CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG MARKETING

Tìm thấy 10,000 tài liệu liên quan tới từ khóa "CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG MARKETING":

MARKETING: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP

MARKETING: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP

Chương 2 – Chiến lược marketingCHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP(Promotion)Giảng viên: Mạc Xuân HòaNỘI DUNG1. Khái niệm2. Bản chất3. Vai trò4. Công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản5. Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợpNỘI DUNG1. Khái niệm2. Bản chất3. Vai trò4. Công cụ xúc tiến hỗn hợp cơ bản5. Phối hợp các công cụ xúc tiên hỗn hợp1. KHÁI NIỆMXúc tiến hỗn hợp là các hoạt động của doanhnghiệp để: Thông tin

45 Đọc thêm

THỰC TRẠNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NH ẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY BI TI ‘S TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

THỰC TRẠNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NH ẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY BI TI ‘S TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

LỜI MỞ ĐẦU.
Với số lượng dân số đông (khoảng gần 80 triệu người) cộng với mức tăng trưởng về kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của người dân không ngừng được cải thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng rất mạnh. Đây là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với các nhà đầu tư sản xuất hàng TD trong nước và ngoài nước .
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) ,tham gia thị trường Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trưởng và phát triển các sản phẫm giầy dép của công ty đã chiếm được cảm tình của đông đảo người tiêu dùng trong cả nước .
Để có được kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu mã ,nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng. Ngoài ra các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền... cũng được Công ty rất coi trọng và góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng và phát triển liên tục cuả Công ty.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh tại CNMB – công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S). Em đã lựa chọn đề tài cho chuyên đề thực tập là: “Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc”.
Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là:
Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng xúc tiến hỗn hợp.
Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và giải pháp khắc phục.
Toàn bộ đề tài này sẽ được trình bầy thành 3 chương:
Chương I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp:
Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thiệu tổng quan về vị trí, vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing, đồng thời cũng giới thiệu công việc cơ bản và một người làm Marketing phải tiến hành khi tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp của một doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S.
Trong chương trình này, em đã ứng dụng những kiến thức đã được học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty từ gốc độ của Marketing, đánh gía những ưu, nhược điểm của chi nhánh trong lĩnh vực Marketing từ đó tìm ra những vấn để còn tồn tại để tìm ra giải pháp để khắc phục chúng.
Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty trên thị trường Miền Bắc.
Trong chương này, em đã ứng dụng những lý luận về xúc tiến hỗn hợp đã trình bày trong chương I để đưa r a một số giải pháp khắc phục những vấn đề còn tồn đọng như đã trình bày ở chương II.
Hy vọng rằng những nghiên cứu của em sẽ góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày một hiệu quả hơn của Công ty Bi Ti ‘S trên trị trường Miền Bắc, cũng như có một phần rất nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực thế của Việt Nam. Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắc chắn bài làm của em không tránh khỏi những sai lầm, thiếu sót. Em rất mong được các thầy cô giáo, các anh chị cán bộ trong chi nhánh Miền Bắc và các bạn chỉ bảo, góp ý để em có thể vững vàng hơn nhờ vốn kiến thức được học. Em xin chân thành cảm ơn
Xem thêm

88 Đọc thêm

Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam Á

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á

MỤC LỤC

TÀI LIỆU THAM KHẢO 3
LỜI NÓI ĐẦU 4
1.Tính cấp thiết của đề tài 4
2.Mục đích nghiên cứu 4
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4
4.Phương pháp nghiên cứu 5
5.Kết cấu của chuyên đề 5
CHƯƠNG 1 6
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM 6
1.1 Nội dung về marketing 6
1.1.1 Khái niệm marketing 6
1.1.2 Vai trò của marketing 6
1.1.3 Chức năng của marketing 6
1.1.4 Các lĩnh vực ứng dụng của marketing 7
1.1.5 Môi trường marketing của doanh nghiệp 7
1.2 Marketing hỗn hợp 10
1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp 10
1.2.2 Thành phần của marketing – mix 11
1.2.3 Các chính sách của marketing mix 14
1.3 Xúc tiến hỗn hợp: 17
1.3.1Khái niệm 17
1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới xúc tiến 18
CHƯƠNG 2 25
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á 25
2.1 Giới thiệu chung về công ty 25
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 25
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý 25
Chức năng của từng bộ phận: 27
2.2 Tình hình sản xuất, kinh doanh của công ty 29
2.2.1 Các sản phẩm chính 29
2.2.2 Quá trình sản xuất, phân phối và tiêu thụ sản phẩm 30
2.2.3 Chính sách xúc tiến bán hàng 33
2.3 Phân tích những thành công và hạn chế 38
CHƯƠNG 3 41
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á. 41
3.1 Định hướng chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty giai đoạn 20102020 41
3.1.1 Quan điểm phát triển của công ty 41
3.1.2 Mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp 41
3.2 Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp 43
3.3 Các giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ hoạt động marketing 47
3.3.1 Bộ máy nhân sự 47
3.3.2 Chính sách sản phẩm 48
3.3.3 Chính sách giá cả 48
3.3.4 Chính sách phân phối 49
3.3.5 Định vị thị trường 49
KẾT LUẬN 51
Xem thêm

52 Đọc thêm

nghiên cứu hoạt động marketing nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp tại hà nội giai đoạn 2005-2009

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING NHÓM THUỐC ĐIỀU TRỊ TĂNG HUYẾT ÁP TẠI HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2005-2009

Phần 1. TỔNG QUAN
1.1TỔNG QUAN VỀ MARKETING.
1.1.1NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING
Định nghĩa Marketing:
Theo một số tài liệu thì thuật ngữ marketing có nguồn gốc từ chữ tiếng Anh là market (thị trường), dùng để chỉ các hoạt động đang diễn ra trên thị trường. Khái niệm marketing được phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế, do vậy có rất nhiều định nghĩa về marketing.
Định nghĩa của giáo sư Philip Kotler, người tiên phong về marketing hiện đại: marketing đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi.
Định nghĩa của Viện Marketing Anh: marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đưa các hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến.
Định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA - American Marketing Association): marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc đánh giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức, và của xã hội.
Định nghĩa trên của AMA bao hàm khá đầy đủ về chức năng, qui trình, vai trò, và mục tiêu của marketing. Định nghĩa này cũng gắn liền với một mô hình các thành phần của marketing thường được gọi là marketing hỗn hợp (marketing-mix) của McCarthy, và thường được gọi là mô hình 4P. Các doanh nghiệp sử dụng tập các công cụ 4P này để theo đuổi các mục tiêu marketing trong thị trường mục tiêu của mình.
Tóm lại có thể hiểu marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu làm gia tăng giá trị công ty.
Mục tiêu của marketing là: lợi nhuận, lợi thế cạnh tranh và an toàn trong kinh doanh. Chức năng của marketing là: làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, phân phối, tiêu thụ hàng hóa và yểm trợ.
Bốn thành phần cơ bản của marketing là: sản phẩm (P1: Product), giá cả (P2: Price), phân phối (P3: Place), xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (P4: Promotion). Lý thuyết truyền thống cho rằng con đường dẫn tới thành công của một doanh nghiệp là việc vận dụng linh hoạt 4 vũ khí quan trọng này thích hợp với thị trường mục tiêu được lựa chọn bao gồm:
oChính sách sản phẩm: chủng loại, mẫu mã, chất lượng, đặc tính, dịch vụ kèm theo, ...
oChính sách giá: xác định mức giá, mối quan hệ giữa chất lượng và giá, tầm quan trọng của yếu tố giá đối với doanh nghiệp, mối tương quan cần tính đến giữa quảng cáo và giá, ...
oChính sách phân phối: lựa chọn kênh, điều khiển, quản lý kênh, ...
oChính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân.
Trong hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng không thể thiếu được một trong bốn chính sách marketing. Sử dụng bốn chính sách trên gắn bó chặt chẽ, logic với nhau, hỗ trợ cho nhau tại từng thời điểm nhất định trong hoạt động của doanh nghiệp được gọi là marketing-mix.

Khái niệm marketing hỗn hợp (Marketing - Mix):
Đó là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ sự nghiên cứu, tìm tòi áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách của chiến lược marketing trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp của bốn chính sách.
Xem thêm

79 Đọc thêm

Phân tích các hoạt động Marketing của cơm kẹp

PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠM KẸP

STTNội dung chínhTrangIGiới thiệu chung vể cơm kẹp VietMac41Quá trình hoạt động của VietMac42Các nguồn lực4IIThực trạng hoạt động Marketing của VietMac51Chính sách sản phẩm5aPhát triển nhãn hiệu sản phẩm5bQuyết định về bao bì sản phẩm6cQuyết định phát triển sản phẩm mới7dDanh mục sản phẩm của VietMac7eQuản lý chất lượng sản phẩm82Chiến lược giá và các nhân tố ảnh hưởng đến giá9aCác nhân tố quyết định giá của cơm kẹp VietMac9bChiến lược giá123Chính sách phân phối13aKênh phân phối liên kết dọc theo hình thức Franchise13bKênh phân phối trực tuyến184Chính sách xúc tiến hỗn hợp19aQuảng cáo19bMarketing trực tiếp20cKích thích tiêu thụ21dQuan hệ công chúng21IIIGiải pháp phát triển các hoạt động Marketing của VietMac231Giải pháp hoàn thiện các chính sách phân phối của VietMac23aHệ thống cửa hàng24bKết hợp với các hệ thống phân phối khác24cChính sách nhượng quyền242Chính sách xúc tiến hỗn hợp26aSử dụng truyền thông qua mạng xã hội26bKích thích tiêu thụ27)Nguồn tài liệu tham khảo28 
Xem thêm

28 Đọc thêm

CHIẾN LƯỢC MARKETING TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ

CHIẾN LƯỢC MARKETING TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ

Mục lục: Trang I.Khái quát về công ty cổ phần Kinh Đô…………………………………1II.Thực trạng về các chính sách Marketing của công ty cổ phần Kinh Đô1.Chính sách sản phẩm1.1: Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm……………..................................... 21.2: Quyết định về bao gói và dịch vụ………………………………………41.3. Xác định danh mục sản phẩm…………………………………………..81.4: Sản phẩm mới…………………………………………………………101.5: Chất lượng sản phẩm………………………………………………...131.6: Ưu điểm và nhược điểm của chính sách sản phẩm…………………152.Chính sách giá:2.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá…………………………152.2: Tiến trình xác định giá………………………………………………172.3: Chiến lược giá………………………………………………………..212.4: Thay đổi giá:………………………………………………………....223.Chính sách phân phối:3.1: Khái quát về kênh phân phối của công ty Cổ phần Kinh Đô……..313.2.Quản trị kênh phân phối……………………………………………..343.3: Ưu điểm và nhược điểm của chính sách phân phối………………...384.Chính sách xúc tiến hỗn hợp4.1: Quảng cáo……………………………………………………………404.2: Marketing trực tiếp…………………………………………………..424.3:Kích thích tiêu thụ……………………………………………………424.4: Quan hệ công chúng…………………………………………………434.5: Bán hàng trực tiếp……………………………………………………454.6: Ưu điểm và nhược điểm của chính sách xúc tiến hỗn hợp…………47III.Các giải pháp đề ra1.Về chính sách sản phẩm……………………………………………….481.1: Nâng cao chất lượng sản phẩm………………………………………481.2: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bao gói sản phẩm ở công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô……………………………………………..491.2: Sản xuất những sản phẩm bao gói thân thiện với môi trường……. 501.3: Phát triển sản phẩm mới………………………………………….... 512.Về chính sách giá:……………………………………………………... 513.Về chính sách phân phối……………………………………………… 514.Về chính sách xúc tiến hỗn hợp:……………………………………… 534.1: Quảng cáo…………………………………………………………… 534.2: Kích thích tiêu thụ…………………………………………………... 53IV.Kết luận ……………………………………………………………… 54
Xem thêm

