụ cho các sản phẩm lại trở thành bài toán nan giải cho ngành xuất bản. Không chỉ đảm nhiệm vai trò truyền bá văn hóa tư tưởng, mà xuất bản với tư cách là một ngành sản xuất, kinh doanh nên việc sử dụng chiến lược marketing trong hoạt động sản xuất, kinh doanh là một vấn đề tất yếu. Marketing ngày càng trở thành một hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trên nhiều góc độ. Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh, nắm bắt được thời cơ, nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó, chiến thắng trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận kinh tế cho đơn vị. Trong những năm gần đây đã có rất nhiều nhà xuất bản nhanh chóng áp dụng chiến lược marketing vào trong sản xuất kinh doanh xuất bản phẩm. Nắm bắt được điều đó Nhà xuất bản Thông tin và truyền thông cũng đã có những chiến lược marketing cho riêng mình. Và có hoạch định marketing của nhà xuất bản. Quyết định sản phẩm trong hoạt động marketing của nhà xuất bản đã đem lại những hiệu quả tích cực cho Nhà xuất bản Thông tin và truyền thông. Mặt khác, marketing giúp cho đơn vị hoàn thiện chiến lược sản phẩm của mình nâng cao được hiệu quả sản xuất. Song song với mục tiêu cung cấp thông tin phục vụ Đảng và Nhà nước, mục tiêu kinh tế của Nhà xuất bản là lợi nhuận, để hướng tới mục tiêu xã hội cần phải có mục tiêu kinh tế là phương tiện hoạt động và đây cũng là mục tiêu chính để Nhà xuất bản Thông tin và Truyền thông hướng tới. Lợi nhuận đối với đa số doanh nghiệp giúp giải quyết những khó khăn về tài chính, trang trải các khoản nợ, tăng tài sản cho chủ đầu tư, đảm bảo đời sống người lao động. Lợi nhuận bổ sung vào quỹ đầu tư phát triển để đổi mới công nghệ, bổ sung vào quỹ phúc lợi góp phần nâng cao chất lượng sống cho cán bộ công nhân viên và duy trì một quỹ dự phòng đủ lớn.
Xem thêm

25 Đọc thêm

Kinh tế môi trường hoạt động marketing xanh

KINH TẾ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING XANH

hoạt động marketing xanh định nghĩa mô hình qua phân tích ở một số công ty lớn Marketing xanh ngày càng được ứng dụng rộng rãi trên khắp thế giới, đặc biệt là với các nước đang phát triển. Chúng ta không thể phủ nhận những lợi ích mà chiến lược này mang lại không chỉ trong tăng trưởng doanh số và thị phần mà còn nâng cao năng lực sản xuất cũng như giảm chi phí trong dài hạn nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho các công ty áp dụng hình thức Marketing xanh này. Đặc biệt, với Việt Nam, một quốc gia đang trên đà tăng trưởng, Marketing xanh được các doanh nghiệp ứng dụng
Xem thêm