56 Đọc thêm

TẬP TRUNG XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẮM NẦNG CAO HIỆU QUẢ QUẢNG BÁ CỦA KHÁCH SẠN PULMAN

TẬP TRUNG XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẮM NẦNG CAO HIỆU QUẢ QUẢNG BÁ CỦA KHÁCH SẠN PULMAN

LờI Mở ĐầU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, du lịch đang ngày một phát triển mạnh cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới và đã dần trở thành một ngành công nghiệp không khói ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia. Không chỉ đơn thuần mang lại lợi ích kinh tế, du lịch còn là phương tiện giao lưu văn hóa và xã hội giữa các vùng lãnh thổ trong một quốc gia, giữa các nước trong khu vực và trên toàn thế giới. Du lịch góp phần tạo ra sự tiến bộ xã hội, tình hữu nghị, hòa bình và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các dân tộc, góp phần giải quyết công ăn việc làm và làm thay đổi bộ mặt kinh tế xã hội của vùng có tiềm năng du lịch.
Nhận thấy tiềm năng của du lịch nên mỗi quốc gia, mỗi vùng miền, mỗi thành phố đều đầu tư, phát triển mở rộng ngành công nghiệp không khói này, không chỉ về số lượng mà còn cả chất lượng. Một trong những nỗ lực để làm tăng tính cạnh tranh, tăng lượng khách du lịch đến với Hà Nội nói chung và các khách sạn tại Hà Nội nói riêng là đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng bá, xúc tiến du lịch.
Đặc biệt, cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ lưu trú như khách sạn ngày càng trở nên khó khăn, phức tạp, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tìm ra cho mình một chiến lược phát triển đúng đắn.Và xúc tiến hỗn hợp đã được sử dụng như chiếc chìa khóa quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh đó.
Tuy nhiên, công tác này vẫn chưa được coi trọng, chưa được sự quan tâm đúng mức và còn bộc lộ nhiều yếu kém. Số lượng khách du lịch đến với Hà Nội để tham quan du lịch nhiều nhưng sử dụng dịch vụ lưu trú và các dịch vụ bổ sung khác thì lại ít, thời gian lưu trú ngắn. Điều đó cho thấy du khách vẫn chưa thực sự tin tưởng và bị thu hút khi đến lưu trú tại Hà Nội mặc dù nơi đây có một hệ thống cơ sở kinh doanh dịch vụ du lịch lớn, chất lượng cao, với nhiều khách sạn đạt chuẩn một đến năm sao cho dịch vụ lưu trú.
Thời gian gần đây, với sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ lưu trú, các khách sạn được đưa vào sử dụng với chất lượng, có các cấp hạng sao tương đương đã khiến cho việc thu hút du khách đến với khách sạn càng trở nên khó khăn hơn. Công tác xúc tiến hỗn hợp càng nên được đẩy mạnh.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh khách sạn nên trong quá trình thực tập tại khách sạn Pullman Hà Nội, tôi đã chọn đề tài: “Tập trung xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả quảng bá của khách sạn Pullman Hà Nội” làm nội dung cho khóa luận tốt nghiệp cuối khóa của mình.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
2.1. Mục tiêu
Trên cơ sở lí luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp, tìm hiểu những đánh giá của khách du lịch và bản thân khách sạn Pullman Hà Nội về tình hình xúc tiến hỗn hợp hiện tại của khách sạn, từ đó đưa ra một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả quảng bá cho khách sạn.
Cung cấp các dịch vụ tốt hơn cho khách hàng
Giúp tác giả củng cố lại các kiến thức đã học và vận dụng vào mục tiêu thực tế.
2.2. Nhiệm vụ
Hệ thống hóa một số khái niệm cơ bản trong du lịch và lý luận về hoạt động xúc tiến du lịch.
Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại khách sạn.
Từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến du lịch hiện nay tại khách sạn Pullman Hà Nội.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của khách sạn Pullman Hà Nội. Tập trung nghiên cứu các công cụ xúc tiến hỗn hợp như: bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng, quảng cáo, quan hệ công chúng.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi không gian: khách sạn 5 sao Pullman Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: các dữ liệu thu thập và các đối tượng khảo sát được xem xét trong giới hạn thời gian năm 2015 2016.
• Phạm vi về nội dung:
Tìm hiểu và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của khách sạn Pullman Hà Nội dựa trên ý kiến đánh giá của du khách và bản thân khách sạn.
Tìm ra các điểm bất cập, hạn chế, từ đó đề xuất giải pháp phù hợp cho khách sạn.
4. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập số liệu: Được sử dụng nhằm xử lý các thông tin thu thập được từ thực tế, thư viện, sách báo, báo cáo, số liệu nội bộ khách sạn hoặc các nguồn khác nói chung và được chọn lọc theo yêu cầu của đềtài.
• Phương pháp quan sát: Được sử dụng để tác giả hiểu thêm về các hoạt động đang diễn ra trong khách sạn.
• Phương pháp tính toán, thống kê: Phương pháp này nhằm mục đích thống kê doanh thu, chi phí, tỷ trọng, công suất sử dụng phòng trung bình, tỷ lệ phần trăm tăng giảm của các số liệu đó.
• Phương pháp so sánh, đánh giá: Nhằm so sánh thương hiệu khách sạn với các đối thủ cạnh tranh và đánh giá hiệu quả của các hoạt động phát triển thương hiệu.
• Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Là phương pháp dựa vào một số tài liệu để phân loại, phân tích tất cả các tài liệu chứa đựng thông tin liên quan đến đối tượng nghiên cứu của đề tài mà mình đang thực hiện.
5. Kết cấu khóa luận
Ngoài Phần mở đầu, Kết luận và khuyến nghị, Khóa luận được trình bày trong 3 chương với nội dung cụ thể như sau:
• Chương 1: Một số lí luận cơ bản về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh khách sạn.
• Chương 2: Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh khách sạn tại khách sạn Pullman Hà Nội.
• Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị tập trung xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả quảng bá cho khách sạn Pullman Hà Nội.
CHƯƠNG 1: MộT Số LÍ LUậN CƠ BảN Về CHÍNH SÁCH XÚC TIếN HỗN HợP TRONG KINH DOANH KHÁCH SạN.
1.1. Tổng quan về hoạt động kinh doanh khách sạn
1.1.1. Lịch sử phát triển của ngành kinh doanh khách sạn
Trong lịch sử phát triển của xã hội loài người, các cuộc hành trình của con người luôn chiếm một vị trí quan trọng. Những người hành trình bên ngoài nơi ở đều cần đến những dịch vụ phục vụ, lưu trú và ăn uống. Do vậy, những cơ sở chuyên phục vụ các loại dịch vụ trên nhằm đáp ứng những nhu cầu của những người hành trình trên đã xuất hiện và phát triển.
Từ thưở xa xưa, khách bộ hành cần đến các dịch vụ lưu trú, họ được người dân địa phương đón tiếp, lúc ra đi khách tặng lại chủ nhà một số tặng phẩm.Đây chính là mầm mống của ngành khách sạn hiện nay.
Những dấu hiệu đầu tiên của cơ sở lưu trú được tìm thấy các quốc gia chiếm hữu nô lệ ở Phương Đông và sau đó ở vùng Địa Trung Hải.Ở Ai Cập, Hy Lạp đã xây dựng nhiều nhà trọ của tư nhân hoặc của nhà nước để phục vụ người hành trình với mục đích tôn giáo và chữa bệnh.Trong xã hội nô lệ cơ sở phục vụ lưu trú phát triển chủ yếu dọc các đường quốc lộ chính, các trụ sở tôn giáo, các nơi có nguồn nước khoáng chữa bệnh.Các cơ sở lưu trú còn thô sơ, chủ yếu phục vụ vui chơi giải trí cho khách.
Trong xã hội phong kiến, nghề thủ công phát triển do đó quan hệ thương mại giữa các nước không ngừng mở rộng. Các trung tâm giao dịch thương mại được xây dựng, nhu cầu về phục vụ lưu trú và ăn uống gia tăng. Họ xây dựng cơ sở lưu trú to lớn gọi là “khách sạn”. Khách sạn có phòng ngủ, phòng phục vụ ăn uống, cửa hàng bách hoá, phòng làm việc, nhà kho...
Cuối thế kỷ 18 và đầu thế kỷ 19 là giai đoạn bước ngoặt trong sự phát triển của ngành khách sạn. Các cơ sở thô sơ phục vụ lưu trú vẫn tiếp tục phát triển song song là những khách sạn sang trọng đầy đủ tiện nghi được xây dựng gần trung tâm, nhà ga, bến cảng phục vụ khách đi công vụ. Ngoài ra ở các khu nghỉ mát những khách sạn hiện đại được xây dựng nhằm phục vụ nhu cầu nghỉ dưỡng và giải trí của khách.
Cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ 20 là thời kỳ được gọi thế kỷ vàng của ngành khách sạn. Số lượng khách sạn được xây dựng ở thủ đô ngày càng gia tăng, các khách sạn trang bị tiện nghi hiện đại hệ thống nước nóng, nhà tắm, ánh sáng, thiết bị hệ thống sưởi ẩm trong phòng khách. Chất lượng phục vụ trong khách sạn ở giai đoạn này đã trở thành một trong những hình thức cạnh tranh có hiệu quả.
Thời gian giữa hai cuộc chiến tranh thế giới ngành khách sạn tạm ngừng phát triển, nhiều khách sạn bị phá huỷ, hoặc sử dụng làm bệnh viện... Sau những năm 1950 ngành khách sạn lại được khôi phục và phát triển. Bên cạnh những nước có truyền thống kinh doanh khách sạn như: Thụy Sỹ, Pháp đã xuất hiện những nước khác phát triển ngành khách sạn như: Tây Ban Nha, Hy Lạp và Nam Tư. Ngoài những cơ sở phục vụ về lưu trú được gọi là khách sạn, còn nhiều cơ sở kinh doanh các dịch vụ lưu trú khác như: Motel, Camping, Bungalow, Village, Làng du lịch...
Trong những năm gần đây, nhu cầu du lịch ngày một tăng mạnh. Tuy nhiên, tình hình bất ổn về chính trị và kinh tế đã có những tác động xấu tới du lịch nói chung và kinh doanh khách sạn nói riêng.
1.1.2. Khái niệm khách sạn
Du lịch phát triển luôn song hành với sự phát triển của các cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu trú, các cơ sở kinh doanh lữ hành, các cơ sở kinh doanh ăn uống, các cơ sở kinh doanh vận chuyển du lịch,... Khi nói đến khách sạn người ta thường hiểu đó là các cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu trú. Do nhu cầu của du khách ngày càng phát triển đa dạng và tính cạnh tranh ngày càng tăng mạnh trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ lưu trú, các khách sạn không ngừng phát triển sản phẩm, mở rộng phạm hoạt động sang các dịch vụ ăn uống và một số dịch vụ bổ sung khác như: dịch vụ giặt là, vận chuyển, tổ chức hội nghị, massage, bán hàng lưu niệm, ...
Thuật ngữ khách sạn “Hotel” có nguồn gốc từ tiếng Pháp được sử dụng chung ở hầu hết các nước trên thế giới. Trải qua mỗi giai đoạn khác nhau lại có một định nghĩa về khách sạn tương ứng.Có rất nhiều những quan niệm khác nhau định nghĩa về khách sạn và các định nghĩa này đều có lý nếu đứng trên phương diện và khía cạnh của nó.
Theo giáo trình Marketing khách sạn du lịch của bộ môn Marketing khách sạn Du lịch trường Đại học Thương mại Hà Nội thì khách sạn được định nghĩa như sau: “Khách sạn là nơi cung cấp các dịch vụ ngủ, ăn uống, phương tiện thông tin, các chương trình giải trí...cho khách đến ở với điều kiện khách phải trả các khoản tiền dịch vụ trên”.
Khái niệm khách sạn còn được đưa ra trong nhiều văn bản khác nhau như giáo trình tổ chức và quản lý kinh doanh khách sạn nhà hàng của Trương Sĩ Quý (1996), quy chế quản lý cơ sở lưu trú dịch vụ ban hành ngày 22.6.1994 của Tổng cục du lịch,...nhưng nhìn chung, nội dung chính vẫn là: Khách sạn là cơ sở kinh doanh dịch vụ, hoạt động nhằm mục đích sinh lời bằng việc phục vụ khách du lịch trong một thời gian ngắn, đáp ứng yêu cầu về các mặt ăn, ngủ, vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết khác cho khách đến ở với điều kiện khách phải trả các khoản tiền dịch vụ trên.
1.1.3. Kinh doanh khách sạn
1.1.3.1. Khái niệm về ngành kinh doanh khách sạn
Ngành kinh doanh khách sạn bao gồm các hoạt động nhằm cung cấp các dịch vụ lưu trú và các dịch vụ bổ sung khác để thỏa mãn nhu cầu giải trí, nghỉ ngơi của du khách và mang lại lợi nhuận cho khách sạn.
1.1.3.2. Nội dung của hoạt động kinh doanh khách sạn:
Nội dung chủ yếu của khách sạn là kinh doanh dịch vụ lưu trú, nhưng khi ra khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình ngoài nhu cầu về ở, người ta còn có nhu cầu về ăn cho nên trong kinh doanh khách sạn việc cung ứng về các dịch vụ ăn cũng là nội dung rất quan trọng, nội dung chủ yếu của hoạt động kinh doanh khách sạn là dịch vụ lưu trú và dịch vụ ăn uống, nhưng dịch vụ lưu trú là cơ bản nhất.
Ngày nay trong quá trình phát triển dịch vụ, do nhu cầu ngày một đa dạng, do nhu cầu mở rộng phạm vi kinh doanh của mình, đồng thời do sự cạnh tranh nhằm thu hút khách nên các khách sạn tiến hành mở rộng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh của mình như tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí, bán hàng lưu niệm, biểu diễn các loại hình giải trí văn hoá và các món ăn địa phương. Ngoài ra khách sạn còn kinh doanh một số dịch vụ là hàng hoá do ngành khác sản xuất ra như dịch vụ điện thoại, cho thuê xe...
1.1.3.3. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh khách sạn:
Kinh doanh khách sạn là một ngành kinh doanh dịch vụ mà sản phẩm của nó chủ yếu là mang tính phi vật chất và bị chi phối bởi cảm nhận của khách. Do vậy, hoạt động kinh doanh khách sạn mang một số đặc điểm sau:
Sản phẩm của ngành khách sạn không thể lưu kho, không thể đem đến nơi khác quảng cáo hoặc tiêu thụ, chỉ có thể sản xuất và tiêu dùng ngay tại chỗ.
Vị trí xây dựng và tổ chức kinh doanh khách sạn phải đảm bảo tính thuận tiện cho khách và công việc kinh doanh khách sạn.
Vốn đầu tư xây dựng cơ bản lớn, chi phí cho việc bảo trì, bảo dưỡng khách sạn chiếm tỷ lệ khá cao trong giá thành của các dịch vụ và hoạt động kinh doanh hàng hoá.
Sử dụng nhiều nhân công: trong khách sạn chủ yếu là lao động chân tay, trực tiếp phục vụ khách do đó chi phí tiền lương tương đối cao. Chất lượng dịch vụ của khách sạn phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ lao động này.
Đối tượng kinh doanh và phục vụ của ngành khách sạn đa dạng về thành phần, nghề nghiệp, giới tính, tuổi tác, sở thích, nếp sống, phong tục tập quán.
Tính chất phục vụ của khách sạn là liên tục.
Tính tổng hợp và phức tạp trong quá trình hoạt động.
Từng bộ phận phục vụ của khách sạn hoạt động có tính độc lập tương đối trong một quy trình phục vụ (buồng, bar, bếp…). Nhưng tập hợp tất cả những bộ phận này mới tạo nên chất lượng dịch vụ của khách sạn.
1.1.4. Sản phẩm của khách sạn và đặc điểm của sản phẩm khách sạn
1.1.4.1. Sản phẩm của khách sạn
Sản phẩm của khách sạn là sản phẩm dịch vụ, vừa mang tính chất hữu hình, vừa mang tính chất vô hình.
Có thể nói sản phẩm dịch vụ là sự tổng hòa của ba yếu tố: khách hàng, người phục vụ và trang thiết bị dụng cụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Có thể mô tả các yếu tố tham gia vào quá trình sản xuất ra sản phẩm dịch vụ qua sơ đồ sau:
Trang thiết bị dụng cụ chuyên dụng Khách hàng


Nhân viên phục vụ Dịch vụ

Sơ đồ 1.1: Các yếu tố tham gia vào quá trình sản xuất ra sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm dịch vụ trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, nhà hàng, khách sạn thường bao gồm hai loại là dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung.
Dịch vụ cơ bản thường được coi là lí do chính để khách hàng đến với nhà hàng, khách sạn; là những sản phẩm dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu chính của khách hàng. Dịch vụ cơ bản trong kinh doanh khách sạn là dịch vụ lưu trú.
Dịch vụ bổ sung là những dịch vụ góp phần làm tăng thêm giá trị của dịch vụ cơ bản. Trong đó, có những loại dịch vụ là cần thiết và bắt buộc để bổ sung cho dịch vụ chính, như dịch vụ đặt phòng trước,... thường được gọi là dịch vụ bổ sung bắt buộc; và những dịch vụ bổ sung khác được cung cấp tùy theo nhu cầu của khách hàng được gọi là dịch vụ bổ sung không bắt buộc, như dịch vụ giặt là, dịch vụ spa,...
Do đó, sản phẩm khách sạn có thể được định nghĩa như sau: Sản phẩm khách sạn là tổng hợp các dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung nhằm cung cấp cho du khách sự hài lòng.
Sản phẩm khách sạn bao gồm toàn bộ các hoạt động diễn ra trong cả một quá trình từ khi nghe lời yêu cầu của khách đến khi khách rời khỏi khách sạn.
1.1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm khách sạn
Sản phẩm khách sạn là những sản phẩm không lưu kho và vận chuyển được. Đối với sản phẩm khách sạn nơi sản xuất cũng chính là nơi tiêu thụ và không thể gửi chúng tới tay người tiêu dùng được.Sản phẩm không bán được hôm nay thì sẽ không tồn tại đến ngày mai do đó sẽ mất một khoản thu không bù lại được.
Sản phẩm khách sạn được sản xuất và tiêu dùng đồng thời; tức nó được sản xuất, bán và trao trong sự có mặt hoặc tham gia của khách hàng; diễn ra trong mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên của khách sạn.
Không giống hàng hóa ở dạng vật chất người tiêu dùng có thể cân đo đong đếm, kiểm tra chất lượng trước khi quyết định mua hàng, đa phần sản phẩm khách sạn tồn tại dưới dạng không cụ thể.
1.2. Khái quát chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh khách sạn
1.2.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp.đây là 1 trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing mix mà các doanh nghiệp du lịch cần phải sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình.
Chính vì vậy để thực hiện tốt được hoạt động xúc tiến thì chúng ta cần hiểu rõ khái niệm xúc tiến du lịch. Hiện nay khái niệm này được theo nhiều cách khác nhau tùy theo từng ngành nghề khác nhau.nhưng trong giới hạn về ngành du lịch ta có thể hiểu theo 2 nghĩa nổi trội là hiểu theo nghĩa rộng và hiểu theo nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng: xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch. (Theo khoản 17 điều 4 của luật du lịch Việt Nam có hiệu quả từ ngày 112016).
Bên cạnh đó theo nghĩa hẹp: Theo quan điểm của marketing thì bản chất của hoạt động xúc tiến chính là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp của mình. Cho nên trong nhiều ấn phẩm được xuất bản gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing nghĩa là truyền tải thông tin hay truyền tin marketing.
Từ đó có thể đưa ra định nghĩa khái niệm chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau:
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một quá trình truyền thông do người bán thực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của người mua và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm của mình.
Các bước của hoạt động xúc tiến hỗn hợp











Các bước của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
(Nguồn: PGS.TS Trần Minh Đạo – Marketing căn bản(giáo trình) NXB Giáo dục – 2002)
Sơ đồ nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệu quả.Người gửi tin cùng cần phải biết mình đang nhắm vào những người nhận tin nào?Và họ đang mong muốn nhận được thông tin gì?Và đây là điều quan trọng trong du lịch, ai là người cần xúc tiến và xúc tiến như thế nào?Xúc tiến đến đâu? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung tin cho chủ thể một cách khéo léo. Chủ thể truyền tin cũng phải sáng tạo các thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơ chế để thu nhận thông tin phản hồi.
Philip Kotler (2001) đưa ra những nội dung doanh nghiệp cần thực hiện cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp là:
a. Xác định khách hàng mục tiêu
Muốn thực hiện hiệu quả công tác xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm, dịch vụ thì trước hết người làm marketing phải xác định rõ đối tượng cần truyền thông tin là ai.Khách hàng đó có thể là những khách mua tiềm năng các sản phẩm của khách sạn, những người sử dụng hiện tại, những người quyết định hoặc những người gây ảnh hưởng. Khách hàng mục tiêu có thể là cá nhân hay nhóm người nào đó.
b. Xác định mục tiêu của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Mục tiêu xúc tiến hỗn hợp phải phù hợp với thị trường mục tiêu của daonh nghiệp và nhu cầu của thị trường đó.Tất nhiên mục tiêu cuối cùng là làm cho khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.Đó sẽ là kết quả của một quá trình quyết định phức tạp và kéo dài.
Việc hiểu biết rõ khách hàng mục tiêu hiện tại đang ở đâu trong quá trình mua hàng của họ và giai đoạn sau sẽ là gì, sẽ giúp doanh nghiệp xác định các mục tiêu xúc tiến sau:
Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay cả khi khách hàng chưa biết tới sự tồn tại của sản phẩm.
Thông báo cho khách hàng về sản phẩm và lợi ích của nó khi họ không hiểu rõ về sản phẩm, về cách vận hành và những lợi ích mà sản phẩm có thể đem lại.
Tạo lòng tin đối với sản phẩm và doanh nghiệp khi khách hàng đã biết về sản phẩm nhưng chưa hoàn toàn tin vào giá trị của sản phẩm.
Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi phí họ bỏ ra và để họ quyết định mua sản phẩm.
c. Thiết kế thông điệp
Sau khi đã xác định rõ phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng, người truyền thông chuyển qua giai đoạn soạn thảo một thông điệp có hiệu quả. Trong trường hợp lý tưởng, thông điệp phải thu hút được sự chú ý, tạo ra được sư quan tâm, kích thích được sự mong muốn và thúc đẩy hành động (mô hình AIDA).
Việc soạn thảo thông điệp đòi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề: nói gì (nội dung thông điệp), nói như thế nào cho hợp logic (kết cấu của thông điệp), nói như thế nào để dễ hình dung (hình thức của thông điệp), và ai sẽ nói (nguồn phát ngôn thông điệp).
d. Lựa chọn phương tiện truyền thông
Người truyền thông phải lựa chọn những kênh truyền thông có hiệu quả để truyền tải thông điệp đó. Các kênh truyền thông có hai loại hình lớn: trực tiếp và gián tiếp. Mỗi loại hình này lại có nhiều kênh con.
Các kênh truyền thông trực tiếp
Chúng đòi hỏi phải có hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau. Đó có thể là sự giao tiếp giữa hai người với nhau, giữa một người với công chúng, qua điện thoại hay qua thư từ. Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hóa việc giới thiệu và những tin ngược.
Các kênh truyền thông trực tiếp có thể được chia nhỏ hơn nữa thành các kênh giới thiệu, kênh chuyên viên và kênh xã hội.
Các kênh truyền thông gián tiếp
Chúng tải thông điệp đi mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp, bao gồm những phương tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện.
Các phương tiện truyền thông thường thể hiện dưới dạng ấn phẩm (báo, tạp chí, thư trực tiếp), các phương tiện truyền thông quảng bá (truyền thanh, truyền hình), các phương tiện truyền thông điện tử (panô, áp phích). Hầu hết các thông điệp gián tiếp đều được tải qua các phương tiện có trả tiền.
Bầu không khí là “môi trường trọn gói” tạo ra hay củng cố thiện cảm của người mua đối với việc mua sản phẩm, dịch vụ. Ví dụ, khách sạn sang trọng được trang trí những hàng cột cẩm thạch, những dấu hiệu hữu hình khác biểu hiện sự sang trọng.
Sự kiện là những biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt những thông điệp cụ thể cho công chúng mục tiêu như tổ chức các buổi họp báo, lễ khai trương, tài trợ hoạt động xã hội,...
Các kênh truyền thông gián tiếp tác động đến thái độ và hành vi cá nhân nên được dùng phổ biến hơn, mặc dù không hiệu quả bằng các kênh truyền thông trực tiếp.
e. Xây dựng ngân sách xúc tiến hỗn hợp
Quyết định ngân sách xúc tiến hỗn hợp là việc không dễ dàng đối với các doanh nghiệp, làm thế nào để hiệu quả mà không gây lãng phí. Có bốn phương pháp phổ biến mà các doanh nghiệp áp dụng để xác định ngân sách dành cho xúc tiến hỗn hợp:
Phương pháp căn cứ vào khả năng.
Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh.
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
f. Lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn hệ thống các công cụ xúc tiến hỗn hợp, nên trước khi đi đưa ra quyết định ta cần xem xét:
Bản chất của từng công cụ xúc tiến hỗn hợp: mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đực thù riêng và chi phí của nó. Người làm marketing phải nắm được những đặc điểm đó khi lựa chọn phương tiện xúc tiến hỗn hợp.
Những yếu tố quyết định đến cơ cấu của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Loại thị trường sản phẩm
Đối với các khách hàng mục tiêu, các thị trường khác nhau thì mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp lại có tầm quan trọng riêng.Sử dụng công cụ nào chủ yếu, công cụ nào được tập trung kinh phí phù thuộc vào sự hiểu biết của các doanh nghiệp về khách hàng của mình.Các doanh nghiệp du lịch và khách sạn thường đề cao vai trò của quảng cáo, tiếp đến là xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
Chiến lược đẩy và chiến lược kéo
Chiến lược đẩy
Hoạt động Hoạt động
xúc tiến hỗn hợp xúc tiến hỗn hợp


Yêu cầu

Chiến lược kéo

Yêu cầu Yêu cầu

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Sơ đồ 1.3: Chiến lược đẩy và kéo
Hệ thống xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty chọn chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức tiêu thụ. Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động xúc tiến hỗn hợp của nhà sản xuất (chủ yếu là lực lượng bán hàng và khuyến mãi buôn bán) phải hướng vào những người trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.
Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động xúc tiến hỗn hợp (chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi đối với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất.
Giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng
Tiến trình mua của khách hàng thường trải qua nhiều giai đoạn, ở mỗi giai đoạn đòi hỏi các hoạt động xúc tiến hỗn hợp khác nhau.
+ Nhận biết nhu cầu
+ Tìm kiếm thông tin
+ Đánh giá các phương án
+ Quyết định mua
+ Đánh giá sau khi mua
Nhận biết tìm kiếm Đánh giá Quyết định Đánh giá
nhu cầu thông tin các phương án mua sau khi mua