18 Đọc thêm

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV GIÀY THƯỢNG ĐÌNH

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MTV GIÀY THƯỢNG ĐÌNH

Marketing đã từng được hiểu là “tiếp thị”, “bán ra thị trường”, “phát triển thị trường”, “làm thị trường”… nhưng marketing hiện đại ngày nay không chỉ được hiểu một cách đơn giản như vậy. Theo định nghĩa dưới góc độ xã hội, marketing có thể hiểu là một quá trình xã hội nhờ đó, các cá nhân và các nhóm có được những gì họ có nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi những sản phẩm và dịch vụ có giá trị một cách tự do với người khác Còn dưới góc độ quản trị, marketing thường được miêu tả là “nghệ thuật bán các sản phẩm”. Theo P.Kotler, marketing không những là một môn nghệ thuật và cũng là một môn khoa học của việc áp dụng các khái niệm marketing cốt lõi để lựa chọn thị trường mục tiêu, duy trì và phát triển khách hàng thông qua việc tạo ra, cung cấp và mang lại những giá trị tốt hơn cho họ. Hệ thống marketing hiện đại được chia ra làm hai phần: markering từng phần (Partical marketing) và marketing hỗn hợp ( marketing mix). Marketing từng phần là loại marketing được áp dụng ở từng khâu cụ thể riêng lẻ, đặc biệt ở khâu bán hàng (phân phối, tiêu thụ sản phẩm). Trong thời gian đầu ra đời và phát triển của Marketing, sản xuất hàng hoá còn ở trình độ thấp, do đó phần lớn doanh nghiệp chỉ chú ý áp dụng loại Marketing này để tiêu thụ những sản phẩm đã có sẵn. Ngược lại với Marketing từng phần là Marketing mix được định nghĩa như sau: Marketing mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. Đây là loại Marketing được phối hợp hài hoà các yếu tố cơ bản sao cho phù hợp nhất với điều kiện thực tế của môi trường kinh doanh nhằm thu lại lợi nhuận tối ưu cho các doanh nghiệp. 1.1.2. Nội dung của marketing mix Marketing mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối, khuyến mại.  Hàng hoá (Product) là tập hợp “sản phẩm và dịch vụ” mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường. Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm việc lập kế hoạch và phát triển đúng những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Giá cả (Price) là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp sẽ chào giá với nhiều hình thức khác nhau: bán lẻ, bán sỉ, giá ưu đãi, giảm giá, bán trả chậm… Trong Marketing mix, yếu tố giá cả biểu hiện việc doanh nghiệp cần xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm. Phân phối (Place) là việc chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.  Xúc tiến bán hàng (Promotion) là mọi hoạt động nhằm giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành Marketing Mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể của mỗi doanh nghiệp kinh doanh. 1.1.3. Vai trò của marketing – mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh phải hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghê thuật ứng xử trong kinh doanh. Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt và có nhưng thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lí thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Marketing mix với tư cách là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soat được của doanh nghiệp, được doanh nghiệp sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng, là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển của hàng hóa – dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường. Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả các hoạt động kinh doanh của chúng ta muốn thành công đều phải áp dụng chiến lược marketing mix vì nó là công cụ mạnh nhất giúp chúng ta chinh phục khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Không doanh nghiệp nào thành công được trong thời đại ngày nay mà lại không áp dụng chiến lược marketing mix tại doanh nghiệp mình. Kiến thức về marketing mix cho phép doanh nghiệp ứng xử khôn ngoan hơn khi tiếp xúc với khách hàng. Marketing mix đụng chạm đến lợi ích của doanh nghiệp trong suốt cả cuộc đờì. Marketing mix áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng. Vì thế, những người kinh doanh tìm đủ mọi cách để làm thỏa mãn nhu cầu, ming muốn của người tiêu dùng, tạo ra các sản phẩm với mức giá mà người tiêu dùng có thể thanh toán được. Phạm vi sử dụng marketing mix cũng rất rộng rãi, marketing mix bao gồm các yếu tố như hình thành giá cả, dự trữ, đóng gói bao bì, xây dựng nhãn hiệu, quản lí bán hàng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội,… Có thể thấy công việc quan trọng nhất của marketing mix là tạo ra các giá trị cho khách hàng, thực hiện các cam kết, đem lại sự hài lòng cho khách hàng và tạo ra lòng trung thành cho khách hàng. Marketing mix được dùng như “người đóng thế” cho khách hàng, đưa ra hướng phứt triển sản phẩm và có chức năng thể hiện những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Quan trọng hơn, marketing mix được xem như “tiếng nói của khách hàng”, bao gồm các hoạt động triển khai và thực thi các quá trình để nắm bắt nhu cầu khách hàng. Nhờ đó mà doanh nghiêp có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tôt nhât. Ngày nay, khách hàng ngày càng có quyền lực hơn bao giờ hết. Họ hoàn toàn có thê kiểm soát việc sản phẩm được tiêu thụ ở đâu, lúc nào và như thế nào. Điều này cũng có nghĩa là khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn cho chính bản thân mình hơn. Hị sẽ ít trung thành với một nhãn hiệu hơn và thích tìm hiểu thông tin từ những nghiên cứu của chính mình, bạn bè và các chuyên gia về sản phẩm, dịch vụ mà họ muốn mua. Điều này dẫn đến sự thay đổi trong việc thực thi các chiến lược marketing mix: trong cách truyền tải thông điệp, trong cách tiếp cận với khách hàng. Thêm vào đó, sự thương mại hóa hàng hóa, sự xuất hiện của internet đã góp phần không nhỏ vào quá trình biến đổi thế giới, điều này vừa là cơ hôi, vừa là thách thức với doanh nghiệp và thách thức lớn nhất của họ là phát triển các sản phẩm kinh doanh của mình. Tuy nhiên, khả năng phát triển sản phẩm, dịch vụ thông qua các ý tưởng mới mẻ đồng thời lại phù hợp với mong muốn khách hàng là việc không dễ dàng. Rất nhiều các sản phẩm mới khi vừa ra đời đã “chết yểu”. Những suy nghĩ của khách hàng rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm. Marketing mix ngày nay đóng vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm, dịch vụ mới là câu trả lời của các doanh nghiệp trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực chính của sự cạnh tranh. Vì nhu cầu của khách hàng thay đổi nên các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng sự thay đổi nhu cầu đó. Nhiệm vụ của marketing mix là xác định nhu cầu của khách hàng nên marketing mix đóng vai trò thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. Nhiều nghiên cứu khác nhau cũng chỉ ra, trong nhiều công ty, nơi truyền tải và nghiên cứu các hoạt động RD và hoạt động marketing đã thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới. đồng thời trong các nghiên cứu này cũng cho thấy sự hội nhập của marketing mix với các nhóm chức năng khác như nghiên cứu và phát triển, trở thành một trong các nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến sự thành công của một sản phẩm mới.
Xem thêm