Quảng cáo Quảng cáo Bán hàng xúc tiến bán hàng quảng cáo
Quan hệ bán hàng trực tiếp bán hàng trực tiếp bán hàng
Công chúngtrực tiếp trực tiếp
Sơ đồ 1.4: Các công cụ xúc tiến cho từng giai đoạn trong quá trình mua hàng của khách hàng
Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Hạng bậc trên thị trường của công ty
1.2.2. Tác dụng của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh khách sạn.
Xúc tiến hỗn hợp.Promotion mix (Pmix) với vai trò là một trong những chiến lược chủ yếu của marketing mix có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện thành công marketing mix.
• Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho sự tự do lựa chọn sản phẩm tiêu dùng.
• Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện để tiêu thụ sản phẩm nhiều lần.
• Một số người cho rằng các hoạt động xúc tiến đặc biệt là quảng cáo được thiết kế để đánh lừa người tiêu dùng, nhận thức như vậy là không chính xác và thiếu khách quan. Trong kinh tế thị trường trong quá trình kinh doanh một doanh nghiệp không thể chỉ bán sản phẩm một lần cho một người mà đều phải lặp đi, lặp lại nhiều lần.
• Quá trình tiêu thụ sản phẩm được tạo thành trong các hoạt động xúc tiến không trung thực chỉ có thể đánh lừa được một số người trong một khoảng thời gian nhất định chứ không thể đánh lừa tất cả mọi người trong mọi thời gian. Vì thế các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động xúc tiến một cách đầy trách nhiệm và trung thực với quan điểm tôn trọng khách hàng là thượng đế.
• Hoạt động xúc tiến góp phần cải tiến sản phẩm.
Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp sẽ tiếp nhận những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng nhờ vậy góp phần phát triển sản phẩm mới và cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Đối với doanh nghiệp, hoạt động xúc tiến là một công cụ hữu hiệu vừa để giữ vững nhu cầu cũ vừa có tác dụng tạo thêm nhu cầu mới, chiếm lòng tin của khách hàng, kích thích tiêu thụ, l¬ưu thông phân phối, khẳng định đư¬ợc vị thế của doanh nghiệp từ đó tăng khả năng sinh lãi. Tạo ra sự phản ứng nhanh chóng từ thông tin của thị tr¬ường về bất cứ sự thay đổi nào về sản phầm giá cả hoặc dịch vụ hay hỗ ¬trợ việc giới thiệu một sản phẩm mới ra thị tr¬ường.
Đối với các đại lý trung gian, hoạt động xúc tiến giúp cho việc phân phối thuận lợi hơn, tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tạo uy tín cho doanh nghiệp và đại lý tạo lập đư¬ợc mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp đại lý khách hàng.
Đối với ng¬ười tiêu dùng, hoạt động xúc tiến cung cấp thông tin về sản phẩm mới, về chất lư¬ợng tính năng, lợi ích cũng nh¬ư giá cả từ đó góp phần bảo vệ ng¬ười tiêu dùng. Trong quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh cùng với quảng cáo các doanh nghiệp phải th¬ường xuyên nâng cao chất l¬ượng sản phẩm để cạnh tranh. Thông qua hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp người tiêu dùng đã nâng cao được nhận thức và sự hiểu biết của mình để có sự lựa chọn tiêu dùng thông minh, nâng cao chất lư¬ợng sống, tiết kiệm đ¬ược thời gian trong mua sắm và tiêu dùng.
1.2.3. Các công cụ chủ yếu trong chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay trên thế giới, các học giả về Marketing có chiều quan điểm khác nhau về công cụ của xúc tiến hỗn hợp trong du lịch. Theo Alastair, M. Morrison xúc tiến hỗn hợp bao gồm bốn công cụ chủ yếu là:
Quảng cáo
Tuyên truyền quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng
Bán hàng trực tiếp
Còn theo M. Belch và A. Beleh và cả Philip Kotler bổ sung thêm Mạng Intemet Truyền thông tích hợp và riêng Philip Kotler còn bổ sung thêm Marketing trực tiếp
Nh¬ư vậy chúng ta thấy rằng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong du lịch bao gồm 6 công cụ cơ bản đó là:
Quảng cáo – Advertising
Xúc tiến bán hàng Sale promotion
Quan hệ công chúng tuyên truyền public relation
Marketing trực tiếp Direct
Bán hàng trực tiếp bán hàng cá nhân Personal selling
Intemet truyền thông tích hợp The Internet Interactive media
Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện truyền thông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lảm, hội chợ, pano áp phích, quà tặng...
BẢNG 1 : NHỮNG CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP CHỦ YẾU
Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp
Báo chí và truyền thanh, truyền hình Thi, trò chơi, xổ số Họp báo Trình diễn bán hàng Catalog, thư
Bao bì bên ngoài Thưởng, quà tặng Nói chuyện Hội nghị bán hàng Marketing qua điện thoại
Phim ảnh Mẫu chào hàng Hội thảo Chương trình khen thưởng Mua bán qua máy tính
Phim ảnh
Sách mỏng và tờ gấp
Áp phích và tờ rơi
Sách niên giám
Pano, bảng hiệu
Trưng bày tại cửa hàng
Tư liệu nghe nhìn
Biểu tượng và logo Hội chợ và triển lãm thương mại
Trưng bày trình diễn
Phiếu thưởng
Giảm giá
Tài trợ lãi xuất thấp
Tiếp khách
Phiếu mua hàng
Bán kèm có giảm giá Đóng góp từ thiện
Bảo trợ
Tuyên truyền
Quan hệ với cộng đồng
Vận động hành lang
Tạp chí của doanh nghiệp
Tổ chức các sự kiện Mẫu chào hàng
Hội chợ và triển lãm thương mại Mua bán qua vô tuyến truyền hình
Nguồn : PGS.TS Trần Minh Đạo Marketing căn bản(giáo trình)
NXB Giáo dục, 2002

1.2.3.1. Hoạt động quảng cáo
Khái niệm: Quảng cáo là cách thức trình bày, quảng bá phi cá nhân các ý tưởng, sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ phải trả tiền (Bùi Thị Tám, 2009). Hay quảng cáo là hoạt động của các cá nhân hoặc tổ chức sản xuất và dịch vụ, sử dụng các phương tiện và phương thức truyền thông để thông báo cho công chúng về nhu cầu, khả năng của mình, hoặc về lợi ích của những hàng hóa dịch vụ nhất định nhằm gia tăng số lượng người tiêu dùng, sử dụng các hàng hóa dịch vụ đó và các cá nhân hoặc tổ chức đó phải thanh toán các chi phí.
Đặc điểm của quảng cáo
Philip Kotler (2001) cho biết quảng cáo có các đặc điểm sau đây:
Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức mang tính đại chúng rất cao. Nó có thể được tiếp cận trên một không gian rộng lớn với chi phí tương đối thấp.Bản chất đại chúng đó khẳng định tính chính thức của sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho sản phẩm.Vì nhiều người nhận được một thông điệp như nhau nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sản phẩm đó của họ.
Tính sâu rộng: Quảng cáo cho phép người sử dụng lặp đi lặp lại thông điệp, giúp xây dựng hình ảnh lâu dài cho sản phẩm dịch vụ và thúc đẩy hoạt động bán hàng. Nó cho phép người mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh.
Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm dịch vụ của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc.
Tính chung: Quảng cáo không có tính bắt buộc, do đó công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay hưởng ứng nên việc đánh giá sẽ tích cực hơn. Tuy nhiên, thông tin quảng cáo chỉ là thông tin một chiều, chỉ thực hiện độc thoại, chứ không phải đối thoại với công chúng.
Đặc điểm của một số phương tiện quảng cáo
Phương tiện truyền thông Ưu điểm Nhược điểm
Báo chí Linh hoạt, kịp thời, bao quát được thị trường, nhiều người chấp nhận, độ tin cậy cao Thời gian tồn tại ngắn, số lượng độc giả hạn chế, chất lượng tái hiện kém.
Truyền hình Kết hợp hình ảnh, âm thanh và cử động khơi dậy cảm xúc, thu hút mạnh sự chú ý. Chi phí quảng cáo cao, thời lượng phát sóng có hạn, nhiều người quảng cáo.
Truyền thanh Có nhiều người nghe, chi phí quảng cáo thấp, linh hoạt về địa lý. Sức thu hút kém hơn truyền hình, tiếp xúc thoáng qua.
Tạp chí Địa bàn và công chúng chọn lọc, tin cậy và uy tín, chất lượng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều người đọc. Thời gian từ khi đặt đến khi đăng quảng cáo lâu, một số lượng phát hành lãng phí.
Quảng cáo ngoài trời Linh hoạt, tần suất lặp lại cao, giá rẻ, ít cạnh tranh. Công chúng không chọn lọc, hạn chế tính sáng tạo.
Thư trực tiếp Công chúng có lựa chọn, trực tiếp, không có cạnh tranh trên cùng phương tiện. Giá tương đối cao, khó tạo thành hình ảnh sâu đậm.
Quảng cáo trên internet Dung lượng thông tin nhiều.
Xóa đi khoảng cách địa lý.
Số người sử dụng cao.
Hình ảnh thu hút. Chi phí cao
Đối thủ cạnh tranh biết thông tin của doanh nghiệp.

Những quyết định chủ yếu của quảng cáo
Doanh nghiệp khi xây dựng một chương trình quảng cáo phải xem xét các quyết định sau đây (Philip Kotler, 2001):
Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo là nhiệm vụ truyền thông cụ thể được thực hiện với một đối tượng cụ thể trong một thời gian cụ thể. Các mục tiêu quảng cáo có thể được phân loại theo mục đích như thông báo, thuyết phục, gây ấn tượng hay nhắc nhở.
Quảng cáo trong du lịch cần hội đủ các điều kiện sau: sự lôi cuốn; tính lưu giữ được sự chú ý để kích động nhu cầu, ham muốn; và phải có thông tin thông báo về đặc tính của sản phẩm dịch vụ, nhằm hướng vào các mục tiêu sau: mở rộng vùng ảnh hưởng, thu hút du khách, giới thiệu sản phẩm mới, lôi kéo khách hàng quen trở lại và tạo danh tiếng cho doanh nghiệp.
Để đạt được những mục tiêu trên, hiện nay trong du lịch thường áp dụng mô hình quảng cáo AIDA.
Sơ đồ 1.2. Mô hình quảng cáo AIDA



Quyết định về ngân sách quảng cáo: thường căn cứ vào các phương pháp, như: căn cứ vào khả năng tài chính của doanh nghiệp, theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu, dựa trên các đối thủ cạnh tranh hoặc dựa vào mục tiêu nhiệm vụ quảng cáo.
Nên hiểu rằng chi phí cho quảng cáo là một sự đầu tư, không phải là một sự chi tiêu.
Quyết định thông điệp quảng cáo: Thông điệp quảng cáo là yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định sự thành công của một chiến dịch quảng cáo.
Để thành công, quảng cáo phải được coi là nguồn tin đáng tin cậy và thông tin truyền đạt là trung thực. Do khách hàng thường mua sản phẩm trước khi thấy và sử dụng nó, nên sản phẩm du lịch phải được phán ánh tốt qua hình ảnh và màu sắc. Có thể xem hình ảnh và màu sắc là tượng trưng cho sản phẩm, phản ánh một phần chất lượng, tăng tính hấp dẫn của sản phẩm đối với quyết định mua của khách hàng.
Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Quá trình này bao gồm các quyết định về phạm vi, tần suất, cường độ tác động; lựa chọn những phương tiện truyền thông chủ yếu; quyết định lịch trình sử dụng các phương tiện truyền thông; và phân bổ các phương tiện truyền thông theo địa lý.
Các phương tiện quảng cáo ngày càng trở nên đa dạng và phong phú.Mỗi phương tiện đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng.Không phải phương tiện quảng cáo nào cũng hợp với kinh doanh khách sạn.
Đánh giá hiệu quả quảng cáo: cần được tiến hành liên tục, thông qua các kỹ thuật để đo lường hiệu quả truyền thông (như: đánh giá trực tiếp, trắc nghiệm tập quảng cáo, trắc nghiệm trong phòng thí nghiệm) và doanh số do tác động của quảng cáo.
1.2.3.2. Hoạt động xúc tiến bán
Khái niệm: Về thực chất xúc tiến bán hàng là chính sách ưu đãi ngắn hạn để khuyến khích khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng có tác dụng là tạo ngay được phản ứng nhanh và mạnh từ khách hàng nhưng lại không thể áp dụng lâu dài, đặc biệt là ít có tác dụng trong việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu cho sản phẩm (Bùi Thị Tám, 2009).Thường tập trung vào các đối tượng là khách hàng, nhà phân phối trung gian, nhân viên cung ứng.
Đặc điểm xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng có rất nhiều công cụ, mỗi công cụ lại mang mỗi đặc tính riêng, nhưng tựu chung lại thì theo Philip Kotler (2001) xúc tiến bán hàng mang các đặc điểm sau:
Truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm.
Khuyến khích: Chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó có giá trị với người tiêu dùng.
Mời chào: Chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.
Các công cụ xúc tiến bán hàng chủ yếu
Thưởng hay quà tặng
Giải thưởng (thi, trò chơi, sổ số
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên
Liên kết khuyến mãi
Chiết giá
Tăng mức hoa hồng
Những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán hàng (Philip Kotler, 2001)
Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng: Những mục tiêu xúc tiến bán hàng được rút ra từ những mục tiêu marketing cơ bản đã đề ra cho sản phẩm cụ thể. Mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán hàng thay đổi tùy theo kiểu thị trường mục tiêu. Đối với người tiêu dùng, mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, khuyến khích người chưa sử dụng dừng thử sản phẩm, và thu hút những người đang sử dụng sản phẩm của đối thủ. Đối với lực lượng bán hàng thì khuyến khích họ cố gắng tìm kiếm khách hàng nhiều hơn và kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.
Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán hàng: Để hoàn thành những mục tiêu xúc tiến bán hàng có rất nhiều công cụ khác nhau. Người lập kế hoạch cần tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu xúc tiến bán hàng, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng cộng cụ.
Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng: Để có một chương trình xúc tiến bán hàng tốt, người làm marketing cần có thêm các quyết định như xác định quy mô kích thích, đối tượng và điều kiện tham gia quảng cáo cho việc xúc tiến bán hàng, thời gian và chi phí cho chương trình xúc tiến bán hàng thử nghiệm trước các công cụ xúc tiến bán hàng là rất cần thiết để xác định mức độ phù hợp và quy mô cần xúc tiến bán hàng.

1.2.3.3. Hoạt động quan hệ công chúng
Khái niệm: Quan hệ công chúng là hoạt động xây dự mối quan hệ tốt với công chúng bằng việc tạo ra được dư luận tích cực và phát triển hình ảnh tốt về công ty, kiểm soát được hoặc tiên liệu được những dư luận, lời đồn đại hoặc sự cố tiêu cực.
Bùi Thị Tám (2009) cho rằng quan hệ công chúng là quá trình quá trình tạo ra nhận thức tích cực và sự ủng hộ của khách hàng đối với công ty thông qua sự ủng hộ của một trung gian thứ ba.
Ngày nay, quan hệ công chúng ngày càng trở thành một trong những công cụ xúc tiến quan trọng nhất của các công ty, đặc biệt trong du lịch, dịch vụ.
Đặc điểm quan hệ công chúng (Philip Kotler, 2001)
Độ tin cậy cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực hơn và đáng tin cậy hơn so với các hình thức quảng cáo cố định.
Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể đến với nhiều khách hàng là những không chú ý đến quảng cáo hay né tránh tiếp xúc với nhận viên bán hàng, thông điệp đến với họ là tin tức chứ không phải là thông báo bán hàng.
Kịch tính hóa: Giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có tiềm năng làm cho sản phẩm hay công ty trở nên ngoạn mục hơn.
Những quyết định chủ yếu trong quan hệ công chúng (Philip Kotler, 2001)
Xác định mục tiêu
+ Tạo dựng sự biết đến
+ Tạo dựng uy tín
+ Kích thích lực lượng bán hàng và các kênh phân phối trung gian
+ Giảm bớt chi phí cổ động
Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng
Các công cụ quan hệ công chúng thường được các doanh nghiệp sử dụng là xuất bản phẩm, tổ chức các sự kiện đặc biệt, tìm kiếm và sáng tạo ra những tin tức, những sản phẩm và con người, các bài nói chuyện với công chúng, các hoạt động xã hội, những phương tiện nhận diện của doanh nghiệp.
Mỗi một công cụ đòi hỏi cách truyền tải thông tin khác nhau, do đó, để sử dụng hiệu quả chúng, người làm marketing cần thiết kế thông điệp cho thích hợp với việc sử dụng từng loại phương tiện.
Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả của marketing quan hệ công chúng
Để thông điệp đến được với công chúng, người làm marketing quan hệ công chúng phải xem những người biên tập của các phương tiện truyền thông như một thị trường cần thỏa thuận.Hoạt động quan hệ công chúng phải rất cẩn trọng khi nó liên quan đến việc tổ chức những sự kiện đặc biệt như hội thảo, hội nghị, tiệc chiêu đãi, các cuộc thi tranh giải toàn quốc.Người làm quan hệ công chúng cũng phải có khả năng xử lý các tình huống nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng.
Quan hệ công chúng thường được thực hiện cùng với các công cụ xúc tiến khác nên đo lường hiệu quả của nó không phải là việc dễ dàng. Các số đo hiệu quả của quan hệ công chúng thường được sử dụng là số lần tiếp xúc với thông tin, sự thay đổi mức độ biết đến, hiểu biết đầy đủ hay thái độ của công chúng sau chiến dịch marketing quan hệ công chúng. Phần đóng góp vào mức tiêu thụ và lợi nhuận, nếu đo được sẽ là số đo thỏa mãn nhất để đánh giá hiệu quả của marketing quan hệ công chúng.
Các công cụ của quan hệ công chúng
Xuất bản ấn phẩm
Tổ chức các sự kiện
Cung cấp tin tức
Bài nói chuyện
Hoạt động công ích
Tạo lập hình ảnh của doanh nghiệp
Nói chung, việc mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền có điểm thuận lợi hơn so với quảng cáo ở chỗ: Khi một công ty nói rằng sản phẩm hay dịch vụ của họ là hoàn hảo thì công chúng thường có sự nghi ngờ. Nhưng nếu như các bài báo, tin tức nói rằng sản phẩm hay dịch vụ của công ty nào đó tốt thì người tiêu dùng sẽ tin hơn. Tuy nhiên tuyên truyền cũng có mặt hạn chế của nó là không thể kiểm soát được các tin bài trên báo hay truyền hình nói gì. Và thường không có cơ hội lặp lại như quảng cáo.
1.2.3.4. Hoạt động marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là “tiếp thị thông qua đủ phương tiện quảng cáo mà tương tác trực tiếp với người tiêu thụ, đồng thời, kích thích người tiêu thụ phải có đáp ứng trực tiếp”.marketing trực tiếp kết hợp các công cụ quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng trực tiếp từ công ty, không qua trung gian. Do giao dịch giữa công ty và khách hàng là trực tiếp nên với công cụ này công ty có thể đưa ra các thông tin tiếp thị một cách chi tiết, phù hợp với nhu cầu của thị trường nhỏ hẹp, thậm chí là từng khách hàng.
Các phương tiện chủ yếu thực hiện marketing trực tiếp
Marketing bằng catalog, brochure: doanh nghiệp gửi trực tiếp các catalog, brochure giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và thông qua nó khách hàng tìm hiểu các thông tin về sản phẩm và quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Marketing bằng thư trực tiếp: bao gồm thư viết tay và thư điện tử. Thư được gửi đi có thể là thư chào hàng, quảng cáo, tập gấp …. Hoặc những thông báo của doanh nghiệp gửi đến khách hàng.
Marketing bằng điện thoại: đây là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng điện thoại gửi giới thiệu và bán hàng trực tiếp với người tiêu dùng có chọn lọc. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể đặt các số điện thoại miễn phí để nhận đặt hàng từ các phương tiện marketing khác như quảng cáo truyền hình, báo, catalog,… bên cạnh đó, một số doanh nghiệp còn sử dụng các số điện thoại có thu phí để cung cấp các thông tin mà người tiêu dùng yêu cầu. Đây là hình thức tiếp thị ngày càng trở lên phổ biến và quen thuộc với người Việt Nam, nó không chỉ tiện lợi cho khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp “nắm chắc được khách hàng nhỏ”.
Computer marketing hay còn gọi là mua sắm trực tuyến. Hình thức này được thực hiện qua mạng Internet và là cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với người tiêu dùng.Các doanh nghiệp thiết kế các trang website trên các catalog giới thiệu các sản phẩm và khách hàng chỉ việc truy cập vào các trang web đó, lựa chọn và đặt mua mà không phải đi xa.

1.2.3.5. Hoạt động bán hàng trực tiếp
Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là sự đối thoại trực tiếp với một hoặc một số khách hàng để nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích chính là tăng doanh số bán hàng.
Bán hàng trực tiếp có thể phát huy hiệu quả khá nhanh đối với quyết định mua của khách hàng nhờ giao tiếp trực diện và đối thoại với khách hàng, tạo điều kiện cho việc hình thành và phát triển quan hệ khách hàng. Khách hàng có thể chú ý hơn tới thông tin và so sánh thông tin ra quyết định (Bùi Thị Tám, 2009).
Trong du lịch có nhiều hình thức bán hàng: bán hàng trực tiếp tại văn phòng du lịch, tại khách sạn, nhà hàng hoặc bán hàng trực tiếp qua điện thoại (Nguyễn Thị Thúy Hiền, 2006).
Tiến trình bán hàng tại chỗ bao gồm các bước sau: tiếp xúc với khách hàng, xác định nhu cầu, chào hàng, nói giá, thương lượng và xử lý các phản hồi, kết thúc bán hàng và tiễn khách. Đối với bán hàng qua điện thoại, tiến trình bán hàng còn ba giai đoạn sau: giai đoạn chuẩn bị (nhận diện, xác định phẩm chất khách hàng và lên kế hoạch thực hiện), giai đoạn thực hiện (tiếp cận khách hàng, trình bày sản phẩm, nhận các phản ứng và kết thúc bán hàng), và giai đoạn hoàn thành hợp đồng (xử lý các thông tin và đánh giá).
Đặc điểm của bán hàng trực tiếp (Philip Kotler, 2001)
Trực diện: Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức thời.
Xây dựng quan hệ: Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ, từ quan hệ mua bán thông thường đến quan hệ bạn bè thân thiết.
Phản ứng đáp lại: Bán hàng trực tiếp làm cho người mua có bổn phận lắng nghe lời chào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại, cho dù chỉ là lời cảm ơn lịch sự.
Hạn chế lớn nhất của bán hàng trực tiếp là cần chi phí lớn và một lực lượng bán hàng tương đối lớn để duy trì mối quan hệ với khách hàng.
1.2.3.6. Mạng internet truyền thông tích hợp
Là việc sử dụng mạng internet kết hợp với các phương tiện truyền thông tích hợp khác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng.Có thể thực hiện các công việc quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán trực tiếp qua internet.
Mạng internet là một công cụ giao tiếp phát triển nhanh và hiệu quả trong việc xúc tiến điểm đến du lịch.Trong thời đại công nghệ thông tin, ngày càng nhiều người sử dụng internet để đặt hàng trực tuyến.
Tiểu kết chương 1
Chương 1 đã đề cập tới cơ sơ lý luận về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh khách sạn.Đây là cơ sở cho việc tiến hành nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại khách sạn Pullman Hà Nội.Từ đó làm cơ sở đưa ra những đề xuất, kiến nghị cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại khavhs sạn Pullman Hà Nội.