80 Đọc thêm

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng với sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG VỚI SẢN PHẨM NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT SÀI GÒN SAPUWA.

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp sự thành công đó phụ thuộc vào việc công ty nhận biết và ứng xử như thế nào trước những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường Marketing và hành vi mua của khách hàng giúp công ty nhận biết dự đoán những cơ hội và đe doạ từ phía môi trường tới quá trình thực hành Marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà quản trị Marketing để phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing cho công ty. Việc triển khai kế hoạch Marketing, ứng xử của công ty với thị trường mục tiêu được thông qua bốn công cụ Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến bán (một bộ phận của xúc tiến hỗn hợp) là một trong những công cụ trong hệ thống chính sách Marketing ngày càng được xem là vấn đề thời sự trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì, xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất và tinh thần bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu như cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. Vì vậy, với sự yêu thích của mình và những gì thấy được ở công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA em chọn đề tài: Hoàn thiện quá trình hoạt động xúc tiến bán ở công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA” làm đề tài cho chuyên đề của mình. Trong khoảng thời gian ngắn ngủi này, em hy vọng rằng sẽ góp được phần nào trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của công ty. 2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU: +Xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với tư cách là một bộ phận của Marketing hỗn hợp . +Phân tích hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA trong thời gian qua. +Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA. 3.KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ: Chuyên đề được kết cấu gồm: +Phần mở đầu. +Chương 1: Cơ sở lý thuyết của xúc tiến bán hàng. +Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA đối với sản phẩm nước uống tinh khiết. +Chương 3: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán với sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.
Xem thêm

39 Đọc thêm

TÓM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ: MARKETING ĐIỆN TỬ TRONG CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM – THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VẬN DỤNG

TÓM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ: MARKETING ĐIỆN TỬ TRONG CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM – THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VẬN DỤNG

Giải pháp về website marketingCác sản phẩm của doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ thông tin(hình ảnh, chất lượng, tính năng...) được hiển thị trên website của doanhnghiệp để đơn vị khách hàng doanh nghiệp có thể theo dõi tìm kiếmđơn giản. Bên cạnh đó, việc thiết kế banner, logo trên web cần thiết kếthu hút được khách hàng khi vào website của doanh nghiệp.Giải pháp về quảng cáo trên mạng xã hội (facebook,instagram, Twitter, youtube, flick)Công cụ quảng cáo trên mạng xã hội cần thực hiện triệt để nhưnghiệu quả tối đa. Bộ phận marketing điện tử cần phân tích rõ đối tượngmục tiêu nhằm cho vào chiến lược quảng cáo cho phù hợp.Giải pháp về chuỗi cung ứngDo vậy, các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình liên kết tham giavào chuỗi cung ứng các sản phẩm xuất khẩu. Để làm được điều này, cầncó sự kết nối giữa đơn vị sản xuất, phân phối, cung cấp nguyên liệu chosản phẩm xuất khẩu.3.2.2 Giải pháp nâng cao các nguồn lực marketing điện tử24Để nâng cao marketing điện tử, tác giả đề xuất các giải pháp liênquan tới định hướng thị trường, định hướng về marketing điện tử và kìvọng hội nhập. Trong đó, để nâng cao nguồn lực công nghệ, doanhnghiệp cần định hướng và khách hàng, phối hợp chức năng, triết lý kinhdoanh, hậu cần.3.2.3 Giải pháp thực thi chi tiết cho doanh nghiệp xuất khẩu vềmarketing điện tửXây dựng chiến lược marketing điện tửXây dựng phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động marketingđiện tử
Xem thêm