CHƯƠNG 2: THựC TRạNG CHÍNH SÁCH XÚC TIếN HỗN HợP TạI KHÁCH SạN PULLMAN HÀ NộI.
2.1. Khái quát về khách sạn Pullman Hà Nội
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1. Giới thiệu chungvề khách sạn Pullman Hà Nội
Thuộc phường Cát Linh quận Đống Đa thành phố Hà Nội
Khách sạn Pullman Hanoi
Nguồn: http:pullmanhanoi.com
Address : 40 Cat Linh Street, Ba Dinh Dist., Hanoi City., Vietnam
Telephone : (844) 7330808 Fax : (844) 7330888
Website :PULLMANHOTELS.COM – ACCORHOTELS.COM
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn pullman Hà Nội
Tiền thân của khách sạn Pullman Hanoi là khách sạn Hà Nội Horison.Khách sạn được xây dựng trên nền cũ của nhà máy gạch Đại La vào năm 1991. Dấu tích còn lại của nhà máy gạch là một chiếc cột ống khói nhà máy nằm sát đường Cát Linh. Chủ đầu tư khách sạn là Công ty TNHH Global Toserco. Cổ đông gồm có:
Phía Việt Nam: 35% Công ty Hanoi Toserco (Tổng công ty Du lịch Hà Nội)
Phía nước ngoài: 65% Bao gồm Tập đoàn Ciputra Indonesia và 2 công ty khác đến từ các lĩnh vực hoạt động khác nhau.
Năm 1997, Hà Nội Horison khai trương và tới tháng 11998 khách sạn mới chính thức đi vào hoạt động, thuê Tập đoàn SwissBellhotel International quản lý và điều hành hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên tới nay, SwissBellhotel International không còn là đơn vị quản lý khách sạn. Sau khi được thỏa thuận hợp đồng quản lý khách sạn, đầu tháng 82009, Accor đã lên kế hoạch nâng cấp khách sạn và khẳng định vẫn giữ Horison như một địa điểm tổ chức nhiều sự kiện cho khách thương nhân và hội thảo. Sau thời gian nâng cấp và sửa chữa ở tất cả các hạng mục, từ ngày 22112012, cái tên Horison đã bị xóa sổ hoàn toàn.Khách sạn được đổi tên thành Pullman Hanoi.Việc đổi tên là để ứng với tiêu chuẩn mới của Tập đoàn Kinh doanh Khách sạn Quốc tế Accor, khách sạn hoàn toàn không đổi chủ.Ngày 12092013, Accor đã công bố chính thức khai trương khách sạn Pullman Hanoi với 242 phòng được trang trí hiện đại.
Pullman là thương hiệu được Tập đoàn Kinh doanh Khách sạn Quốc tế Accor gắn cho các khách sạn chuẩn 5 sao. Hiện có 70 khách sạn được mang thương hiệu này trên toàn thế giới từ châu Âu, châu Phi, Trung Đông, châu Á Thái Bình Dương và Mỹ Latin
Năm 1997, công ty Global Toserco đă hợp tác với PT Global Metropolitan (tập đoàn Ciputra, tập đoàn Metrolitan, tập đoàn Práidha) tiến hành dự án xây dựng khách sạn 5 sao Horison. Trước Accor, Horison thuộc hệ thống quản lý và tiêu chuẩn của SwissBelhotel International.
Sau khi đã đạt được thỏa thuận quản lý khách sạn Horison tại Hà Nội bắt đầu từ tháng 82009, Accor đã lên kế hoạch nâng cấp khách sạn và khẳng định vẫn giữ Horison như một địa điểm tổ chức nhiều sự kiện cho khách thương nhân và hội thảo.
Từ ngày 22112009, Horison đổi tên thành Pullman Hà Nội.
Khách sạn được nâng cấp toàn bộ từ sảnh, bể bơi, bar, phòng ốc, nhà hàng để đạt tiêu chuẩn siêu sang của Accor. Pullman Hà Nội có 242 phòng và các phòng họp có sức chứa trên 1.000 khách với tiêu chuẩn khách sạn 5 sao.
2.1.2. Chức nãng nhiệm vụ của khách sạn Pullman Hà Nội
2.1.2.1. Chức năng:
Chức năng kinh doanh lưu trú
Là nơi kinh doanh các dịch vụ và nhà hàng
Khách sạn pullman Hà Nội có chức năng kinh doanh lưu trú, nhà hàng và các dịch vụ bổ sung như: xe đưa đón khách, cho thuê văn phòng, cho thuê phòng họp, các tour tuyến du lịch cho khách tại khách sạn,…
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Đối với nhà đầu tư: mang lại lợi nhuận tối đa cho nhà đầu tư
Các chiến lược kinh doanh năng nổ và đổi mới.
Sử dụng thận trọng ngân sách kinh doanh của nhà đầu tư.
Kiểm soát chi phí thường xuyên.
Đối với khách hàng: thể hiện tính hiếu khách của người Việt Nam cộng với sự khéo léo của người Châu Âu .
Tiện nghi tối ưu và sự phục vụ đặc biệt với nụ cười.
Chất lượng tuyệt vời đáng với đồng tiền bỏ ra.
Đối với nhân viên: tạo cơ hội phát triển cá nhân và nghề nghiệp cho nhân viên
Đào tạo chuyên ngành khách sạn tiêu chuẩn quốc tế.
Chương trình phát triển nghề nghiệp tại khách sạn và những cơ sở khác của Tập đoàn ở Việt Nam hoặc trong khu vực.
Đối với cộng đồng: đóng góp tích cực và có lợi ích thiết thực cho nền kinh tế
Tại các cơ hội việc làm
Tham gia tích cực vào các chương trình từ thiện
Bảo vệ, giữ gìn môi trường.
2.1.2.3. Các sản phẩm du lịch chủ yếu trong khách sạn
Dịch vụ lưu trú
Khách sạn cung cấp 242 phòng được thiết kế sáng tạo với loại giường đặc t
Xem thêm

74 Đọc thêm

HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG CANIFA TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG CANIFA TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG LĨNH VỰC THỜI TRANG 4
1.1. Một số khái niệm 4
1.1.1. Khái niệm về marketing 4
1.1.2. Khái niệm về một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing 4
1.2. Các hoạt động marketing trong doanh nghiệp 6
1.2.1. Vị trí của hoạt động marketing với các hoạt động chức năng cốt yếu của doanh nghiệp 6
1.2.2. Các hoạt động marketing trong doanh nghiệp 7
1.3. Đặc trưng các hoạt động marketing trong lĩnh vực thời trang 12
1.3.1. Về sản phẩm Product: Dòng đời các sản phẩm ngắn 12
1.3.2. Về giá Price: Ảnh hưởng của giá trị thương hiệu trong giá cả của một sản phẩm 13
1.3.3. Về phân phối Place: Vai trò của hệ thống cửa hàng đối với trải nghiệm khách hàng 14
1.3.4. Về các phương thức xúc tiến hỗn hợp IMC: Công chúng dễ bị ảnh hưởng bởi các biểu tượng thời trang 14
1.4. Tổng quan về bối cảnh thị trường thời trang Việt Nam 15
1.4.1. Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài 15
1.4.2. Phân tích các áp lực cạnh tranh Five forces 21
1.4.3. Phân tích về khách hàng 25
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG CANIFA TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 31
2.1. Giới thiệu chung về thương hiệu thời trang CANIFA 31
2.1.1. Hình thành và phát triển 31
2.1.2. Thị trường mục tiêu và định vị thị trường 32
2.1.3. Nguồn lực nội bộ 33
2.1.4. Phân tích SWOT 35
2.2. Thực trạng hoạt động marketing của thương hiệu thời trang CANIFA tại thị trường Việt Nam 36
2.2.1. Chiến lược sản phẩm: Product 36
2.2.2. Chiến lược giá: Price 41
2.2.3. Chiến lược phân phối: Place 45
2.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp IMC 50
2.3. Đánh giá 57
2.3.1. Ưu điểm 57
2.3.2. Nhược điểm 61
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA THƯƠNG HIỆU THỜITRANG CANIFA 64
3.1. Xu hướng phát triển thị trường thời trang Việt Nam trong thời gian tới 64
3.1.1. Các thương hiệu thời trang hưởng lợi khi các ngành công nghiệp phụ trợ cho ngành dệt may được đầu tư phát triển 64
3.1.2. Các vấn đề về bảo hộ thương hiệu ngày càng được chú trọng 64
3.1.3. Sự thay đổi trong mô hình kinh doanh 65
3.1.4. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng trở thành vấn đề tối quan trọng 66
3.1.5. Vai trò của chất lượng sản phẩm trong quyết định mua hàng 66
3.2. Phương hướng phát triển của CANIFA trong thời gian tới 66
3.3. Đề xuất các giải pháp 67
3.3.1. Xây dựng cộng đồng khách hàng một cách có định hướng, có tầm nhìn 67
3.3.2. Nghiên cứu phát triển các dòng sản phẩm mới để đảm bảo mục tiêu mở rộng thị phần 69
3.3.3. Kiểm soát và phát triển hoạt động các nhà phân phối tỉnh lẻ 70
3.3.4. Truyền thông xây dựng thương hiệu và giá trị qua việc nhấn mạnh điểm khác biệt về chất lượng sản phẩm 71
KẾT LUẬN 73
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 74
Xem thêm

81 Đọc thêm

KẾ HOẠCH MARKETING Công ty Honda Việt Nam – Honda Future

KẾ HOẠCH MARKETING CÔNG TY HONDA VIỆT NAM – HONDA FUTURE

MỤC LỤC
1. Tổng quan về tập đoàn Honda
1.1. Tập đoàn Honda
1.2. Công ty Honda Việt Nam
2. Phân tích năng lực thực tại
2.1. Hiện trạng sản phẩm
2.2. Thực trạng sản xuất
3. Phân tích thị trường vĩ mô
3.1. Yếu tố chính trị
3.2. Yếu tố kinh tế
3.3. Yếu tố văn hóa xã hội
4. Phân tích hiện trạng thị trường
4.1. Tổng quan thị trường
4.2. Cầu thị trường
4.2.1. Xác định các đoạn thị trường
4.2.2. Phân tích nhu cầu thị trường
4.3. Tình hình kinh doanh
4.4. Phân đoạn thị trường
4.5. Xác định thị trường khách hàng mục tiêu
5. Phân tích môi trường vi mô
5.1. Theo mô hình 5 forces của M.E.Porter
5.1.1. Mức độ cạnh tranh ngành
5.1.2. Sức ép từ nhà cung cấp
5.1.3. Sức ép từ khách hàng
5.1.4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
5.1.5. Sản phẩm thay thế
5.2. Phân tích SWOT
5.2.1. Strengths
5.2.2. Weaknesses
5.2.3. Opportunities
5.2.4. Threats
6. Phân tích đối thủ cạnh tranh
6.1. Thị phần và các nhà cung cấp
7. Chiến lược marketing hiện tại
7.1. Thương hiệu
7.2. Marketing hỗn hợp
7.2.1. Chiến lược sản phẩm
7.2.2. Chiến lược giá
7.2.3. Chiến lược xúc tiến sản phẩm
7.2.4. Chiến lược phân phối
7.2.5. Phân phối đặc quyền
7.2.6. Chiến lược yểm trợ, đẩy mạnh, kích thích tiêu thụ sản phẩm
8. Tài chính
8.1. Ngân sách cho marketing
9. Các chiến lược khác
9.1. Chiến lược cạnh tranh
9.1.1. Chiến lược chi phí thấp
9.1.2. Chiến lược khác biệt hóa
9.1.3. Chiến lược trọng tâm
9.1.4. Chiến lược kinh doanh theo hướng phát triển hoạt động
9.2. Chiến lược marketing đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng thị trường mục tiêu
9.3. Chăm sóc khách hàng
10. Kết luận chung
Xem thêm

25 Đọc thêm

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

Chiến lược sản phẩm
Chiến lược giá cho sản phẩm
Chiến lược phân phối
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Các chiến lược khác



ĐỀ TÀI :“PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN NHÀ NƯỚC THUỐC LÁ THANH HÓA”