Đọc thêm

Bài tập lớn môn marketing xây dựng chiến lược marketing sản phẩm trong hoạt động của nhà xuất bản kim đồng

BÀI TẬP LỚN MÔN MARKETING XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA NHÀ XUẤT BẢN KIM ĐỒNG

I. Lí do chọn đề tàiTrong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Trong điều kiện đổi mới này, maketing ngày càng có vị trí quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trên nhiều góc độ. Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh, nắm bắt được thời cơ, nhu cầu khách hàng, chiến thắng trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường, marketing là một hoạt động rất quan trọng có tính chất quyết định tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đảm bảo lợi nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo ra những cơ hội tốt nhất để tiêu thụ được tốt nhất sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động marketing của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ, là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.Vì vậy, việc nghiên cứu, xây dựng chiến lược marketing có ý nghĩa to lớn nhằm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường trong nền kinh tế xã hội của đất nước.Cho đến nay, khái niệm maketing đã không còn xa lạ đối với các ngành kinh tế thông thường trong xã hội. Tuy nhiên trong lĩnh vực xuất bản thì đây lại là một khái niệm khá mới mẻ. Trước đây, theo cơ chế bao cấp xuất bản phẩm làm ra đều không lo lắng về nguồn tiêu thụ. Tuy nhiên trước những biến động không ngừng trong điều kiện kinh tế hiện nay, thì đầu ra, nguồn tiêu thụ các xuất bản phẩm lại trở thành bài toán nan giải cho ngành xuất bản. Làm thế nào để xây dựng được chiến lược maketing phù hợp đã và đang là câu hỏi lớn cho các nhà quản lý. Những quyết định về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.Để có được cái nhìn đầy đủ hơn về hoạt động marketing trong hoạt động xuất bản, em đã quyết định chọn đề tài “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm trong hoạt động của nhà xuất bản Kim Đồng” để thực hiện. Với hi vọng bài nghiên cứu nhỏ này sẽ giúp cho em hiểu rõ hơn về hoạt động marketing xuất bản cũng như vai trò của nó đối với hoạt động xuất bản nói riêng và sự phát triển đất nước nói chung.II. Mục đích nghiên cứuĐề tài tập trung nghiên cứu, xây dựng chiến lược marketing sản phẩm trong hoạt động xuất bản của nhà xuất bản Kim Đồng. Để thấy được vai trò, tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược marketing nói chung và chiến lược marketing sản phẩm nói riêng trong hoạt động xuất bản.III. Đối tượng, phạm vi nghiên cứuĐề tài tập trung vào nghiên cứu, xây dựng chiến lược marketing sản phẩm trong hoạt động xuất bản sách của nhà xuất bản Kim Đồng.IV. Phương pháp nghiên cứuĐề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận và phương pháp duy vật biện chứng của chủ nghĩa Mác Lênin.Sử dụng tài liệu trong giáo trình, các bài giảng được học trên lớp, tham khảo các sách, báo, tạp chí, wedsite…Sử dụng các phương pháp: Tổng hợp, phân tích tài liệu, thống kê, đánh giá, so sánh… nhằm rút ra kết luận làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp.V. Kết cấu của đề tàiNgoài phần mở đầu và kết luận, bài làm gồm có 3 chương:Chương I: Cơ sở lí luận Chương II: Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm trong hoạt động xuất bản của nhà xuất bản Kim ĐồngChương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả marketing sản phẩm
Xem thêm

47 Đọc thêm

TIỂU LUẬNDOANH NGHIỆP THẠCH RAU CÂU VÀ VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC TRONG KINH DOANH

TIỂU LUẬNDOANH NGHIỆP THẠCH RAU CÂU VÀ VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC TRONG KINH DOANH

DOANH NGHIỆP VÀ VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC TRONG KINH DOANH 3.1.Vì sao nhiều doanh nghiệp sẵn sàng từ bỏ đạo đức trong kinh doanh của mình? Bài học vỡ lòng của tất cả các các nhà đầu tư trước khi bắt tay vào kinh doanh đó là phải có : Văn hóa trong doanh nghiệp và đạo đức trong kinh doanh.Đây được coi là nền tảng vững chắc để xây dựng một thành công lâu dài. Song dường như đây cũng là một khái niệm xa xỉ đối với khá nhiều doanh nghiệp, bởi để xây dựng được nền tảng này cần phải đi một quãng đường xa và phải sẵn sàng chấp nhận từ bỏ lợi ích cá nhân, đặt lợi ích người tiêu dùng, người lao động và xã hội lên trên trước. 3.2.Lợi nhuận là yếu tố luôn dễ khiến các doanh nghiệp đi sai đường. Theo như công thức có sẵn: Lợi nhuận= Doanh thu – Tổng chi phí Các doanh nghiệp luôn sẵn sàng làm mọi thứ 7để thu về lợi nhuận cao nhất.Vậy làm thế nào để thu về lợi nhuận cao nhất và đơn giản nhất? Câu trả lời của hầu hết các doanh nghiệp là giảm thiểu tối đa các chi phí cấu thành.Bằng cách này hay cách khác, đúng với đạo đức hay không đúng, họ cũng chỉ cố gắng đưa lợi nhuận về tay mình, bỏ qua lợi ích của khách hàng, lấy lợi ích của cá nhân doanh nghiệp làm tiền đề để sản xuất các mặt hàng. Thật sự đây đúng là con đường ngắn nhất để thu về lợi nhuận nhanh nhất mà không tốn quá nhiều công sức. 3.3.Tính ích kỉsự bàng quan đối với xã hội. Bản tính con người là luôn đặt lợi ích bản thân lên đầu tiên, họ thường chỉ nghĩ đến những vấn đề sự kiện ảnh hưởng trực tiếp đến cá nhân chứ không màng đến lợi ích chung của xã hội. Chính đức tính đó đã tạo ra thói ích kỉ, bàng quan với những vấn đề của xã hội. Khi đưa những sản phẩm thạch rau câu của mình ra thị trường, nhiều cơ sở sản xuất và các doanh nghiệp đã cố tình bỏ qua các quy trình về vệ sinh an toàn thực phẩm, làm lơ đi vấn đề đạo đức trong kinh doanh của mình, mặc dù chính họ biết rằng họ đã vi phạm luật pháp, chà đạp lên đạo đức của mình, lợi ích của người tiêu dùng nói riêng và xã hội nói chung.
Xem thêm

15 Đọc thêm

Luận văn thạc sỹ kinh tế Hoàn thiên công tác hoạch định chiến lược Marketing tại thị trường Mỹ của Công ty cổ phần Vicostone

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ HOÀN THIÊN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VICOSTONE

Thị trường Mỹ là một thị trường đầy tiềm năng của Công ty. Trong những năm gần đây, doanh thu của Công ty tại thị trường Mỹ đã tăng từ 5 triệu USD năm 2007 lên 30 triệu USD năm 2013, chiếm 40% cơ cấu doanh thu của Công ty đã cho thấy vị trí ngày càng quan trong của thị trường này. Tuy nhiên, mức doanh thu đạt được còn rất khiêm tốn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Caesarstone, Cosentino và Cambria. Nguyên nhân của việc này là do Vicostone chưa chú trọng đến nhiều đến hoạt động Marketing, đặc biệt là công tác hoạch định chiến lược Marketing còn bộc lộ nhiều bất cập. Công tác nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược Marketing còn chưa ăn khớp với nhau. Điều này dẫn đến hoạt động Marketing không hiệu quả chưa giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu và đạt doanh thu như kỳ vọng. Hiểu được tầm quan trọng của hoạt động Marketing đối với Công ty cổ phần Vicostone riêng và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu hàng hóa nói chung, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiên công tác hoạch định chiến lược Marketing tại thị trường Mỹ của Công ty cổ phần Vicostone” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
Xem thêm