19 Đọc thêm

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU của doanh nghiệp

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU CỦA DOANH NGHIỆP

MỤC LỤC
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU 3
1.1 KHÁI NIỆM 3
1.1.1 Thương hiệu và nhãn hiệu 3
1.1.2 Các yếu tố cấu thành thương hiệu 7
1.1.3 Đối tượng gắn thương hiệu 8
1.2 MỐI QUAN HỆ GIỮA NHÃN HIỆU VÀ THƯƠNG HIỆU 10
1.3 VAI TRÒ CỦA THƯƠNG HIỆU 14
1.3.1 Đối với khách hàng 15
1.3.2 Đối với doanh nghiệp 17
1.3.3 Đối với quốc gia 21
1.4 NHỮNG YÊU CẦU KHI PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 22
Chương 2 ĐẶC TÍNH CỦA THƯƠNG HIỆU 24
2.1 KHÁI NIỆM 24
2.2 CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH ĐẶC TÍNH CỦA THƯƠNG HIỆU 26
2.2.1 Thương hiệu như một sản phẩm 27
2.2.2 Thương hiệu như một Tổ chức 28
2.2.3 Thương hiệu như một con người 29
2.2.4 Thương hiệu như một biểu tượng 30
2.3 MỐI QUAN HỆ GIỮA ĐẶC TÍNH VÀ HÌNH ẢNH CỦA THƯƠNG HIỆU 31
2.4 ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU 33
2.4.1 Tầm quan trọng của việc định vị thương hiệu 34
2.4.2 Quá trình định vị thương hiệu 36
2.4.2.1 Xác định những tiêu chuẩn của sản phẩm mà khách hàng cho là quan trọng nhất. 36
2.4.2.2 Xác định phương pháp định vị thương hiệu 38
2.4.1.3 Thiết kế hệ thống marketing hỗn hợp và kiểm tra kết quả định vị thương hiệu 39
Chương 3: THIẾT KẾ CÁC YẾU TỐ CỦA THƯƠNG HIỆU 41
3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ YÊU CẦU KHI THIẾT KẾ CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH THƯƠNG HIỆU 41
Chương 4: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 56
4.1 TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 56
4.1.1 Xác lập tầm nhìn và tuyên bố sứ mạng thương hiệu 56
4.1.2 Phân tích SWOT 58
4.1.3 Hình thành mục tiêu và kế hoạch chiến lược thương hiệu. 58
4.1.4 Xác định cơ chế kiểm soát chiến lược thương hiệu 59
4.2 LỰA CHỌN MÔ HÌNH PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 59
4.3 CÁC CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 63
4.3.1 Chiến lược thương hiệu sản phẩm 64
4.3.2 Chiến lược thương hiệu theo nhóm 67
4.3.3 Chiến lược thương hiệu theo dãy 69
4.3.4 Chiến lược thương hiệu – hình ô 70
4.3.5 Chiến lược thương hiệu – chuẩn 72
4.3.6 Chiến lược thương hiệu – nguồn 74
4.4 LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC 78
Chương 5: TẠO DỰNG HÌNH ẢNH DOANH NGHIỆP 80
5.1 CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH HÌNH ẢNH CỦA DOANH NGHIỆP 80
5.2 CÁC LIÊN TƯỞNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐỐI VỚI HÌNH ẢNH CỦA DOANH NGHIỆP 82
5.2.1 Các lợi ích và thuộc tính chung của sản phẩm, thái độ đối với người tiêu dùng. 82
5.2.2 Đội ngũ nhân viên và mối quan hệ với khách hàng. 84
5.2.3 Các giá trị thông qua các chương trình và hoạt động hỗ trợ, tài trợ cộng đồng. 85
5.2.4 Sự tín nhiệm của doanh nghiệp 87
Chương 6: CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP NHẰM TẠO DỰNG THƯƠNG HIỆU 89
6.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 89
6.1.1 Chất lượng sản phẩm và sự cảm nhận của khách hàng 90
6.1.2 Giá trị sản phẩm được khách hàng đánh giá 93
6.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ 95
6.2.1 Nhận thức về giá của khách hàng 96
6.2.2 Cách định giá nhằm nâng cao giá trị thương hiệu 96
6.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 98
6.3.1 Thiết kế kênh phân phối 99
6.3.2 Chiến lược đẩy và kéo trong tiêu thụ sản phẩm 101
6.3.3 Biện pháp hỗ trợ kênh phân phối 102
6.4 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP 104
6.4.1 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp 104
6.4.1.1 Quảng cáo 104
6.4.1.2 Xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) 108
6.4.1.3 Quan hệ công chúng (PR public relation) 110
6.4.1.4 Bán hàng trực tiếp 114
6.4.1.5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 115
6.4.2 Lựa chọn hoạt động xúc tiến hỗn hợp 115
Chương 7 : ĐỊNH GIÁ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 117
7.1 ĐỊNH GIÁ THƯƠNG HIỆU 117
7.1.1 Định giá dựa trên giá trị chuyển nhượng 119
7.1.2 Dựa trên cơ sở chi phí 120
7.1.3 Định giá dựa trên thu nhập lợi thế 122
7.1.4. Phương pháp dựa trên giá trị cổ phiếu 123
7.1.5 Phương pháp dựa trên giá trị kinh tế 124
7.1.6 Các phương pháp khác 125
7.2 BẢO VỆ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU 129
7.2.1 Bảo vệ thương hiệu 129
7.2.1.1 Đăng ký bảo hộ nhãn hiệu 129
7.2.1.2 Thiết lập hệ thống rào cản bảo vệ thương hiệu 132
7.2.2 Các giải pháp phát triển thương hiệu. 133
7.2.2.1 Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng. 133
7.2.2.2 Mở rộng, làm mới thương hiệu và chuyển dổi thương hiệu 134
7.2.2.3. Chuyển quyền sử dụng nhãn hiệu (nhượng quyền thương mạiFranchise). 136
7.2.2.4 Định hình và xây dựng văn hoá doanh nghiệp 137
7.2.2.5 Tăng cường tuyên truyền và quảng bá thương hiệu. 138
PHỤ LỤC 139
Xem thêm

157 Đọc thêm

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH ĐỒNG NAI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH ĐỒNG NAI

Tên tiếng Anh: Viet Nam Bank for Agriculture and Rural Development.khách hàng. [11]Viết ngắn: AgriBank. Viết tắt: VBARD.Trải qua hơn 23 năm xây dựng và trưởng thành, Ngân hàng Nông nghiệp vàPhát triển Nông thôn Việt Nam hiện là Ngân hàng Thương mại - Định chế tài chính lớnnhất Việt Nam với tổng tài sản trên 540.000 tỷ đồng, tổng nguồn vốn đạt trên 480.000tỷ đồng, tổng dư nợ trên 420.000 tỷ đồng. Agribank hiện có 4,2 vạn nhân viên, hơn2.300 chi nhánh và phòng giao dịch có mặt khắp mọi vùng, miền đất nước và Chinhánh tại Vương quốc Campuchia. Agribank là một trong số các ngân hàng có quan hệngân hàng đại lý lớn nhất Việt Nam với 1.065 ngân hàng đại lý tại 97 quốc gia và vùnglãnh thổ. Mạng lưới rộng lớn trên 2.300 Chi nhánh và Phòng giao dịch, là lợi thế tuyệtđối, Agribank là ngân hàng duy nhất có mặt tại mọi vùng miền của Việt Nam từ miềnnúi cao cho tới hải đảo, vùng sâu vùng xa. [11]Ngoài 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch, Agribank hiện có 8 công ty trựcthuộc kinh doanh trên các lĩnh vực khác nhau như chứng khoán, vàng bạc, cho thuê tàichính, bảo hiểm, in thương mại, du lịch,.. và đầu tư vào hàng chục các doanh nghiệpkhác. Agribank kinh doanh đa năng đang dần tiến tới một tập đoàn tài chính đa ngành,đa lĩnh vực trên cơ sở 3 trụ cột Ngân hàng - Chứng khoán - Bảo hiểm. [11]Agribank luôn chú trọng đầu tư đổi mới và ứng dụng công nghệ ngân hàng phụcvụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển mạng lưới dịch vụ ngân hàngCùng với việc tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp, tập đoàn kinh tế, cáctổng công ty hình thành các đối tác chiến lược trong nước, Agribank chủ động mở rộngvà khai thác có hiệu quả các mối quan hệ quốc tế: thu hút và triển khai hàng trăm dự ánđầu tư nước ngoài cho nông nghiệp, nông thôn với tổng số vốn gần 4 tỷ USD được cáctổ chức tài chính quốc tế như: Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng Phát triển Châu Á(ADB), Cơ quan Phát triển Pháp (AFD), .. đánh giá cao; xúc tiến quan hệ đối tác chiếnlược với các tập đoàn, ngân hàng lớn trên thế giới; trú trọng duy trì và phát triển quan
Xem thêm

44 Đọc thêm

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA HÃNG APPLE

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA HÃNG APPLE

Phân tích chiến lược Marketing Mix của hãng Apple
MỤC LỤC
I. Marketing
1. Định nghĩa
2. Vai trò của Marketing
3. Chức năng của Marketing
II. Marketing Mix
1. Định nghĩa
2. Thành phần
a, Sản phẩm ( Product)
b, Giá (Price)
c, Phân phối ( Place)
d, Xúc tiến ( Promotion)
III. Phân tích chiến lược Marketing Mix của hãng Apple
1. Giới thiệu chung về Apple
2. Chiến lược Marketing Mix của hãng Apple
a, Sản phẩm ( Product)
b, Giá (Price)
c, Phân phối ( Place)
d. Xúc tiến (Promotion)
IV. Kết Luận





I.Marketing
1.Khái niệm
a, Theo viện nghiên cưú Marketing Anh
Marketing là chức nâng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dung thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến.
b, Theo Hiệp hội Marketing Mỹ
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tố chức.
c, Theo Phillip Kotler
Mar là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hang thong qua quá trình trao đôi.
è Tóm lại:
“Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu cảu người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận.”
2. Vai trò của Marketing
Giúp khảo sát thị trường, hoạt động sản xuất và tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách thiết thực.
Giúp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường.
Marketing chính là biện pháp cụ thể hóa kế hoạch kinh doanh tại doanh nghiệp.
Giúp dung hòa tốt các mục tiêu của doanh nghiệp.
Kích thích sự nghiên cứu và cải tiến sản xuất.

3. Chức năng của Marketing
Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng nhu cầu tiêu dùng và dự đoán triển vọng.
Tăng cường khả năng thích nghi của đoan nghiệp trong điều kiện thị trường có nhiều biến động.
Thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng của quần chúng.
Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.
II.Marketing Mix
1.Định nghĩa
Marketing mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu
2.Thành phần
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
4 P của Marketing Mix
Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàngdịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
Giá (Price): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
Phân phối (Place): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.
Xúc tiến (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

a, Sản phẩm ( Product)
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách Marketing Mix. Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
• Quản lý chất lượng tổng hợp:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ tho
Xem thêm

14 Đọc thêm

bài 1CHIẾN lược MARKETING NHẰM CỦNG cố và PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG của CÔNG TY TNHH một THÀNH VIÊN NHÀ nước THUỐC lá THANH hóa DOC

BÀI 1CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN NHÀ NƯỚC THUỐC LÁ THANH HÓA DOC

BẢNG 2.1: Khái quát tình hình sản xuất sản phẩm và nộp ngân sách từ năm (19881995)18BẢNG 2.2: Tình hình tài chính công ty từ năm 2009 201124BẢNG 2.3: Bảng phân tích về cơ cấu vốn của công ty(20092011)25BẢNG 2.4: Tình hình tổng quát của công ty từ năm 2009201025BẢNG 2.5: Sản lượng tiêu thụ một số lọai thuốc lá của công ty(20092011)27BẢNG 2.6: Thành phần hóa học của một số mác thuốc gu Anh của công ty31BẢNG 2.7: Bảng phân bố đại lý từng thị trường năm 201043BẢNG 2.8: Bảng tiêu thụ sản phẩn Vinataba từ năn 20092012(baonăm)47BẢNG 2.9: Tổng hợp tình hình sản xuất thuốc điếu và nộp ngân sách ba tháng đầu năm 201248BẢNG 3.1: Bảng thống kê mức tiêu thụ các nước trong khu vực năm 201155DANH MỤC SƠ ĐỒSƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức21SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty41SƠ ĐỒ 2.3: Phân phối trực tiếp50SƠ ĐỒ 2.4:Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp50 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT MỤC LỤCLỜI CẢM ƠNiiLỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬPiiiNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪNivNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆNvDANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG BIỂUviDANH MỤC TỪ VIẾT TẮTviiCHƯƠNG 1:NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI VIỆC CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG21.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG21.1.1.Thị trường và đặc trưng của thị trường.21.1.1.1.Thị trường21.1.1.2 Đặc trưng của thị trường.21.1.2 Chức năng của thị trường.21.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp31.1.4. Phân loại thị truờng.41.1.5 Các chiến lược nhằm củng cố và phát triển thị trường.51.1.5.1 Các chiến lược nhằm củng cố thị trường51.1.5.2 Chiến lược phát triển thị trường.61.2 MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG61.2.1 Vai trò của Marketing với hoạt động củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp.61.2.2 Nghiên cứu thị trường.71.2.2.1 Nghiên cứu cầu71.2.2.2 Nghiên cứu cung71.2.2.3 Nghiên cứu mối quan hệ cung cầu71.2.2.4 Nghiên cứu khách hàng.81.2.2.5 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.81.2.2.6 Nghiên cứu giá81.2.3Xác định thị trường mục tiêu81.2.3.1Phân đoạn thị trường.81.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu91.2.3.3 Định vị101.2.4 Chiến lược Marketing để cũng cố và phát triển thị trường.111.2.4.1 Các chiến lược Marketing111.2.4.2 Chiến lược Marketing – Mix.12CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY THUỐC LÁ THANH HÓA152.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THANH HÓA.152.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.152.1.2 Cơ cấu tổ chức212.1.3 Tình hình tài chính công ty từ năm 20092011242.1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.272.1.4.1 Thị trường.272.1.4.2 Sản phẩm.312.1.4.3 Khách hàng.322.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh.332.2 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY.342.2.1 Nghiên cứu thị truờng.342.2.2 Phân đoạn thị trường.352.2.3 Lựa chọn thị truờng mục tiêu và định vị sản phẩm.362.2.4 Chiến lược Marketing – Mix.362.2.4.1 Chiến lược sản phẩm.362.2.4.2 Chiến lược giá.392.2.4.3 Chiến lược kênh phân phối.412.2.4.4 Chiến lược xúc tiến hốn hợp.442.3 SẢN PHẨM VINATABA452.3.1 khái quát về sản phẩm Vinataba452.3.2 Sản phẩm Vinataba niềm tự hào Công ty462.3.3 Tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm Vinataba trong những năm gần đây472.3.4 Các chiến lược marketing mix cho sản phẩm Vinataba482.3.4.1.Chiến lược về giá482.3.4.2.Chiến lược sản phẩm492.3.4.3.Chiến lược kênh phân phối492.3.4.4.Chiến lược xúc tiến hỗn hợp512.3.5.Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm Vinataba512.3.6 Nguyên nhân tồn tại của sản phẩm Vinataba522.4 NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI Ở CÔNG TY532.4.1 Nguyên nhân khách quan532.4.2.Nguyên nhân chủ quan53CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM VINATABA CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ THANH HÓA553.1 QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHUNG VỀ CŨNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG.553.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM CŨNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM VINATABA563.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu cũng như định vị cho sản phẩm Vinataba563.2.2 Các giải pháp marketingmix cho sản phẩm Vinataba573.2.2.1 Chiến lược sản phẩm573.2.2.2 Chiến lược giá cho sản phẩm583.2.2.3.Chiến lược phân phối593.2.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp60KẾT LUẬN63TÀI LIỆU THAM KHẢO64 LỜI MỞ ĐẦUMục tiêu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại trong cơ chế thị trường, trong nền kinh tế mà cạnh tranh là “Liên tục phát triển”, được coi là “linh hồn của thị trường” việc khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mọi doanh nghiệp. Chiến lược Marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng cho thành công của Doanh Nghiệp được xây dựng trên bộ khung 4p, đây là điều thiết yếu vì khi đưa ra một sản phẩm hay một dich vụ ra thị trường làm thế nào để đưa ra hợp lý vừa lòng khách hàng tăng lợi nhuận thì đó quả là một khó khăn. Vì vậy qua thời gian thực tập tại Công ty thuốc lá Thanh Hóa, em chọn đề tài “Chiến lược marketing nhằm củng cố và phát triển thị trường của công ty TNHH một thành viên Nhà nước thuốc lá Thanh Hóa” với mục đích tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị trường, các công cụ marketing trong việc củng cố và phát triển thị trường nói chung và của công ty nói riêng, từ đó đề xuất một số kiến nghị và biện pháp cụ thể với hy vọng góp phần duy trì và mở rộng thị trường của công ty.Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, báo cáo được chia làm ba phần chính:Chương 1: Những lí luận cơ bản về marketing, chiến lược Marketing với việc củng cố và phát triển thị trường.Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing sản phẩm Vinataba và phát triển thị trường tại công ty thuốc lá Thanh Hóa.Chương 3: Các giải pháp Marketing nhằm củng cố và phát triển thị trường sản phẩm Vinataba của công ty thuốc lá Thanh Hóa. Với nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ công ty trong suốt thời gian thực tập, đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của giảng viên Phạm Văn Thắng khoa kinh tế đã giúp em hoàn thành báo cáo này. Tuy nhiên do thời gian và năng lực có hạn không tránh khỏi thiếu xót rất mong sự góp ý của chú cô trong công ty, của thầy hướng dẫn và của các thầy trong khoa.Em xin chân thành cảm ơn
Xem thêm