70 Đọc thêm

NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG VIỆC ÁP DỤNG SXSH Ở XƯỞNG SẢN XUẤT CHAI PET – CÔNG TY CP VPP CỬU LONG

NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG VIỆC ÁP DỤNG SXSH Ở XƯỞNG SẢN XUẤT CHAI PET – CÔNG TY CP VPP CỬU LONG

nhiễm, khái niệm năng suất xanh. Về cơ bản, các khái niệm đó đều giống sảnsuất sạch hơn: Đều có chung ý tưởng giúp cho Doanh nghiệp sản xuất có hiệuquả hơn và phát sinh ít ô nhiễm hơn. Chúng đều là những khái niệm mangtính phòng ngừa và giảm thiểu chất thải trước khi chất thải sinh ra.Tuy nhiên, chiến lược SXSH khác ở chỗ đây là một hệ thống cácphương pháp, thủ tục đánh giá các nguyên nhân gây ra ô nhiễm, phát sinhchất thải và phát triển các phương án có thể được áp dụng trên thực tiễn. Hệthống này được thiết kế một cách có bài bản, nhằm giải quyết các vấn đề môitrường cụ thể. Hơn nữa, nội dung chiến lược SXSH còn bao gồm hệ thốngquản lý SXSH được xác định rõ ràng cho phép liên tục cải thiện tình hìnhkinh tế và môi trường của đơn vị.Không nên nhìn nhận SXSH với tư cách là chiến lược chỉ trong lĩnhvực môi trường, vì nó còn bao gồm trong đó cả những nội dung kinh tế quantrọng. Trong bối cảnh của chiến lược này, chất thải được coi là một loại "sảnphẩm" có giá trị kinh tế âm. Mọi hoạt động làm giảm mức tiêu thụ nguyên vậtliệu, năng lượng, ngăn ngừa hoặc làm giảm bớt việc phát sinh chất thải, đềucó tác dụng nâng cao năng suất, đem lại lợi ích tài chính cho doanh nghiệp.Cách tiếp cận theo kiểu phòng ngừa còn có nghĩa rằng các vấn đề vềmôi trường phải được giải quyết trước khi chúng có thể phát sinh. Tức là ngaytừ khâu lựa chọn việc thực hiện các quy trình, các loại nguyên vật liệu, mẫuthiết kế, phương tiện vận tải, dịch vụ, vv... Các tiếp cận này giúp giải quyết cóhiệu quả vấn đề tiết kiệm tài nguyên vì rằng ô nhiễm không những chỉ làmxuống cấp môi trường, mà còn là dấu hiệu cho thấy rõ tính kém hiệu quả củaquy trình sản xuất hoặc quản lý. Trên thực tế SXSH có nghĩa là:-Tránh hoặc giảm bớt lượng chất thải được sản sinh ra;
Xem thêm

39 Đọc thêm

phân tích hoạt động internet marketing của OPPO

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG INTERNET MARKETING CỦA OPPO

tổng quan thị trường điện thoại việt namxu hướng quảng cáo mơi, internet marketing, tình hình digital marketingtình hình hoạt động của oppo việt namphân tích các hoạt động internet của oppo việt nam trong việc quảng bá truyền thông ngày naycác chương trình liên quan đến internet marketing: SEM: SEO, PPC, SMM, email marketing,...chiến lược quảng cáo online, tận dụng các công cụ nâng cao hiệu quả

102 Đọc thêm

EMAIL MARKETING OPT IN

EMAIL MARKETING OPT IN

B1: Bạn vào Hội thảo “Làm chủ hệ thống Marketing Online” có đường link:http://onnet.edu.vn/ommB2: Click vào nút ĐĂNG KÝ  Bạn nhập đầy đủ thông tin vào Web Forms  ĐĂNG KÝNGAY7-B3: Click ĐĂNG KÝ NGAY  dẫn bạn đến một Page có link:http://camononnet.gr8.com/8-B4: Bạn check luôn mail mà bạn vừa đăng ký với ONNET  Click Xác nhận Đăng ký-B5: Xác nhận Đăng ký  Link: http://xacnhanthanhcongomm.gr8.com/9-B6: Ngay lập tức sẽ có một Email thông báo tự động đến bạn  Bạn check luôn Emailnhé!
Xem thêm

39 Đọc thêm