72 Đọc thêm

Hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại tại Công ty Sơn Hải Phòng

HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY SƠN HẢI PHÒNG

Ngày nay nền kinh tế nói chung và ngành thương mại Việt Nam nói riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Trước mặt là cả một thế giới với sự phát triển ngày càng cao về khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý và cả văn hoá xã hội ... Với hoàn cảnh đó Đảng và nhà nước ta đã có những chính sách kinh tế phù hợp, đúng đắn để tiếp cận với thị trường bên ngoài.
Là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO) hiện nay Việt Nam đã đặt quan hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp định thương mại, tiếp tới là việc gia nhập AFTA sẽ giúp cho Việt Nam có cơ hội để lớn mạnh hơn. Như vậy khối lượng hàng hoá sẽ được sản xuất ra ngày càng nhiều, với sự phát triển của Marketing trong nền kinh tế nói chung và trong các doanh nghiệp nói riêng sẽ làm cho nguồn cung đáp ứng cầu một cách hài hoà.
Đối với các doanh nghiệp việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và kinh tế thị trường là một cách tốt nhất để tồn tại và phát triển. Do đó áp dụng qui trình Marketing vào sản xuất kinh cho phép các doanh nghiệp giải quyết vấn đề trên theo phương châm của Marketing: " Chỉ sản xuất và bán những gì thị trường cần chứ không sản xuất và bán những gì mình có". Song trong cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây là một vấn đề rất quan trọng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt.
Khi đó hoạt động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn đảm bảo cho nghiệp tồn tại và phát triển. Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng trong chiến lược Marketing của công ty. Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương mại là một biến số kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách hợp lý.
Qua quá trình thực tập tại công ty Sơn Hải Phòng tôi thấy được sự bức thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để khắc phục những thiếu sót và tăng hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi có sự hoàn thiện hơn về vấn đề Marketing.
Xuất phát từ thực tế tôi mạnh dạn chọn đề tài : "Hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại tại Công ty Sơn Hải Phòng " làm luận văn tốt nghiệp của mình
* Mục đích nghiên cứu :
Trên cơ sở đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh ở công ty Sơn Hải Phòng trong những năm gần đây. Đồng thời tập hợp hệ thống lý luận về công nghệ xúc tiến thương mại trong các công ty sản xuất kinh doanh hiện nay .Sau đó đánh giá thực trạng xúc tiến thương mại tại công ty Sơn Hải Phòng từ đó đưa ra đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại tại công ty Sơn Hải Phòng.
* Phạm vi nghiên cứu :
Với nội dung đề tài cần tiếp cận, trong giới hạn về thời gian nghiên cứu và khả năng thực tế của một sinh viên, chúng tôi nghiên cứu đề tài ở góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại để xử lý các biện pháp cơ bản đẩy mạnh công tác tổ chức công nghệ xúc tiến thượng mại trên bình diện phương pháp luận là chủ yếu.
* Phương pháp nghiên cứu :
Chúng tôi tiến hành nghiên cứu với sự vận dụng phương pháp duy vật biện chứng cộng với quan điểm tư duy kinh tế mới trong kinh doanh để nhận xét đánh giá từ sơ bộ đến cụ thể về quá trình xúc tiến thương mại ở Công ty Sơn Hải Phòng.
* Kết cấu luận văn gồm 3 phần sau :
Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở CÁC CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH.
Chương II : THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CÔNG NGHỆ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở CÔNG TY SƠN HẢI PHÒNG.
Chương III : MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở CÔNG TY SƠN HẢI PHÒNG.
Xem thêm

85 Đọc thêm

Hành vi mua trên thị trường B2B

HÀNH VI MUA TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B

đề tài: “Diễn giải Hành vi mua bộ sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của các khách sạn cao cấp từ 3 đến 5 sao trên thị trường B2B công ty Hanvico. Các quyết đinh xúc tiến và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing mix mà Hanvico đã thực hiện nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”. 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1.Hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu1.2.Các quyết định xúc tiến hỗn hợp2.LIÊN HỆ THỰC TẾ VỚI BỘ SẢN PHẨM CHĂN, GA, GỐI, ĐỆM CỦA CÔNG TY HANVICO2.1. Đôi nét về Hanvico2.2.Hành vi mua bộ sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của các khách sạn cao cấp2.2.1Đặc điểm thị trường2.2.2Đặc điểm khách hàng2.2.3Đặc điểm sản phẩm2.2.4Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng2.2.5Tiến trình ra quyết định mua3.Các quyết định xúc tiến hỗn hợp của Hanvico 3.1. Bán hàng cá nhân 3.2.Quảng cáo3.3.Xúc tiến thương mại3.4.Trình diễn thương mại4.Mối quan hệ giữa các quyết định xúc tiến với các quyết định trong marketing mix4.1. Quyết định về sản phẩm4.2. Quyết định về giá4.3.Chính sách phân phối
Xem thêm

13 Đọc thêm

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay hoạt động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn, đảm bảo cho nghiệp vụ tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại. Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọng trong chiến lược Marketing của các công ty. Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương mại là một biến số kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách hợp lý.
Qua quá trình thực tập, nghiên cứu các hoạt động kinh doanh tại siêu thị Big C Thăng Long tôi thấy được vai trò của các hoạt động xúc tiến thương mại, để khắc phục những thiếu sót và tăng hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
Xuất phát từ thực tế tôi đã chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại của siêu thị Big C Thăng Long ” làm chuyên đề thực tập của mình.
Xem thêm

19 Đọc thêm

mô hình chiến lược marketing 4p của công ty cổ phần sữa vinamilk

MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

I. LÝ LUẬN CHUNG
Chiến lược marketing về cơ bản thường được triển khai chung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P :
1. Sản phẩm (product),
2. Giá (price),
3. Kênh phân phối (place),
4. Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion)
Mô hình 4 P là mô hình cổ điển nhất trong marketing. Đây là nền tảng của hầu hết các chiến lược (strategy), giải pháp (solution) hoặc phân tích đánh giá (marketing audit) đối với một chiến lược tiếp thị hiện hữu.
Trong 4 chính sách, chính sách sản phẩm là quan trọng nhất của hoạt động marketing, cơ sở để thực hiện và triển khai các chiến lược khác. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống chiến lược Marketing hỗn hợp. DN phải quan tâm tới chu kỳ sống của sản phầm để đưa ra các chiến lược phù hợp với từng thời kỳ gian đoạn sống của một sản phẩm. Bên cạnh đó là quy trình nghiên cứu để đưa sản phẩm mới ra thị trường khi sản phẩm cũ đã dần bước vào giai đoạn suy thoái. Mục tiêu của chiến lược sản phẩm bao gồm:
Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Tăng số lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm
Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Tăng số lượng sản phẩm mới
Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm. Sự hình thành và vận động của giá chịu sự tác động của nhiều nhân tố. Vì vậy khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi DN phải xem xét và giải quyết nhiều vấn đề như: Thứ nhất, các nhân tố ảnh ảnh hưởng tới quyết định giá bao gồm có nhân tố bên trong và nhân tố bến ngoài DN. Sự thay đổi của các nhân tố này là cơ sở để điều chỉnh và thay đổi giá; Thứ hai, đưa ra các chính sách cho sản phầm mới như CS “hớt phần ngon”, hay CS “bám chắc thị trường”, chính sách giá áp dụng cho danh mục hàng hóa, định giá cho sản phẩm kèm hay sản phẩm phụ… ; Thứ ba, dựa trên loại hình sản phẩm, dịch vụ của mình mà DN sẽ áp dụng những chính sách điều chỉnh mức giá cơ bản khác nhau cho hợp lỳ: CS giá 2 phần, CS giá trọn gói, CS giá khuyến mãi, CS giá phân biệt, CS giá tâm lý…
Khác với sự phân chia sản phẩm như trong thời kỳ bao cấp, phân phối trong cơ chế thị trường biểu hiện bằng những hệ thống chuyển động của hàng hóa tới tay người tiêu dùng sao cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà vấn đảm bảo chất lượng hàng hóa. Điều này đòi hỏi DN nắm bắt rất nhiều yếu tố: mức cầu ở những địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan … DN nào cũng muốn mở rộng thị phần của mình, vì vậy việc phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng nữa mà xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối hàng hóa ngày càng phong phú đa dạng, là yếu tố giúp các DN canh tranh lẫn nhau.
Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến hốn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: Quảng cáoKhuyến mãiChào hàng hay bán hàng cá nhânTuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. DN cần xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn sống sản phẩm sao cho phù hợp.

II. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAMILK GIAI ĐOẠN 20082009
1. Chính sách sản phẩm
Như đã nói ở trên, chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty.
Xem thêm

36 Đọc thêm

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng với sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG VỚI SẢN PHẨM NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT SÀI GÒN SAPUWA.

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp sự thành công đó phụ thuộc vào việc công ty nhận biết và ứng xử như thế nào trước những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường Marketing và hành vi mua của khách hàng giúp công ty nhận biết dự đoán những cơ hội và đe doạ từ phía môi trường tới quá trình thực hành Marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà quản trị Marketing để phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing cho công ty. Việc triển khai kế hoạch Marketing, ứng xử của công ty với thị trường mục tiêu được thông qua bốn công cụ Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến bán (một bộ phận của xúc tiến hỗn hợp) là một trong những công cụ trong hệ thống chính sách Marketing ngày càng được xem là vấn đề thời sự trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì, xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất và tinh thần bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu như cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. Vì vậy, với sự yêu thích của mình và những gì thấy được ở công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA em chọn đề tài: Hoàn thiện quá trình hoạt động xúc tiến bán ở công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA” làm đề tài cho chuyên đề của mình. Trong khoảng thời gian ngắn ngủi này, em hy vọng rằng sẽ góp được phần nào trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của công ty.
2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU:
+Xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với tư cách là một bộ phận của Marketing hỗn hợp .
+Phân tích hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA trong thời gian qua.
+Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.
3.KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ:
Chuyên đề được kết cấu gồm:
+Phần mở đầu.
+Chương 1: Cơ sở lý thuyết của xúc tiến bán hàng.
+Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA đối với sản phẩm nước uống tinh khiết.
+Chương 3: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán với sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.
Xem thêm

39 Đọc thêm

đồ án marketing công nghiệp công ty cổ phần xuất khẩu an giang

ĐỒ ÁN MARKETING CÔNG NGHIỆP CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT KHẨU AN GIANG

Bài giảng Marketing công nghiệp trình bày chương 1: Tổng quan về marketing công nghiệp, chương 2: Hành vi mua của khách hàng có tổ chức, chương 3: Phân đoạn thị trường công nghiệp, chương 4: Chiến lược sản phẩm, chương 5: Chiến lược phân phối, chương 6: Chiến lược giá, chương 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.

72 Đọc thêm

Cùng chủ đề